A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją – paradokasalne zasady złożonej sprzedaży B2B.

Lista została stworzona przez Was – handlowców i menedżerów, którzy codziennie mierzą się z wyzwaniami złożonej sprzedaży.

Dziękujemy, że podzieliliście się Waszymi doświadczeniami i przemyśleniami.
Zaczęło się od sześciu skromnych punktów, teraz jest osiemnaście, a mam przeczucie, że to jeszcze nie wyczerpuje tematu.

Jeśli chcesz coś do tej listy dodać – śmiało!  Dopisz w komentarzach pod tym postem, albo wyślij mailem na mój adres: dorota@customercentric.pl

Dziękuję Wszystkim za wspólną zabawę i świetny rezultat wspólnej pracy!

A oto i one: paradoksalne zasady złożonej sprzedaży.

1. Aby skuteczniej sprzedawać, przestań sprzedawać.

Kiedy ludzie czują, że im sprzedajesz, reagują oporem i stawiają bariery.
Skup się na pomaganiu klientom w osiąganiu ich celów biznesowych, zawodowych i osobistych, a nie na przekonywaniu ich do zakupu Twojego produktu czy usługi.  Zobaczysz, że dzieje się magia.

2. Aby przyspieszyć cykl sprzedaży, zwolnij.

Im mocniej naciskasz na szybką decyzję, tym większy opór napotkasz. Idź krok po kroku. Kiedy klienci wiedzą, że chcesz im pomóc w podjęciu właściwej, a nie pochopnej decyzji, proces przebiega sprawniej i szybciej.

3. Aby ułatwić podejmowanie decyzji, oferuj mniej opcji.

Zwiększając złożoność decyzji, zmniejszasz prawdopodobieństwo podjęcia decyzji zakupowej. Aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji, daj im mniej do wyboru. Niech to będzie proste – zawsze. Odpuść oferty „wariantowe”.  Umysł zagubiony nie kupuje 🙂

4. Jeśli chcesz wypaść bardziej naturalnie w rozmowie z klientem, porządnie się przygotuj.

Dzisiejsi klienci nie tolerują handlowców, którzy sprawiają wrażanie niekompetentnych. Jeśli nie jesteś przygotowany – nie rozumiesz biznesu klienta, nie masz przygotowanych przykładów, pytań, prezentacji – prędzej czy później potkniesz się, pogubisz i usztywnisz. Kiedy się przygotujesz, możesz być sobą.

5. Aby zdobywać wielkie kontrakty, zacznij od mniejszych.

Kiedy walczysz o duży, złożony projekt, który ma szeroki wpływ na biznes klienta, decyzje są bardziej złożone i kosztowne, co znacznie utrudnia podjęcie szybkiej decyzji w dużym gronie decydentów.
Zacznij od małych kroków, mniejszych decyzji i udowodnij najpierw swoje możliwości. Pokaż jak pracuje się z Twoją firmą. Łatwiej rozwijać współpracę z dużym klientem niż zaczynać od trudnych, ryzykownych decyzji.

6. Aby wyróżnić swoją ofertę, Ty stań się wyróżnikiem.

Myślisz, ze Twoja firma i oferta niczym szczególnym nie wyróżnia się na rynku? Twoje produkty, usługi lub rozwiązania są drugorzędne w stosunku do Twojej wiedzy, doświadczenia i różnic, jakie Ty wnosisz do relacji z klientem. Zainwestuj w siebie. W swój rozwój zawodowy. Bądź profesjonalistą.

7. Jeśli chcesz przyspieszyć swoją krzywą uczenia się, nie bój się przegrywać.

To nieuniknione, że popełnisz błędy. To normalne, że nie każdy klient od Ciebie kupi, nawet jeśli nie popełnisz błędów. W sprzedaży nie ma porażek – jest mnóstwo okazji do eksperymentowania, uczenia się i rozwoju. Dlatego głowa do góry! Wyciągaj wnioski i działaj a sukces przyjdzie.

8. Nie tylko klient może wycofać się z procesu sprzedaży, albo zrobić krok w tył – Ty również możesz, a czasami nawet powinieneś.

Możesz odmówić udziału w spotkaniu, jeśli po stronie klienta nie są zaangażowane osoby decyzyjne, możesz wycofać swoją ofertę, możesz powiedzieć klientowi „ten zakup nie ma biznesowego uzasadnienia dla Twojej firmy”. Paradoksalnie możesz na tym więcej zyskać niż stracić.

9. Zła wiadomość wcześnie, to dobra wiadomość.

Nie warto „kisić” w lejku szans, gdzie klient nie ma wystarczająco dobrych powodów do działania. Nie warto trzymać się kurczowo szans, które słabo rokują. Wyłącz „szczęśliwe uszy sprzedawcy”, nie bój się usłyszeć sygnałów, że nic z tego nie będzie.
Dyskwalifikacja słabych szans uwalnia Twój czas na pracę z klientami, którzy naprawdę Ciebie potrzebują.

10. W sprzedaży B2B fakturę wystawiasz firmie, ale sprzedajesz ludziom.

Bądź partnerem , nie sprzedawcą. Ludzie kupują od ludzi, którzy mają szczere intencje, są kompetentni i motywują ich do działania. Słuchaj , słuchaj, słuchaj. Rozmawiaj, Rozmawiaj , Rozmawiaj.

