Decydent to nie kosmita – można się z nim dogadać

Jestem szefem sprzedaży. Miałem przyjemność zarządzać już sprzedażą w firmie handlowej, usługowej i produkcyjnej. Wszystkie z nich łączyło to, że zawsze była to sprzedaż B2B i zawsze moje działy miały do czynienia z tak zwanym decydentem biznesowym. Jak dobrze wszyscy wiemy – to trudny rozmówca. Przez bardzo długi czas, sen z powiek spędzało mi zmartwienie, jak pomóc moim podopiecznym tak, żeby te spotkania przynosiły oczekiwany efekt.

Teoretycznie prospecting to ciężka strona sprzedaży. Nagrodą po niej, powinno być spotkanie u klienta na odpowiednim szczeblu. Przynajmniej tak mogłoby się wydawać. W praktyce, samo spotkanie często paraliżuje handlowca, okazuje się krótkie i niewiele z niego wynika. Cóż za paradoks. Działanie, które jest rdzeniem sprzedaży B2B i powinno ją napędzać, tak naprawdę ją spowalnia. Z czego to wynika?

Problem

Pierwszym powodem jest częsty grzech szefów sprzedaży. A mianowicie, założenie, że rzeczy ustalone z handlowcami w sali konferencyjnej, wydarzą się na spotkaniu i zespół wie jak je komunikować. Firmy, które często wydają setki tysięcy złotych na strategie, badania rynkowe i wiele innych, nie mają pojęcia co dzieje się, kiedy ich człowiek spotyka się z potencjalnym klientem.

Wiem z doświadczenia, że będąc dyrektorem sprzedaży, łatwo jest utonąć w dokumentach i oderwać się od tego, co liczy się najbardziej. Nic nie zastąpi wyjazdu z handlowcem w teren i bycia świadkiem spotkania. Przy czym, „bycia świadkiem” użyłem celowo. Nie uczestnikiem. Świadkiem! Wiem, że to szalenie trudne, ale nie pomagamy naszemu podopiecznemu, nie odbieramy mu autorytetu, a jedynie notujemy. Przynosi to szereg korzyści. Od zrozumienia rynku, klientów i ich problemów, do rozpoznania obszarów rozwoju naszego pracownika.

Drugim powodem, jest błędne rozumienie celu takiego spotkania. Decydent biznesowy, to ktoś kto operuje na pewnym poziomie ogólności, jednocześnie jest zainteresowany konkretami na temat opłacalności ewentualnej współpracy oraz wartości biznesowych, które za nią idą. Niby nic nowego, ale to krótkie zdanie, to najczęstszy powód nieudanych i stresujących spotkań.

Przykład

Omówmy to na przykładzie. Miałem ostatnio okazję jako decydent poprowadzić serię spotkań z dostawcami pewnej usługi. Było to bardzo ciekawe doświadczenie, ponieważ jako konsultant sprzedażowy zwracam bardzo dużą uwagę na sposób prowadzenia spotkania. Na 6 firm, z którymi rozmawiałem, jedna nie wiedziała do końca po co się spotkaliśmy, a cztery zaczęły rozmowę od prezentacji na temat ich firmy, usługi, jej cech oraz w 2 przypadkach ceny. Oprócz tego, że miałem okazję poznać ludzi, którzy przyjechali, nie było w tym wartości dodanej ponad spotkanie online na skype, bądź samodzielne przeczytanie tej prezentacji w zaciszu mojego biura. Zniecierpliwiony próbowałem dowiedzieć się więcej, ale spotkania raczej kończyły się szybko bez konkretnego planu działań.

Podsumowanie

Wnioski nasuwają się same. Największą konwersję spotkań, moje zespoły miały zawsze kiedy rozmawiały z decydentem na poziomie zagadnień, które go interesują. Bezcenne okazywało się przejście ścieżki od poznania celu decydenta, przez sposoby którymi chce go osiągnąć, aż po bariery na jego drodze. Jeżeli moja firma miała receptę na jedną z barier i potrafiła wykazać, że jej pokonanie doprowadzi rozmówcę do celu, konwersja sięgała niemalże 80%. A ułożenie na spotkaniu z klientem planu działań podzielonego na czynności i osoby odpowiedzialne, w którym ostatnim punktem było zakończenie wdrożenia, zwiększało ją jeszcze bardziej.

Narzędzi, które skutecznie pomagają budować sprzedaż na takich spotkaniach są dziesiątki. Nie sposób omówić wszystkie w krótkim blogowym wpisie. Niech zatem te kilka akapitów będzie zalążkiem potencjału, który wciąż może rozwinąć się przed tysiącami firm w naszym kraju. Przełam Status Quo – warto.

Pozdrawiam,

Szymon Negacz

2 komentarzy:
  1. Rafał - menedżer sprzedaży
    Rafał - menedżer sprzedaży says:

    To jest absolutny klucz – pokazanie decydentowi ze NASZA WSPOLNA praca doprowadzi do rozwiązania JEGO bariery w drodze do JEGO celu. Jesli uda się to osiagnac, mozna zapomniec o banalnych technikach sprzedawania – po prostu sprzedaje się rozmową o problemi i rozwiązaniu.

    Odpowiedz

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *