Szkolenie
CustomerCentric Selling®

Firmy prowadzące badania w obszarze sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmarking Index, Aberdeen Group) próbując ustalić co jest prawdziwym sednem tego, że najlepsze organizacje sprzedaży działają tak efektywnie, odkryły zgodnie, że w firmach tych istnieje zdefiniowana, powtarzalna ścieżka, którą sprzedawcy podążają w swojej pracy z klientem. Firmy te mają dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, powiązany z procesem zakupu klienta. Włożyły wiele wysiłku, by zbudować efektywne, przewidywalne środowisko handlowe oparte o standardy, miary i najlepsze praktyki.

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest wszechstronne przygotowanie uczestników do profesjonalnej, efektywnej pracy w zawodzie handlowca na rynkach B2B, poprzez dostarczenie im modelu procesu, metod pracy, narzędzi oraz rozwój umiejętności niezbędnych na każdym etapie procesu sprzedaży B2B – od nawiązywania pierwszych kontaktów biznesowych z potencjalnym klientem,
aż po negocjacje i podpisanie kontraktu.

Celem szkolenia jest także zapoznanie menedżerów i właścicieli firm ze sprawdzonym, skutecznym modelem procesu sprzedaży B2B, na bazie którego mogą wypracować i wdrożyć dopasowany do swojej specyfiki organizacyjny proces sprzedaży i zarządzania sprzedażą i ciągle go doskonalić.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla Handlowców B2B, KAM-ów, Business Development Managerów, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za sprzedaż złożonych rozwiązań dla klientów biznesowych, a także menedżerów i właścicieli firm odpowiedzialnych za strategię sprzedaży i jej wyniki.

Wymagana wiedza/doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi.

Czego nauczą się uczestnicy szkolenia

Program szkolenia obejmuje kompletną metodykę sprzedaży B2B (proces, taktyki, narzędzia, umiejętności) – od pierwszego kontaktu z klientem, identyfikacji i docierania do osób decyzyjnych, poprzez kreowanie zainteresowania, analizę celów i problemów biznesowych klienta, budowanie wizji rozwiązania, analizę wartości biznesowej rozwiązania i kreowanie propozycji wartości, aż do podpisania kontraktu.

Metodyka CustomerCentric Selling® to kompletny przewodnik sprzedaży B2B, który dostarcza handlowcom pełnej wiedzy o tym, co w sprzedaży B2B należy robić na każdym jej etapie oraz umiejętności, które pozwalają działać efektywnie i systematycznie osiągać założone wyniki.

Metodyka dostarcza także handlowcom i organizacji wielu narzędzi (arkusze, scenariusze, skrypty, modele), które ułatwiają handlowcom codzienną pracę, przyspieszają rozwój umiejętności oraz pomagają budować wiedzę sprzedażową w organizacji (sales content) i dzielić się nią w zespole.

Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się:

  • Rozumieć jak organizacje podejmują decyzje zakupowe, jak dysponują budżetem, jakie kryteria stosują do wyboru inwestycji
  • Planować i prowadzić systematyczny prospecting – inicjować sprzedaż z decydentami biznesowymi, wzbudzać ich zainteresowanie
  • Oceniać w jakim momencie procesu decyzyjnego jest klient i dobierać adekwatne działania
  • Prowadzić sprzedaż na poziomie decydentów biznesowych – kluczowe tematy rozmów, koszt vs. inwestycja
  • Analizować cele biznesowe i sytuację biznesową klienta
  • Kreować wizję rozwiązania opartą na scenariuszach zastosowań biznesowych
  • Tworzyć w organizacji klienta poczucie pilności decyzji, motywować klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (analiza kosztów do korzyści, koszty braku decyzji)
  • Eliminować z rozmów z klientami nacisk na cenę produktu i upusty na korzyść wartości biznesowej
  • Prowadzić proces sprzedaży w oparciu o uzgodniony z klientem plan, utrzymywać kontrolę w procesie sprzedaży
  • Bronić ceny i negocjować korzystne dla obu stron warunki współpracy
  • Budować podstawy długotrwałej relacji i współpracy z klientem – tworzyć i wykorzystywać mierniki sukcesu, budować historię wspólnego sukcesu
  • Kwalifikować sprzedaż, realistycznie oceniać szanse na sprzedaż na każdym jej etapie
  • Zarządzać lejkiem sprzedaży, planować działania, które zapewnią realizację planów sprzedaży

Wpływ szkolenia na rezultaty biznesowe

Rezultaty z wdrożenia CCS® najczęściej wymieniane przez naszych Klientów:

  • Zwiększenie ilości nowych klientów – aktywne poszukiwanie szans na sprzedaż
  • Skupienie na realnych szansach sprzedaży – trafna, oparta na dowodach kwalifikacja szans na sprzedaż
  • Skrócenie cyklu sprzedaży – umiejętne tworzenie poczucia pilności zakupu
  • Zwiększenie średniej wartości kontraktu – umiejętność rozszerzania zakresu projektu w oparciu o cele i problemy biznesowe klienta
  • obniżenie kosztów wsparcia sprzedaży – lepsze wykorzystanie specjalistów we wsparciu sprzedaży, angażowanie ich do pracy z dobrze zakwalifikowanymi szansami na sprzedaż
  • Zwiększenie zyskowności sprzedaży – uwaga skierowana na wartość biznesową, zmniejszenie upustów
  • Dokładniejsze prognozy – spójny system oceny postępów w sprzedaży, systematyczny proces napełniania lejków sprzedaży
  • Więcej zamkniętych transakcji – mniej utraconych sprzedaży, uwolnienie zasobów i czasu marnowanych na nierokujące sprzedaże
  • Wspólny język i standardy sprzedaży – wspólny język sprzedaży w organizacji, usystematyzowane budowanie wiedzy handlowej wewnątrz organizacji oraz z partnerami handlowymi
  • Lepsze rezultaty i ROI z wdrożenia systemu CRM – proces sprzedaży oparty na procesie zakupu klienta, kamienie milowe, miary i wskaźniki, powiązane z metodyką, standardami i dokumentami – konkretne wskazówki do implementacji w systemie CRM

Program szkolenia

Dostarczamy oryginalny, licencjonowany program szkolenia z metodyki i procesu sprzedaży B2B CustomerCentric Selling® w języku polskim.

