Sprzedawcą trzeba się urodzić… – czyli popularne mity o sprzedaży

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Nie wiem jaka jest Twoja historia w sprzedaży. Ja zostałam sprzedawcą w branży IT, chociaż wcale nie miałam tego w planach rozwoju kariery.  Aplikowałam do HR-u, a trafiłam do działu sprzedaży. Skończyłam psychologię kliniczną, wcześniej pracowałam w służbie zdrowia i w radiu, więc jestem klasycznym przypadkiem mitu, że “każdy może sprzedawać, szczególnie technologie IT” 🙂

Po wielu latach w roli handlowca i po latach pracy z setkami handlowców, mogę śmiało powiedzieć, że niektóre przekonania na temat tego zawodu, szczególnie jeśli mówimy o sprzedaży złożonych projektów do dużych firm, to czysta mitologia. Przyjrzyjmy się im bliżej. Oto najbardziej popularne mity o sprzedawcach:

Mit: Sprzedawcą może być każdy, bez specjalnego przygotowania.

Fakt: Nie ma takiej specjalizacji na uczelniach, w przeciwieństwie do marketingu, zarządzania, księgowości i wielu innych obszarów biznesu. Do sprzedaży trafiają ludzie z każdym rodzajem wykształcenia, a kompetencje zawodowe zdobywają najczęściej dopiero w trakcie pracy.
Ale to nie znaczy, że nie ma określonego zestawu kompetencji, które należy rozwijać, żeby być profesjonalnym sprzedawcą. 

Sprzedaż to dziedzina interdyscyplinarna. W tym zawodzie niezbędna jest wiedza z obszaru psychologii społecznej, rozumienie procesu podejmowania decyzji, dobra znajomość procesów biznesowych, orientacja w logistyce, księgowości i finansach (ocena kondycji finansowej klienta, możliwości kredytowania, cash flow), znajomość prawa. Bardzo przydaje się również statystyka i matematyka. Profesjonalna sprzedaż ma również swoje metodyki, miary, najlepsze praktyki.

Tak więc owszem, każdy może wykonywać ten zawód, pod warunkiem, że poświęci dużo czasu na zdobycie potrzebnych kompetencji zawodowych i będzie stale te kompetencje doskonalił.

Mit: Sprzedaż to sztuka, a nie określony zbiór kompetencji.

Wiele osób uważa, że o sukcesie w sprzedaży decydują nie tyle mierzalne działania i umiejętności, których można się nauczyć, lecz jakiś ulotny i tajemniczy dar, talent, coś na pograniczu wrodzonego sprytu i umiejętności przekonywania.

Fakt: W sprzedaży występuje taki sam pierwiastek sztuki jak w każdym innym zawodzie, a sukces wymaga ciężkiej pracy. Nie ma drogi na skróty. W tym zawodzie zbyt często można obserwować ,,gwiazdy jednego sezonu”, które przypadkowego sukcesu nie potrafią przekuć w powtarzalne wyniki. 
Proces, standardy pracy, metodyka, zarządzanie lejkiem sprzedaży – te słowa niezbyt lubiane przez zwolenników podejścia “sprzedaż jest sztuką”, w rzeczywistości są kluczem do powtarzalnych wyników. To właśnie te elementy decydują o poziomie sprzedawcy, a nie ,,umiejętność przekonywania”.
Jeśli chodzi o mity o sprzedaży, ten uważam za szczególnie szkodliwy.

Mit: O sukcesie w sprzedaży decyduje osobowość. Największe sukcesy odnoszą w sprzedaży “wygadani” ekstrawertycy.

Fakt: Badania przeprowadzone na University of Pennsylvania dotyczące ekstrawersji wśród sprzedawców wykazały, że najlepsze wyniki mają handlowcy, którzy są w pobliżu środka skali introwersji-ekstrawersji. „Ekstrawertycy za dużo mówią i za mało słuchają, co przytępia ich zdolność rozumienia perspektywy innych. (…) Introwertycy są zbyt nieśmiali, aby inicjować i zamykać sprzedaż. Ambiwertycy wiedzą, kiedy mówić, a kiedy się zamknąć”.

Ku zaskoczeniu wielu menedżerów, z badań wynika, że z dobrymi wynikami w sprzedaży, korelują najsilniej takie cechy jak konsekwencja w działaniu, nieustępliwość oraz umiejętność doprowadzania spraw do końca.

Okazuje się, że od osobowości w profesjonalnej sprzedaży ważniejsze jest rozwijanie kompetencji zawodowych, świadoma praktyka i trening – jak w każdej innej dziedzinie.

Mit: Sprzedaż jest łatwa

Fakt: Sprzedaż to jeden z najtrudniejszych zawodów. To praca pod ciągłą presją wyników. Praca w której każdy miesiąc, kwartał, rok zaczyna się nowym wyzwaniem i pustym lejkiem sprzedaży.
Trzeba nadążać za trendami w biznesie, ciągle się rozwijać, czytać, uczestniczyć w szkoleniach. Być w formie 365 dni w roku, bo biznes nigdy nie śpi.

Mit: W sprzedaży pracuje się dla pieniędzy

Fakt: To prawda, że wynagrodzenia w złożonej sprzedaży B2B plasują się zdecydowanie powyżej średniej – a dla najlepszych, wielokrotnie powyżej zarobków w innych działach. Jednak większość wytrawnych handlowców mówi, że w tym zawodzie zdecydowanie jest coś więcej, niż tylko dobre zarobki.
Coś, co powoduje, że kiedy się do niego trafi, to już nic innego człowiek nie chce robić. Co to takiego? Ciagle nowe wyzwania, poznawanie ciekawych ludzi, rozwiązywanie problemów, dynamika zdarzeń, uczucie wpływu na wynik.
Mówi się, że trudno jest zrozumieć biznes nie próbując jak smakuje sprzedaż. Coś w tym jest!
Sprzedaż jest też dobrym punktem startu dla tych, którzy mierzą wysoko w rozwoju zawodowej kariery.
Prawie połowa CEO w przedsiębiorstwach z listy Fortune 500 zaczynała swoją karierę w sprzedaży (druga połowa wywodzi się z finansów). Z moich obserwacji wynika, że także w polskich firmach dobrzy dyrektorzy handlowi często awansują na stanowiska osób zarządzających całą firmą.

Ale tutaj uwaga! Jest jeszcze jeden mit

Mit: Dobry handlowiec będzie dobrym managerem sprzedaży. 

Fakt: Bardzo często na stanowiska menedżerskie w sprzedaży awansują handlowcy, którzy mieli świetne wyniki w sprzedaży. Niestety w wielu przypadkach jest to kariera “od bohatera do zera”. Firma traci świetnego handlowca i zyskuje bardzo słabego menedżera.
Dzieje się tak, ponieważ w roli managera sprzedaży potrzebne są zupełnie inne kompetencje i inne działania, niż w roli handlowca.  Ale o tym już innym razem.  

Jakie jeszcze inne mity o sprzedaży Twoim zdaniem mają wpływ na błędne postrzeganie zawodu sprzedawcy? Jakie mity o sprzedaży uważasz za szkodliwe?

Przeczytaj również to...

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży

A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją

Miary sprzedaży, które mają znaczenie

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: “Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży? Jakie miary sprzedaży mają znaczenie?” Oczywistą odpowiedzią jest wynik, czyli przychody albo

2 komentarze na temat “Sprzedawcą trzeba się urodzić… – czyli popularne mity o sprzedaży”

  1. Ciekawy artykuł, przyszłościowo można pomyśleć o mitach, którymi często kierują się sami handlowcy –> typu: cena jest najważniejsza, każde usłyszane “nie” prowadzi to “tak”.

Napisz swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *