Piętno sprzedawcy

Nastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł  „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy (widziałam na własne oczy!) .


Co jakiś czas zdarza mi się, że przed szkoleniem z procesu sprzedaży jestem proszona przez szefa, który to szkolenie zamówił, żebym w miarę możliwości nie mówiła o uczestnikach „sprzedawcy”.
Ale bądźmy uczciwi  – nawet jeśli firma deklaruje, że w ogóle nie ma sprzedawców (a są takie), to jednak zawsze jakaś grupa ludzi w tej firmie  jest odpowiedzialna za generowanie przychodów –  znajdują klientów, uczą ich, jak mogą się rozwijać i doskonalić swój biznes i jak to co oferują pomaga klientom osiągać ich cele. Prowadzą klientów poprzez ich proces oceny i zakupu. I ostatecznie proszą klienta o zamówienie.

Niezależnie od tego, jakie stanowiska mają wypisane na wizytówkach, ci ludzie pełnią funkcję sprzedaży. Ale wolą nazywać to inaczej. Dlaczego? Czyżby zdobywanie zamówień od klientów i zarabianie pieniędzy dla naszych firm, aby rosły i się rozwijały, to był jakiś obciach?

Czujemy, że słowo „sprzedawca” i „sprzedawanie” pozostawia nieprzyjemny smak w ustach klientów. Niestety sami sobie jesteśmy winni.

Wyniki badań

Badania, które od kilku lat prowadzi Forrester Reasearch pokazują, że decydenci biznesowi (tak zwany C-level) o których tak zabiegają sprzedawcy,  w przytłaczającej większości uważają, że spotkanie ze sprzedawcą to strata czasu. W ich ocenie sprzedawcy nie rozumieją ich biznesu, nie rozumieją ich problemów, nie słuchają ich. Są skupieni na sobie i na tym co chcą sprzedać – na swoich produktach, usługach, swoich celach/prowizjach.

Chcemy uchodzić za doradców, ale w rozmowach z klientami skupiamy się na tym co MY robimy, co MY sprzedajemy, a nie na tym, co klient próbuje osiągnąć.  Przychodzimy do ludzi, którzy prowadzą swój biznes, mają swoje cele  i problemy do rozwiązania i zanudzamy ich cechami, zaletami, przewagami konkurencyjnymi naszych produktów/usług (a przepraszam, już nie produktów – teraz wszyscy sprzedają rozwiązania!). I niestety zawijanie tego w sreberka takie jak „pomagamy naszym klientom obniżać koszty, pomagamy podnosić jakość, pomagamy zwiększać produktywność, pomagamy zwiększać przychody” niewiele zmienia – to nadal jest o nas i o naszych produktach.

Wizytówka niczego za nas nie załatwi

Zmiana nazwy stanowiska na wizytówce nic nie da jeśli nie zmienimy swojego podejścia do sprzedaży. Jeśli nie chcemy być postrzegani jako sprzedawcy wciskający klientom swoje produkty, musimy skupić się na klientach. To ich cele, marzenia, wyzwania, problemy i szanse powinny być głównym tematem rozmowy. To w ich kontekście powinniśmy pozycjonować swoje produkty, usługi, rozwiązania.

Dopóki naprawdę nie postawimy klienta w centrum wszystkiego, co robimy, nigdy nie pozbędziemy się „piętna sprzedawcy”, niezależnie od tego, jakim słowem opiszemy to, czym się zajmujemy. Zmiana nazwy stanowiska na wizytówce jest bez znaczenia, jeśli nie zmieniamy naszych zachowań, tego, co robimy, dlaczego to robimy i jak to robimy.

Podsumowanie

W swojej istocie sprzedaż polega (i zawsze polegała) na pomaganiu klientom w rozwiązywaniu problemów i osiąganiu celów. Nawet więcej – najlepsi sprzedawcy to agenci zmian. Najlepsi sprzedawcy wytrącają swoich klientów z utartych ścieżek myślenia, pomagają im odkrywać nowe perspektywy, pomagają wykreować wizję tego, co mogą osiągnąć i w jaki sposób. Najlepsi sprzedawcy koncentrują się na biznesie swoich klientów. Wiedzą, że nie sprzedają produktu (OK, rozwiązania :)), lecz potrzebę zmiany.

Jeśli dobrze wykonamy tę pracę, powinniśmy być z niej dumni. I powinniśmy przestać grać w gierki słowne wokół sprzedaży.
To obraża zarówno nas jako profesjonalistów sprzedaży jak i inteligencję naszych klientów.

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *