Myślisz, że Twoi sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży?

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Nie znam szefa sprzedaży, który nie marzyłby skrycie o handlowcach, którzy mają magiczną moc zamykania.   I straciłam już rachubę szefów sprzedaży, którzy mówili mi, że ich sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży.

Faktycznie, na pierwszy rzut oka wygląda to dokładnie tak, jakby mieli rację. Lejki sprzedaży pełne są szans na końcowych, późnych etapach procesu sprzedaży, a sprzedawcy miesiącami nie mogą sfinalizować sprzedaży. Szanse sprzedaży po prostu utknęły na końcu lejka.

Sukces leży na wyciągnięcie ręki, gdyby tylko handlowcy mieli w repertuarze jakąś skuteczną “technikę zamykania”. Coś co popchnie klienta do decyzji. Kilka inteligentnych pytań. Odrobina presji. Jakaś sprytna technika. Na alternatywy. Albo chociaż “na szczeniaczka”. Albo “na termometr”. Cokolwiek…

Ech, gdyby to było takie proste…

 

Wyzwanie

Jakiś czas temu miałam bardzo ciekawe spotkanie z dyrektorem sprzedaży, który w nowym roku dostał zadanie “znacznego podniesienia słupków”.

Zaczęliśmy rozmowę jak zawsze od analizy sytuacji i potrzeb. Kiedy zapytałam o lejek sprzedaży dyrektor powiedział: „Szans na sprzedaż w lejku mamy wystarczająco dużo, żeby zrealizować oczekiwane wyniki. Problem w tym, że nasi sprzedawcy mają kłopot z zamykaniem sprzedaży. Potrzebujemy szkolenia z zamykania sprzedaży i negocjacji.”

Zawsze, kiedy słyszę   “Muszę poprawić umiejętności zamykania mojego zespołu”  staję się podejrzliwa.

Menedżerowie reagują w ten sposób na fakt, że sprzedawcy nie dowożą oczekiwanych wyników, ale zwykle prawdziwym problemem nie jest zamykanie.

Diagnoza

Zaproponowałam żebyśmy wspólnie przyjrzeli się zawartości lejka sprzedaży w CRM-ie.  Na pierwszy rzut oka zawartość lejka faktycznie wyglądała imponująco, ale już po kilkunastu minutach drążenia głębiej czar prysnął.  Po pierwsze w lejku praktycznie nie było przepływu. Sprzedaże tkwiły tam przez wiele miesięcy z małym albo zerowym postępem. W niektórych od miesięcy nie było kontaktu z klientem, ani żadnych zaplanowanych działań. Postanowiliśmy wyczyścić lejek z wszystkich martwych tematów.

W wyniku przeprowadzonych pipeline/ deal review usunęliśmy z lejka 58% szans. Pozostałe 42% to były aktywne, zdrowe szanse sprzedaży, gdzie handlowcy mieli dobre strategie i przesuwali efektywnie sprzedaż do zamknięcia. Było ich jednak zdecydowanie za mało, żeby zrealizować oczekiwane wyniki.

Sprzedawcy w tej firmie tak naprawdę nie mieli problemu z zamykaniem sprzedaży. Prawdziwy problem był zupełnie inny niż szef sprzedaży początkowo zakładał.

Nie mieli w lejku wystarczającej ilości szans na sprzedaż – ponad połowę zawartości lejka stanowiły tematy dawno już nieaktualne, albo źle zakwalifikowane. Nie szukali nowych klientów, źle kwalifikowali leady, które napływały z rynku, przesuwali z kwartału na kwartał prognozowane daty zamknięcia sprzedaży, w których tak naprawdę nic się nie działo.

 

Ta sytuacja ma miejsce bardzo często. Prawdziwy problem z zamykaniem zazwyczaj zaczyna się dużo wcześniej. Powodem tego, że sprzedaże się nie zamykają jest to, że nie były dobrze otwarte. I żadna umiejętność zamykania tego nie naprawi, żadne sprytne techniki zamykania nie pomogą, jeśli szansa w lejku jest od początku kompletnie niezamykalna.

Krótko mówiąc, sprzedaży nie wygrywa się w oparciu o umiejętności zamykania ani o sprytne techniki zamykania – wygrywanie albo utrata sprzedaży ma miejsce dużo wcześniej – niestety tam, gdzie sprzedawcy zazwyczaj spędzają najmniej czasu: podczas kwalifikacji i analizy celów, problemów i potrzeb klienta.

 

Kwalifikacja

1. Czy to jest klient dla Ciebie?

Jedną z najważniejszych umiejętności zamykania jest kwalifikacja, a właściwie powinnam powiedzieć – rygorystyczna dyskwalifikacja.

Sprzedawcy często źle kwalifikują szanse lub nie kwalifikują ich w ogóle. W rezultacie poświęcają mnóstwo czasu na sprzedaże, w których nie mają żadnych perspektyw na wygraną. Gonią za każdym klientem, który wykazuje choćby minimalny poziom zainteresowania, ponieważ ich lejki sprzedaży są puste, a przełożeni naciskają na określone pokrycie w lejku.

Równie częstym winowajcą jest naiwne stosowanie do kwalifikacji kryteriów BANT.  Klient może mieć dostęp do funduszy, w procesie pojawia się decydent, ma określoną potrzebę, jakiś harmonogram – ale to jeszcze nie gwarantuje, że będzie kupować – ani od Ciebie ani od kogokolwiek innego.

 

2. Dlaczego miałby cokolwiek kupić?

Krytycznym etapem w kwalifikacji szansy sprzedaży jest identyfikacja czy klient ma ważne i pilne powody do działania.

Jednym z najczęstszych błędów jakie sprzedawcy popełniają na starcie jest pomylenie zainteresowania klienta z potrzebą, oraz pomylenie potrzeby z dobrym powodem do działania. Brak wystarczająco mocnego powodu do działania, to jedna z głównych przyczyn, dla których na pozór obiecujące szanse sprzedaży się nie zamykają.

Jeśli klient nie ma żadnych ważnych celów do osiągnięcia, ani żadnych krytycznych problemów do rozwiązania, nie ma potrzeby zmiany i nie spodziewa się żadnych konsekwencji braku decyzji, to tak naprawdę ciągnąc dalej tę sprzedaż prawdopodobnie tylko stracisz czas. Lepiej poszukaj innej okazji na rynku.

Jeśli natomiast odkryjesz, że w organizacji klienta są jakieś istotne powody do zmiany, to przeanalizowanie tego z klientem oraz zachęcenie go do nazwania i podliczenia konsekwencji „nic nie robienia”, wzmocni u klienta poczucie pilności decyzji.

 

3. Przekleństwo przedwczesnej prezentacji i oferty 

Dobrze zakwalifikowane szanse są wygrywane albo tracone na etapie odkrywania potrzeb klienta.

Zbyt często sprzedawcy za bardzo spieszą się z prezentacją, albo co gorsza ze złożeniem oferty.  Przez fazę odkrywania potrzeb biegną sprintem, żeby jak najszybciej rozpocząć rozmowę na temat swoich produktów i rozwiązań. Zadają klientowi tylko tyle pytań, żeby zapewnić sobie kontekst dla opowieści o swoim produkcie, czy zaletach rozwiązania, nasłuchują w wypowiedzi klienta tych kilku słów lub fraz, które pozwolą im przeskoczyć płynnie od badania potrzeb do prezentacji rozwiązania. “Potrzebujecie nowego oprogramowania? OK, mam dokładnie to czego chcecie! “” Nowy system kontroli produkcji? Mam doskonałą ofertę dla Ciebie… “.

Kiedy tylko klient przyzna, że ma jakąś potrzebę, sprzedawca zwykle nie może się doczekać, żeby zaproponować rozwiązanie i złożyć ofertę. W rezultacie traci szansę, żeby dowiedzieć się czegoś więcej o celach i problemach klienta, ustalić  jak klient będzie kupować, w jaki sposób będzie podejmować decyzję, kto będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji itd.

Wielka szkoda, bo na tym etapie klient dosłownie rysuje mapę jak wygrać sprzedaż, wystarczy wsłuchać się, żeby usłyszeć wyraźnie jak mówi: “To jest to, co musisz zrozumieć i to, co musisz zrobić. Przyłóż się, a dostaniesz ten biznes.” Zadaniem sprzedawców na tym etapie jest pytać, sondować, próbować zrozumieć co klient chce osiągnąć, jakie ma problemy, potrzeby, priorytety, jakie alternatywy rozważa, co stanowi dla niego wartość, co jest ważne dla każdej osoby zaangażowanej w decyzję.

 

Podsumowanie

Skuteczne zamknięcie nie ma nic wspólnego z „najnowszymi i najlepszymi” technikami zamykania. Skuteczne zamykanie sprzedaży zaczyna się od pierwszego kontaktu z klientem i jest zdobywane w każdym kolejnym spotkaniu i rozmowie. Kilka pierwszych interakcji z klientem ustawia scenę na resztę procesu sprzedaży. Zacznij dobrze, a sprzedaż zamknie się naturalnie i w przewidzianym terminie. Zacznij źle, a będziesz potrzebował niezwykłych umiejętności i wiele szczęścia, aby zawrócić sprzedaż na właściwe tory.

 

Artykuł pierwotnie ukazał się na łamach dwumiesięcznika “Nowa Sprzedaż”

Nowa Sprzedaż nr 8

Przeczytaj również to...

“Nie jestem zainteresowany”

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

1 komentarz na temat “Myślisz, że Twoi sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży?”

  1. Dostawca leadów

    Dla wielu firm informatycznych pierwszy kontakt z klientem jest najczęściej tym ostatnim. Ten najważniejszy z poziomu sprzedaży kontakt z klientem, oddają stażyście/telemarketerowi, który ma zweryfikować – czy to aby jest LEAD? I czy spełnia definicję BANT? Zamykając sobie drogę sprzedaży.

    Bardzo dobry tekst!

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *