Szkolenie
CustomerCentric Selling®

Firmy prowadzące badania w obszarze sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmarking Index, Aberdeen Group) próbując ustalić co jest prawdziwym sednem tego, że najlepsze organizacje sprzedaży działają tak efektywnie, odkryły zgodnie, że w firmach tych istnieje zdefiniowana, powtarzalna ścieżka, którą sprzedawcy podążają w swojej pracy z klientem. Firmy te mają dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, powiązany z procesem zakupu klienta. Włożyły wiele wysiłku, by zbudować efektywne, przewidywalne środowisko handlowe oparte o standardy, miary i najlepsze praktyki.

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest wszechstronne przygotowanie uczestników do profesjonalnej, efektywnej pracy w zawodzie handlowca na rynkach B2B, poprzez dostarczenie im modelu procesu, metod pracy, narzędzi oraz rozwój umiejętności niezbędnych na każdym etapie procesu sprzedaży B2B – od nawiązywania pierwszych kontaktów biznesowych z potencjalnym klientem,
aż po negocjacje i podpisanie kontraktu.

Celem szkolenia jest także zapoznanie menedżerów i właścicieli firm ze sprawdzonym, skutecznym modelem procesu sprzedaży B2B, na bazie którego mogą wypracować i wdrożyć dopasowany do swojej specyfiki organizacyjny proces sprzedaży i zarządzania sprzedażą i ciągle go doskonalić.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla Handlowców B2B, KAM-ów, Business Development Managerów, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za sprzedaż złożonych rozwiązań dla klientów biznesowych, a także menedżerów i właścicieli firm odpowiedzialnych za strategię sprzedaży i jej wyniki.

Wymagana wiedza/doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi.

Czego nauczą się uczestnicy szkolenia

Program szkolenia obejmuje kompletną metodykę sprzedaży B2B (proces, taktyki, narzędzia, umiejętności) – od pierwszego kontaktu z klientem, identyfikacji i docierania do osób decyzyjnych, poprzez kreowanie zainteresowania, analizę celów i problemów biznesowych klienta, budowanie wizji rozwiązania, analizę wartości biznesowej rozwiązania i kreowanie propozycji wartości, aż do podpisania kontraktu.

Metodyka CustomerCentric Selling® to kompletny przewodnik sprzedaży B2B, który dostarcza handlowcom pełnej wiedzy o tym, co w sprzedaży B2B należy robić na każdym jej etapie oraz umiejętności, które pozwalają działać efektywnie i systematycznie osiągać założone wyniki.

Metodyka dostarcza także handlowcom i organizacji wielu narzędzi (arkusze, scenariusze, skrypty, modele), które ułatwiają handlowcom codzienną pracę, przyspieszają rozwój umiejętności oraz pomagają budować wiedzę sprzedażową w organizacji (sales content) i dzielić się nią w zespole.

Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się:

  • Rozumieć jak organizacje podejmują decyzje zakupowe, jak dysponują budżetem, jakie kryteria stosują do wyboru inwestycji
  • Planować i prowadzić systematyczny prospecting – inicjować sprzedaż z decydentami biznesowymi, wzbudzać ich zainteresowanie
  • Oceniać w jakim momencie procesu decyzyjnego jest klient i dobierać adekwatne działania
  • Prowadzić sprzedaż na poziomie decydentów biznesowych – kluczowe tematy rozmów, koszt vs. inwestycja
  • Analizować cele biznesowe i sytuację biznesową klienta
  • Kreować wizję rozwiązania opartą na scenariuszach zastosowań biznesowych
  • Tworzyć w organizacji klienta poczucie pilności decyzji, motywować klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (analiza kosztów do korzyści, koszty braku decyzji)
  • Eliminować z rozmów z klientami nacisk na cenę produktu i upusty na korzyść wartości biznesowej
  • Prowadzić proces sprzedaży w oparciu o uzgodniony z klientem plan, utrzymywać kontrolę w procesie sprzedaży
  • Bronić ceny i negocjować korzystne dla obu stron warunki współpracy
  • Budować podstawy długotrwałej relacji i współpracy z klientem – tworzyć i wykorzystywać mierniki sukcesu, budować historię wspólnego sukcesu
  • Kwalifikować sprzedaż, realistycznie oceniać szanse na sprzedaż na każdym jej etapie
  • Zarządzać lejkiem sprzedaży, planować działania, które zapewnią realizację planów sprzedaży

