Jest środek upalnego lata. Żar leje się z nieba, temperatura na zewnątrz powyżej 30°C. Wyobraź sobie przez chwilę, że sprzedajesz baseny ogrodowe. Nie masz ochoty ruszać się z chłodnego biura, ale wiesz, że to jest idealny moment. Twój „rynek” jest teraz bardzo otwarty na to, co sprzedajesz! Zbierasz więc siły i jedziesz w teren, by zrobić kilka „zimnych kontaktów” i zdobyć nowych klientów. Zbliżasz się do pierwszego domu i dzwonisz do drzwi.
Po krótkiej chwili drzwi otwierają się i staje w nich dwóch chłopców, w wieku mniej więcej 10 i 12 lat. Witają Cię, Ty również miło się witasz, przedstawiasz się i pytasz:
– Hej, chłopaki, czy chcielibyście mieć basen w ogródku?
– Tak!!
Ich rozmarzone oczy pokazują, że trafiłeś w ich gorące potrzeby, więc szybko wyciągasz z torby swoje katalogi i cenniki
– „Jaki chcielibyście basen? Mamy baseny o różnych rozmiarach ..”
– Chcemy największy!
– Dodatkowo możemy zamontować trampolinę.
– Tak!!
-… i wiry wodne…
– Super! Chcemy!
W tym momencie pod dom zajeżdża samochód i wysiada z niego ojciec chłopaków.
– Hej, chłopcy, co tam robicie?
Przedstawiasz się grzecznie i zaczynasz z entuzjazmem przekonywać o zaletach współpracy z Twoją firmą. Niestety, ojciec nie zamierza inwestować w basen. Chłopcy za tydzień wyjeżdżają na obóz i w planach są inne, ważniejsze wydatki.
Żegnamy…
Kurtyna w dół.
——————————————
Wielu sprzedawców zaczyna rozmowy od niskiego, „niedecyzyjnego” poziomu w organizacji. Tymczasem potrzeby i wymagania osób na tym poziomie bardzo często różnią się od potrzeb i wymagań osób, które mają zdolność do podejmowania decyzji o zakupie i autoryzowania wydatków firmy.
Możesz stracić mnóstwo czasu i energii zaczynając sprzedaż od osób, które nie mają mocy decyzyjnej. Pomyśl o tych wszystkich szansach na sprzedaż, które skończyły się tym że klient nic nie kupił, albo o tych, które konkurencja sprzątnęła Ci spod nosa, ponieważ zaangażowała decydentów, podczas gdy Ty pielęgnowałeś dobre relacje z osobami, które nie mogły podjąć decyzji o zakupie.
Kiedy zaczynasz pracę z nowym klientem, kieruj się do osób, które mają cele biznesowe, są odpowiedzialne za ich osiągnięcie i mogą wydać pieniądze firmy na Twoje produkty i usługi.
Nie możesz sprzedać komuś, kto nie może kupić.
Spotykam się czasami z podejściem, że sprzedawca powinien zaczynać kontakty w organizacji klienta na niskim szczeblu, gdzie może zebrać informacje, a dopiero później starać się o spotkanie z osobami z zarządu. Być może to jest słuszne podejście, kiedy sprzedawca nie wie jak przygotować się do rozmowy z decydentem i jak ją poprowadzić. ja uważam, że to niepotrzebnie wydłuża proces sprzedaży, a czasami wręcz go blokuje i utrudnia. Wszyscy byliśmy nie raz w sytuacji, kiedy osoba w organizacji klienta blokowała nam dostęp do decydentów, prawda?
Jeśli Twoim sposobem na poszukiwanie nowych klientów jest prospecting, jeśli to Ty inicjujesz pierwszy kontakt z klientem, to decyzja o tym, do kogo zadzwonisz (albo napiszesz emaila) należy do Ciebie. Jeśli dobrze się przygotujesz i dobrze poprowadzisz rozmowę, możesz dużo zyskać.