Kluczowe punkty programu szkolenia:

  • Proces CustomerCentric Selling – na czym polega przewaga podejścia procesowego w sprzedaży B2B
  • Kluczowe założenia CustomerCentric Selling®
  • Kluczowe kompetencje w sprzedaży B2B – znajomość biznesu klienta, znajomość zastosowań oferowanych produktów/usług w biznesie klienta, kompetencje sprzedaży
  • Proces zakupu klienta vs proces sprzedaży
  • Jak klienci biznesowi podejmują decyzje
  • Kluczowi gracze, linia budżetu
  • Cele i problemy biznesowe klienta
  • Scenariusze użycia produktów i usług, Solution Development Prompter
  • Kreowanie i przebudowa wizji rozwiązania
  • Kwalifikacja Championa
  • Analiza wartości biznesowej rozwiązania, tworzenie propozycji wartości
  • Scenariusze rozmów z Decydentami
  • Spotkanie Kwalifikujące Sprzedaż
  • Kontrola procesu sprzedaży – notatki, potwierdzanie, ustalenia
  • Refocus meeting – odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
  • Definiowanie mierników sukcesu dla długofalowej współpracy
  • Zamykanie sprzedaży
  • Obrona ceny i negocjacje
  • Sposoby inicjowania procesu sprzedaży na poziomie decydentów, wzbudzanie zainteresowania
  • Zarządzanie lejkiem sprzedaży, planowanie działań
  • Prezentacje case’ów przygotowanych przez uczestników
  • Procedury wdrożenia CustomerCentric Selling do codziennej pracy

Czas trwania: 4 dni (32h) + praca uczestników nad case study w podgrupach, pod opieką trenerów

Formy pracy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Uczestnicy rozwijają umiejętności praktyczne poprzez ćwiczenia role-play, podczas których każdy z uczestników ćwiczy zawsze z trenerem lub coachem – praktykiem CustomerCentric®. Zapewnia to wysoką jakość merytoryczną ćwiczeń oraz fachową korektę i informację zwrotną.

Uczestnicy są angażowani przez trenerów do udziału w dyskusjach, mogą na bieżąco rozwiewać swoje wątpliwości, a także analizować wspólnie z trenerem swoje rzeczywiste przypadki i problemy w sprzedaży.

CASE STUDY:

 

W trakcie szkolenia uczestnicy – w 3-4 osobowych grupach – pracują nad strategią sprzedaży dla wybranego klienta z użyciem metodyki i procesu CustomerCentric Selling®. Każdego dnia pracy nad case study uczestnicy starają się zastosować wiedzę i umiejętności zdobyte podczas szkolenia. W ćwiczeniu tym każdą grupę wspiera dedykowany coach – praktyk CCS®.

Zadanie to pozwala powtórzyć na bieżąco materiał z każdego dnia szkolenia, użyć wiedzy i nowo poznanych narzędzi w praktyce, a także zwrócić uwagę na te elementy, które umknęły uwadze uczestnika, albo nie były dla niego w pełni zrozumiałe i wyjaśnić wątpliwości z coachem, albo indywidualnie omówić trudniejsze kwestie czy narzędzia.

Liczebność grupy: 8 – 20 osób.

Kwalifikacje trenerów

Szkolenie prowadzą certyfikowani trenerzy metodyki CustomerCentric Selling®. Każdy trener CCS® ma za sobą bogate, wieloletnie doświadczenie w biznesie, sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą B2B – warunek bycia praktykiem sprzedaży B2B spełnia każdy trener CCS® na świecie.

Niezależnie od tego każdy certyfikowany trener CustomerCentric Selling® ukończył wymagający, wielogodzinny program szkoleń z metodyki CCS® , zarządzania sprzedażą B2B oraz kompetencji trenerskich, a także otrzymał intensywny roczny mentoring. Trenerzy CCS® rozwijają swoje kompetencje uczestnicząc co roku szkoleniach
i uczestnicząc w międzynarodowych projektach, które pozwalają wymieniać wiedzę i doświadczenie z różnych branż.

Każdy trener CustomerCentric Selling® zrealizował co najmniej 1000 godzin szkoleń, ma także bogate doświadczenie we wdrażaniu metodyki CCS® w firmach w Polsce.

Warunki handlowe

Liczebność grupy: 8 – 20 osób.

Czas trwania: 4 dni (32h)

Koszt uczestnictwa:  6 900 zł/osobę

Koszt uczestnictwa obejmuje: materiały szkoleniowe, certyfikat,  narzędzia, obiad, przerwy kawowe.

Nie obejmuje:  koszty dojazdu oraz zakwaterowania uczestników

Najbliższe szkolenia otwarte

Sprawdź daty najbliższych szkoleń z Metodyki i Procesu CustomerCentric Selling®