Wpływ szkolenia na rezultaty biznesowe

Rezultaty z wdrożenia CCS® najczęściej wymieniane przez naszych Klientów:

  • Zwiększenie ilości nowych klientów – aktywne poszukiwanie szans na sprzedaż
  • Skupienie na realnych szansach sprzedaży – trafna, oparta na dowodach kwalifikacja szans na sprzedaż
  • Skrócenie cyklu sprzedaży – umiejętne tworzenie poczucia pilności zakupu
  • Zwiększenie średniej wartości kontraktu – umiejętność rozszerzania zakresu projektu w oparciu o cele i problemy biznesowe klienta
  • obniżenie kosztów wsparcia sprzedaży – lepsze wykorzystanie specjalistów we wsparciu sprzedaży, angażowanie ich do pracy z dobrze zakwalifikowanymi szansami na sprzedaż
  • Zwiększenie zyskowności sprzedaży – uwaga skierowana na wartość biznesową, zmniejszenie upustów
  • Dokładniejsze prognozy – spójny system oceny postępów w sprzedaży, systematyczny proces napełniania lejków sprzedaży
  • Więcej zamkniętych transakcji – mniej utraconych sprzedaży, uwolnienie zasobów i czasu marnowanych na nierokujące sprzedaże
  • Wspólny język i standardy sprzedaży – wspólny język sprzedaży w organizacji, usystematyzowane budowanie wiedzy handlowej wewnątrz organizacji oraz z partnerami handlowymi
  • Lepsze rezultaty i ROI z wdrożenia systemu CRM – proces sprzedaży oparty na procesie zakupu klienta, kamienie milowe, miary i wskaźniki, powiązane z metodyką, standardami i dokumentami – konkretne wskazówki do implementacji w systemie CRM

Program szkolenia

Dostarczamy oryginalny, licencjonowany program szkolenia z metodyki i procesu sprzedaży B2B CustomerCentric Selling® w języku polskim.

Kluczowe punkty programu szkolenia:

  • Proces CustomerCentric Selling – na czym polega przewaga podejścia procesowego w sprzedaży B2B
  • Kluczowe założenia CustomerCentric Selling®
  • Kluczowe kompetencje w sprzedaży B2B – znajomość biznesu klienta, znajomość zastosowań oferowanych produktów/usług w biznesie klienta, kompetencje sprzedaży
  • Proces zakupu klienta vs proces sprzedaży
  • Jak klienci biznesowi podejmują decyzje
  • Kluczowi gracze, linia budżetu
  • Cele i problemy biznesowe klienta
  • Scenariusze użycia produktów i usług, Solution Development Prompter
  • Kreowanie i przebudowa wizji rozwiązania
  • Kwalifikacja Championa
  • Analiza wartości biznesowej rozwiązania, tworzenie propozycji wartości
  • Scenariusze rozmów z Decydentami
  • Spotkanie Kwalifikujące Sprzedaż
  • Kontrola procesu sprzedaży – notatki, potwierdzanie, ustalenia
  • Refocus meeting – odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
  • Definiowanie mierników sukcesu dla długofalowej współpracy
  • Zamykanie sprzedaży
  • Obrona ceny i negocjacje
  • Sposoby inicjowania procesu sprzedaży na poziomie decydentów, wzbudzanie zainteresowania
  • Zarządzanie lejkiem sprzedaży, planowanie działań
  • Prezentacje case’ów przygotowanych przez uczestników
  • Procedury wdrożenia CustomerCentric Selling do codziennej pracy

Czas trwania: 4 dni (32h) + praca uczestników nad case study w podgrupach, pod opieką trenerów

Formy pracy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Uczestnicy rozwijają umiejętności praktyczne poprzez ćwiczenia role-play, podczas których każdy z uczestników ćwiczy zawsze z trenerem lub coachem – praktykiem CustomerCentric®. Zapewnia to wysoką jakość merytoryczną ćwiczeń oraz fachową korektę i informację zwrotną.

