Wszyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Mają wdrukowane przez szefów, aby bezwzględnie szukać decydenta i skupić wszystkie wysiłki na budowaniu relacji z osobą decyzyjną. Jak więc upewnić się, że rozmawiasz z decydentem?
Przeczytałam wczoraj na pewnym blogu o tematyce sprzedażowej poradę, żeby zapytać wprost, coś w stylu: „czy pan jest decydentem w tej sprawie?”

Może jestem nadwrażliwa, ale wydaje mi się, że to pytanie jest beznadziejne.

Po pierwsze: niczego się nie dowiesz.

Zadając takie pytanie prawdopodobnie niczego sensownego się nie dowiesz.

Na pytanie zamknięte najczęstszą reakcją jest prosta odpowiedź „tak” lub „nie„, ale w sprzedaży B2B w praktyce na to pytanie zazwyczaj pada tylko jedna odpowiedź czyli „tak” albo jej wariant: „tak, jestem zaangażowany w podejmowanie decyzji„.

I może to być prawda, ale nie musi.  Trzeba pamiętać, że ludzie mają tendencję do wyolbrzymiania swojego znaczenia w różnych sprawach, więc mogą odpowiedzieć na to pytanie twierdząco, nawet jeśli są tylko peryferyjnymi graczami.

Nawiasem mówiąc, chyba nie spodziewasz się, że na tak postawione pytanie klient odpowie: „Nie, skądże! Po prostu miałem trochę wolnego czasu i pomyślałem, że fajnie by było spędzić go z jakimś sprzedawcą. ” ?

5,4 decydenta/ projekt

Analizy prowadzone przez firmy zajmujące się badaniem profesjonalnej sprzedaży jednoznacznie wskazują, że w złożonej sprzedaży B2B liczba decydentów zaangażowanych w podejmowanie decyzji zakupowych z roku na rok rośnie.
CEB ( obecnie Gartner) w oparciu o swoje badania twierdzi, że w procesach decyzyjnych w sprzedaży B2B przeciętnie bierze udział 5.4 decydenta. (Nie jestem pewna czy 5,4 to najbardziej aktualna liczba, wydaje mi się, że widziałam już gdzieś 6,8). Tak więc pytanie „czy jest pan decydentem?” nie zamyka tematu, bo nadal musisz ustalić, kim jest pozostałe 4,4.

Po drugie: kim są pozostali decydenci?

Wyniki najnowszych badań dotyczących liczby decydentów w procesach zakupowych B2B potwierdzają tylko doświadczenie jakie ma większość z nas. Jest bardzo mało prawdopodobne, żeby jedna osoba w organizacji była decydentem.

Wiemy, że ludzie coraz bardziej unikają osobistego ryzyka – zazwyczaj chcą dzielić ryzyko. Wiemy też, że w organizacjach zwykle wiele osób musi być zaangażowanych w rozwiązywanie złożonych problemów biznesowych. Decyzje mogą mieć wpływ wiele osób i dlatego osoby te po prostu chcą być zaangażowane w proces decyzyjny.
Inteligentne kierownictwo wie, że wpychanie czegoś do organizacji na siłę jest pewną droga do porażki. Więc dba o to, żeby ludzie byli zaangażowani w decyzję.
Zatem jeśli nawet masz poparcie Prezesa, to lepiej załóż, że będzie chciał on mieć pełne wsparcie i zaangażowanie swojego zespołu.

Pomimo tego, że to wszystko wydaje się oczywiste, sprzedawcy wciąż bardzo często szukają tego jednego decydenta i zadają to nieszczęsne pytanie „czy jest pan decydentem w tej sprawie?”. A kiedy pytana osoba odpowiada: „tak” sprzedawca szczęśliwy, że znalazł decydenta, koncentruje się na budowaniu relacji z tą osobą i liczy na to, że ona załatwi mu wszystko wewnątrz swojej firmy.

Kiedy analizuję z handlowcami ich szanse sprzedaży ciągle mnie dziwi jak bardzo słabo wiedzą kto w organizacji klienta będzie zaangażowany w proces decyzyjny. Przez większość czasu koncentrują cały swój wysiłek na jednej, góra dwóch osobach – tych które ich znają, które ich lubią, które chcą się z nimi spotkać i rozmawiać. Utykają tam, nie próbując nawet zrozumieć kto tak naprawdę będzie podejmowała decyzję, kto będzie w ten proces zaangażowany (choćby tylko po to, żeby dowiedzieć się, czy rozmawiają z właściwą osobą).

Kwalifikacja decydenta

A oto pytania, które przynoszą zdecydowanie lepsze rezultaty: .

„Kto oprócz pana będzie brał udział w podejmowaniu tej decyzji?” albo: „Kto jeszcze oprócz pana/ pani będzie podejmował decyzję?”

Pamiętaj, że Twoim zadaniem jest zidentyfikować wszystkie osoby zaangażowane w proces decyzyjny. Twój rozmówca może potwierdzić, że jest decydentem i powiedzieć Ci kim są pozostałe osoby.

Jaka jest pana/ pani rola w tym projekcie / tej decyzji? 

Spróbuj nakłonić swojego rozmówcę, by opowiedział szerzej (bardziej opisowo) o swojej roli w tym projekcie i w procesie decyzyjnym.  Przy okazji możesz dowiedzieć się kto jeszcze będzie zaangażowany w proces decyzyjny, dlaczego akurat te osoby a nie inne, za co poszczególne osoby odpowiadają, jaki jest ich obszar zainteresowań itd.

Te pytania otwarte prowadzą do lepszego zrozumienia procesu decyzyjnego klienta.

Wiedza o tym kto jest zaangażowany w proces decyzyjny i dlaczego, co każda z tych osób stara się osiągnąć, jak oni będą kupować – wszystko to ma kluczowe znaczenie dla powodzenia sprzedaży B2B. Musisz zdobyć znacznie więcej niż jedno proste „tak” na pytanie „Czy jest pan/pani decydentem?„

Zbuduj sobie dla każdej branży do której sprzedajesz mapę kluczowych osób (stanowisk)zaangażowanych w proces decyzyjny.
Jak blisko jesteś magicznej liczby 5.4 decydentów. Podziel się z nami swoimi refleksjami!
Jestem bardzo ciekawa, czy zdarzyło Wam się przegrać deal, ponieważ nie dotarliście do któregoś z decydentów.
Ja niestety boleśnie doświadczyłam skutków tego błędu.
A jakie Wy macie doświadczenia?