11. Nie wszyscy muszą Cię lubić – działaj tak, by Cię szanowali i cenili.

Zawsze bądź sobą. Nie każdy klient Cię zaakceptuje, nie każdy polubi. Ale nieudawanie kogoś innego jest najlepszą drogą do uczciwego partnerstwa. Dawaj wartość w każdej rozmowie, a będą Cię szanować i cenić jako partnera.

12. Pytania nie są okazywaniem niekompetencji, tylko narzędziem pracy handlowca.

Pytając okazujesz zainteresowanie klientem i angażujesz się w zrozumienie jego biznesu, procesów, problemów, aspiracji, marzeń – nie dowiesz się tego jeśli nie zapytasz.

PS od Doroty: Ale jakość pytań się liczy! Nie pytaj o to, co możesz znaleźć w Internecie poprzez research strony internetowej klienta, raportów rocznych itp.

13. Budowanie relacji z klientem, który nie jest gotowy na zakup, to nie strata czasu, lecz inwestycja na przyszłość.

Często dzisiaj można usłyszeć, że rozmowy z klientem, które nie prowadzą bezpośrednio do sprzedaży, to przepalanie czasu. Tylko, że bez relacji można sprzedawać co najwyżej „Windowsa” ale nie duże, złożone kontrakty. Budując relacje budujesz zaufanie, budując zaufanie – budujesz długofalowy biznes.

14. Cena to jest to, co klient musi zapłacić. Wartość to jest to, co dostaje.

W rozmowach z klientem skup się na wartości, bo to, czy klient uważa, że coś jest drogie czy tanie, zależy od tego jak postrzega wartość.
Jeśli Ty zaczynasz rozmowę od ceny albo klient zaczyna od „ile to kosztuje”, to… zostaw to….

15. To, że klient nie kupił od Ciebie w zeszłym roku, nie znaczy, że nie kupi w tym.

Wracaj do „przerobionych” już kontaktów z bazy. Sytuacja biznesowa klientów się zmienia, mają nowe wyzwania, nowe kierownictwo. Nie zakładaj, że klient nie jest on skłonny do współpracy, bo kiedyś, dawno temu tak powiedział. Wielu rzeczy nie da się zrobić tak długo, aż przyjdzie ktoś kto nie wie, że się nie da i to zrobi. To, że nie udało się zdobyć jakiegoś klienta innej osobie, nie znaczy, że Tobie też się nie powiedzie.

16. Długa rozmowa to nie zawsze znaczy dobra rozmowa. Szczególnie w prospectingu.

Celem prospectingu nie jest sprzedaż, tylko otwarcie i zakwalifikowanie szansy sprzedaży.
Więc nie przedstawiaj swojej pełnej oferty od A do Z. Skup się na zrozumieniu, czy klient ma problem, który Ty potrafisz rozwiązać. Po drugiej stronie są „ludzie”, którzy mają różne cele, obowiązki, sposób wyrażania się, wymiany informacji, szybkości przyswajania i analizy tego, co usłyszą. Przygotuj się, pytaj, słuchaj odpowiedzi, analizuj. Zadawaj pytania, które prowadzą do celu.

17. Sprzedaż to nie jest wciskanie towaru. To pomoc drugiemu człowiekowi w podjęciu decyzji, która uczyni jego życie lepszym.

18. Jeżeli myślisz, że rozmawiając z jedną osobą w firmie rozmawiasz z klientem, to jesteś w błędzie.

Klient w złożonej sprzedaży B2B to nie jest jedna osoba, ale cały komitet zakupowy wewnątrz organizacji. Dzisiaj rzadko decyzję podejmuje jeden mityczny decydent. Ryzyko związane z zakupem powoduje, że decyzje zapadają w większym gronie. Żeby kupić, wszyscy decydenci muszą zgodzić się co do tego, co jest problemem i co jest najlepszym rozwiązaniem. Pomoc w wypracowaniu tej zgody, to kluczowe zadanie i kluczowa umiejętność w złożonej sprzedaży B2B.

19. Daj klientowi prawo do powiedzenia „nie”, a zwiększysz szansę na to, że usłyszysz z jego strony „tak”.

Już na samym początku spotkania powiedz klientowi, że w każdym momencie waszej rozmowy może powiedzieć „nie” i to jest dla Ciebie w porządku. Klient wiedząc, że nie będziesz naciskał na sprzedaż, poczuje się swobodniej i pewniej. Łatwiej wtedy o odkrycie prawdziwych potrzeb czy intencji z jego strony. A Ty zyskujesz szansę na przygotowanie lepszej oferty, lub oszczędzasz czas tam, gdzie do sprzedaży i tak by nie doszło.

PS. Cieszymy się, że paradoksalne zasady złożonej sprzedaży wzbogacił o ważną cegiełkę także Sandler Training (Marek Waśkiewicz)

Jakie inne paradoksalne zasady złożonej sprzedaży B2B znasz z doświadczenia?
Dodasz coś jeszcze od siebie w komentarzu poniżej?