Uczestnicy są angażowani przez trenerów do udziału w dyskusjach, mogą na bieżąco rozwiewać swoje wątpliwości, a także analizować wspólnie z trenerem swoje rzeczywiste przypadki i problemy w sprzedaży.

CASE STUDY:

 

W trakcie szkolenia uczestnicy – w 3-4 osobowych grupach – pracują nad strategią sprzedaży dla wybranego klienta z użyciem metodyki i procesu CustomerCentric Selling®. Każdego dnia pracy nad case study uczestnicy starają się zastosować wiedzę i umiejętności zdobyte podczas szkolenia. W ćwiczeniu tym każdą grupę wspiera dedykowany coach – praktyk CCS®.

Zadanie to pozwala powtórzyć na bieżąco materiał z każdego dnia szkolenia, użyć wiedzy i nowo poznanych narzędzi w praktyce, a także zwrócić uwagę na te elementy, które umknęły uwadze uczestnika, albo nie były dla niego w pełni zrozumiałe i wyjaśnić wątpliwości z coachem, albo indywidualnie omówić trudniejsze kwestie czy narzędzia.

Liczebność grupy: 8 – 20 osób.

Kwalifikacje trenerów

Szkolenie prowadzą certyfikowani trenerzy metodyki CustomerCentric Selling®. Każdy trener CCS® ma za sobą bogate, wieloletnie doświadczenie w biznesie, sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą B2B – warunek bycia praktykiem sprzedaży B2B spełnia każdy trener CCS® na świecie.

Niezależnie od tego każdy certyfikowany trener CustomerCentric Selling® ukończył wymagający, wielogodzinny program szkoleń z metodyki CCS® , zarządzania sprzedażą B2B oraz kompetencji trenerskich, a także otrzymał intensywny roczny mentoring. Trenerzy CCS® rozwijają swoje kompetencje uczestnicząc co roku szkoleniach
i uczestnicząc w międzynarodowych projektach, które pozwalają wymieniać wiedzę i doświadczenie z różnych branż.

Każdy trener CustomerCentric Selling® zrealizował co najmniej 1000 godzin szkoleń, ma także bogate doświadczenie we wdrażaniu metodyki CCS® w firmach w Polsce.

Warunki handlowe

Liczebność grupy: 8 – 20 osób.

Czas trwania: 4 dni (32h)

Koszt uczestnictwa:  6 900 zł/osobę

Koszt uczestnictwa obejmuje: materiały szkoleniowe, certyfikat,  narzędzia, obiad, przerwy kawowe.

Nie obejmuje:  koszty dojazdu oraz zakwaterowania uczestników

Najbliższe szkolenia otwarte

Sprawdź daty najbliższych szkoleń z Metodyki i Procesu CustomerCentric Selling®

Warsztaty CustomerCentric Selling® zrobiły na mnie bardzo duże wrażenie. Po raz pierwszy byłam na szkoleniu, na którym otrzymałam cały proces handlowy, obudowany tak wieloma gotowymi do użycia narzędziami. Uważam, że metodologia CCS® jest świetna dla zespołów handlowych, które sprzedają rozwiązania tworzone na miarę dla klientów.
W wielu miejscach moje myślenie o tym, jak prowadzić proces handlowy odwróciło się o 180 stopni. Najważniejsze jest dla mnie połączenie dwóch aspektów: z jednej strony handlowiec przez cały czas kontroluje proces handlowy, a z drugiej handlowiec robi dokładnie to, co chce klient. Więc w CCSie bardzo mocno skupiamy się na kliencie, zadajemy mu pytania, słuchamy na czym najbardziej mu zależy i dopiero wtedy podejmujemy nasze działania – dostosowane do tego, co usłyszeliśmy od klienta.

O tym jak szkolenie „wciąga” niech świadczy fakt, że na ćwiczenia – wieczorem, już  w czasie wolnym – poświęciliśmy dodatkowe 11 godzin!!

Prezes ZarząduAplikom Sp. z o.o.

Jestem pod dużym wrażeniem tego jak metodyka CCS® układa end-to-end proces sprzedaży. Uważam że to genialnie narzędzie zarówno z perspektywy sprzedawcy, bo bezpośrednio wypływa na jego skuteczność, ale również z punktu widzenie klienta widzę w niej wiele zalet. Osoba posługująca się CCSem jest w stanie znacznie łatwiej zrozumieć potrzebę biznesowa klienta i w efekcie przedstawić propozycję rozwiązania, które z perspektywy klienta będzie zrozumiałe i co ważne wypracowane wspólnie z nim.

Prezes Zarządu

Następnego dnia po szkoleniu zastosowałem parę technik, których mnie nauczyliście i całkowicie zmienił się tor projektu. Z miejsca gdzie byłem podkładaczem oferty stałem się preferowanym dostawcą i w przyszłym tygodniu spotykam się z Prezesem firmy, by omówić wszelkie szczegóły. Raz jeszcze dziękuje za 4 intensywne dni szkolenia i z uśmiechem na twarzy mogę powiedzieć, że działa i to nawet skutecznie!

Łukasz SkotnickiKAM Jantar Sp. z o.o.

Chciałbym serdecznie podziękować za szkolenia CustomerCentric Selling®, które Pan przeprowadził dla firmy OPINION.

W mojej, prawie 10-letniej karierze zawodowej, zawsze ściśle związanej ze sprzedażą na rynkach krajowych i zagranicznych, nigdy nie spotkałem się z tak zaawansowanym narzędziem, które Pan zaoferował.
Jestem przekonany, że metoda CustomerCentric Selling® przy całej swojej kompleksowości i tak precyzyjnym podejściu do problematyki zarządzania sprzedażą jest wyjątkowa pod każdym względem.

W moim odczuciu pozwala na osiągnięcie pełnego sukcesu sprzedażowego w kontaktach z międzynarodowymi, rozbudowanymi organizacjami, które dla mnie pozostają głównym celem sprzedażowym.

Jednocześnie sposób w jaki przedstawił Pan problematykę jest także niesamowita – połączenie kompetencji, doświadczenia i elastyczności. Potrafiłbym sobie Pana wyobrazić jako osobistego trenera i mentora – a takich osób poznałem w życiu niewiele.

Dziękuję raz jeszcze i życzę sukcesów oraz wielu tak zadowolonych jak ja klientów!

Andreas LasotaCountry Manager Opinion Strefa Druku Sp. z o.o. (GmbH)

Pragnę gorąco podziękować za możliwość udziału w zakończonym szkoleniu CustomerCentric Selling®. W czasie 4 dni szkolenia w mojej ocenie udało się Wam zaszczepić w nas entuzjazm i energię do nauki, zmotywować całą grupę do działania. Nauka ta była dla mnie prawdziwą przyjemnością mimo intensywnego trybu.

Podczas zajęć mieliśmy okazję poznać i przepracować na żywym organizmie nowe zagadnienia, a w stosunku do już poznanych – otrzymaliśmy wiele wskazówek od strony praktycznej – w mojej ocenie to kluczowy czynnik wpływający na efektywność, skuteczność całego cyklu szkolenia. Co najważniejsze – wielu z nas rzeczywiście nabyło nowe lub zwiększyło swoje kompetencje sprzedażowe, zrozumiało zupełnie inną perspektywę spojrzenia na klienta i interakcję z nim, i z satysfakcją mogliśmy obserwować swój progres.

