A więc masz jutro spotkanie ze swoim Kluczowym Klientem? Jaki masz plan rozmowy? Czy jesteś dobrze przygotowany?

Nie wiem jak Ty, Drogi Czytelniku, ale ja uważam, że nie ma nic gorszego dla menedżera niż spotkanie z innym menedżerem, będąc nieprzygotowanym.

Kiedy mówię na szkoleniu, że planowanie przed spotkaniem z kluczowym klientem to coś więcej niż wytyczenie drogi w Google Maps i zabranie GPS-a na wypadek gdybyśmy się zgubili, większość KAM-ów uśmiecha się pod nosem. Ale prawda jest taka, że niewielu robi coś więcej. Nader często KAM pojawia się na spotkaniach z klientem bez planu, bez pytań i bez żadnej wartości, poza zwyczajową wymianą uprzejmości.

Zdrowy rozsądek podpowiada, że czas zainwestowany w przygotowanie spotkania z kluczowym klientem powinien być proporcjonalny do wartości, jaką dostarcza nam klient. (Nie jesteś pewien jaka to wartość? Ustal jak wyglądałyby Twoje wyniki, gdybyś stracił tego klienta.)

Cokolwiek dzieje się u Twojego kluczowego klienta, musisz o tym wiedzieć przed spotkaniem. Powinieneś (powinnaś) zebrać i przeanalizować wszystkie informacje na temat obecnej sytuacji u klienta od wszystkich osób z Twojej firmy, które są zaangażowane we współpracę z klientem (Konsultanci? Programiści? Inżynierowie? Księgowość? Obsługa? Magazyn? Kto jeszcze? ). Tylko zrób to z odpowiednim wyprzedzeniem, nie daj się nabrać na szybką rozmowę w samochodzie w trakcie podróży na spotkanie.

Przeanalizuj także sytuację biznesową klienta – co dzieje się na rynku, jaka jest pozycja konkurencyjna klienta, jakie ma plany rozwoju, co się ostatnio zmieniło.

Kiedy Ty przygotowujesz się do spotkania z kluczowym klientem, menedżer z którym spotykasz się po ich stronie, prawdopodobnie robi to samo – analizuje relację z Tobą i Twoją firmą z perspektywy tego co jest ważne dla niego.

Na pewno wiele razy słyszałeś (-aś), że trzeba „wejść w buty klienta” żeby zrozumieć jego punkt widzenia.  Tymczasem kiedy podczas szkolenia proszę KAM-ów, aby powiedzieli co ich zdaniem jest ważne dla ich kluczowych klientów słyszę takie banały jak:  „oni chcą mieć dobrą cenę, chcą dobrą umowę SLA, dostać produkt o wysokiej jakości, mieć dobrą jakość usług, dostawy na czas” itp.

Bądźmy szczerzy – większość firm technologicznych może zapewnić klientowi dobrą cenę, jakość, terminowość i – z cała pewnością także dobre relacje z KAM-em.

Prawdziwą przewagę budujesz wtedy, gdy pomagasz klientowi robić lepszy biznes i pomagasz mu odnosić sukces.

Według badania Sales Benchmark Indeks są trzy rzeczy, które menedżerowie wyższego szczebla (Prezes, VP, Dyr.) postrzegają zgodnie jako najważniejsze i najbardziej pożądane w ich pracy. Są to:  autorytet, awans i zarobki. Natomiast trzy najważniejsze cele jakie wymieniają to osiągnięcie zakładanych wyników (lub miar wydajnościowych), zrekrutowanie najlepszych pracowników  i względna efektywność w stosunku do kolegów.

Czy wiesz w jaki sposób współpraca z Twoją firmą (Twój produkt lub usługa) pomoże Twojemu klientowi uzyskać awans, zdobyć większy autorytet lub zwiększyć osobiste dochody?  I w jaki sposób relacja z Tobą pomoże mu robić lepszy biznes?