W moje umiejętności zajęcia te dużo wniosły. Sam kontakt z tematyką oceniam jako bardzo cenny, a najbardziej doceniam formę podania – z humorem, szacunkiem, dostępnością i otwartością. Interesująca formuła zajęć, sympatyczni uczestnicy – to wszystko pozwala mi oczekiwać, że wszyscy będą potrafili pozyskaną wiedzę i umiejętności przekuć w sukces biznesowy.

Daria Jelińska-KopećDyrektor Oddziału Katowice Altkom Akademia S.A.

Na to szkolenie warto przyjść zanim zrobi to Twoja konkurencja!

Pracuję w sprzedaży B2B już od ośmiu lat i miałam przyjemność brać udział w różnych szkoleniach sprzedażowych w Polsce i zagranicą. Podejście CCS® jest jednak pierwszym szkoleniem sprzedażowym, jakie poznałam, które naprawdę efektywnie optymalizuje pracę osób odpowiedzialnych za zdobywanie nowych klientów i zleceń, pracujących na podobnych stanowiska jak moje, czyli new business managerów, key account managerów czy handlowców.

Żałuję, iż mój szef nie wysłał mnie na to szkolenie 6 miesięcy wcześniej. Myślę, że wtedy moje zrozumienie metodyki CCS® byłoby produktywniejsze. Niestety przekaz szefa oparty na jego notatkach ze szkolenia pokazał mi kierunek myślenia, ale nie pozwolił na praktyczne przejście przez analizę i sam proces.

Dla mnie ważne jest doświadczenie, postanowiłam więc sama zainwestować w swoje kompetencje.

4-dniowe intensywne szkolenie CCS® kończy się prezentacją, przygotowaną w zespołach. To bardzo cenna, analityczna praca, której celem jest po pierwsze strategiczna analiza własnych usług i produktów w kontekście targetowanych grup klientów i po drugie przejście przez cały proces sprzedaży u klienta od pierwszego kontaktu do momentu podpisania umowy. Efekty tej pracy można wykorzystać zaraz po powrocie do biura, by zamknąć sprzedaże czekające na sfinalizowanie w lejku sprzedażowym.
Po prezentacji członkowie zespołu otrzymują osobisty konstruktywny feedback od trenerów. Uważam, że super sprawą jest, iż wnioski trenerów oparte są nie tylko na metodyce, ale także na bazie ich wieloletniej pracy w sprzedaży B2B i sukcesów na stanowiskach managerskich.

Podsumowując, zawsze myślałam, że posiadam dobry warsztat jako new business manager. Teraz jednak mogę powiedzieć, że metodykę CCS® powinnam była poznać 8 lat temu! Poszerza analityczne kompetencje, systematyzuje strategiczne myślenie, modyfikuje i rozwija warsztat umiejętności sprzedażowych i co więcej przynosi praktyczne rezultaty!

Magdalena GałęziokBusiness Development Manager

Nowe i świeże podejście do sprzedaży. Jestem pod wrażeniem szkolenia i chcę tak właśnie prowadzić projekty sprzedażowe. Coaching był bardzo przejrzysty, a dzięki wielu ćwiczeniom zapada w pamięć. Od najbliższego poniedziałku zaczynam działać według CCS-a.

Account ManagerAstor

Szkolenie było bardzo dobre, rewolucyjne, przebudowujące sposób myślenia o sprzedaży. Szkolenie będzie miało bardzo duży, wręcz zasadniczy wpływ na moją pracę

Członek ZarząduSaaS Solutions

Zmiana sposobu myślenia o sprzedaży, powiew świeżości. Bardzo się cieszę, że mogłem uczestniczyć w tym szkoleniu, otwiera oczy na wiele spraw. Całość warsztatów oceniam bardzo pozytywnie, oby więcej takich szkoleń.

HandlowiecAstor

Nowe spojrzenie na proces sprzedaży. Mam nadzieję na realny wzrost sprzedaży po szkoleniu. Poziom szkolenia oceniam jako bardzo wysoki. Wszystkie zagadnienia były bardzo interesujące.

Dyrektor ds. HandlowychHARTING Polska

Powiązane wpisy na blogu