Początek roku to czas prospectingu. Rok zakończony sukcesem w sprzedaży ma smak zwycięstwa, ale zaraz potem, z początkiem nowego roku nabiera kwaśnego posmaku, gdy dociera do nas, że wyczyszczony dzielnie z wszystkich szans lejek sprzedaży teraz świeci pustkami. Kilka tematów być może prześlizgnęło się na kolejny kwartał, ale to przecież nie wystarczy. Trzeba znaleźć nowych klientów,  nowe szanse na sprzedaż.

Pełny lejek sprzedaży zwiększa szanse na dowiezienie oczekiwanych wyników, więc szefowie sprzedaży zaczynają naciskać na prospecting.
Dociskamy więc gaz i zaczyna się wysyłanie setek maili o tym co robimy, co mamy w ofercie, niekończące się telefony:

„Czy mogę rozmawiać z osobą odpowiedzialną za zakup kopiarki?”

„Będę w Pana okolicy w przyszłym tygodniu, czy mogę zająć kilka minut na rozmowę na temat programów świadczeń pracowniczych?”

„Kto jest odpowiedzialny za Państwa system zarządzania finansami?”

Mailing za mailingiem. Setki rozmów telefonicznych. Jeśli masz szczęście, kilka procent odpowie: „OK, wyślij mi informację”, „Mam kilka minut we wtorek, tylko bez prezentacji produktu proszę. „

Tych nielicznych, którzy odpowiadają, rozpaczliwie próbujemy zakwalifikować jako szansę na sprzedaż.

Z każdym dniem prospecting staje się coraz trudniejszy. Coraz większa konkurencja, ludzie zbyt zajęci, żeby się z nami spotkać (albo po prostu nie chcą rozmawiać ze sprzedawcami).
Kontaktujemy się z każdym z kim tylko się da. Zarzucamy coraz szerszej sieci. Kupujemy mailingi. Wysyłamy więcej wiadomości, robimy więcej telefonów.

Staramy się znaleźć firmy, które chcą kupić nasze produkty i usługi. Ale trudno jest znaleźć osoby zainteresowane naszymi produktami i usługami. Trudno jest znaleźć ludzi, którzy chcą słuchać co robimy i kim jesteśmy.

A gdyby tak zmienić podejście do prospectingu?

Gdyby zamiast szukać ludzi, którzy chcą kupić nasze produkty i usługi, szukać ludzi z problemami? Oczywiście nie jakimikolwiek problemami, tylko problemami, które potrafimy rozwiązać.

Wtedy całe podejście do prospectingu musiałoby się zmienić. Zamiast mówić o tym, co robisz, musiałbyś odkryć i zrozumieć co robi Twój potencjalny klient. Musiałbyś rozmawiać z klientami o ich biznesie.

Zanim zadzwonisz czy napiszesz maila musisz się przygotować. Musisz dowiedzieć się sporo o ich działalności. Będziesz musiał rozmawiać z nimi o ich marzeniach, ich celach. Będziesz musiał dowiedzieć się, jak im idzie z osiąganiem tych celów, czy są zadowoleni z tego, co udało im się osiągnąć czy może chcą zrobić więcej. Możesz pomóc im odkryć bariery, problemy na drodze do celu, odkryć możliwości i podjąć decyzję, by coś z tym zrobić.

Ludzie uwielbiają mówić o sobie i swoich firmach. Chcą dzielić się swoimi osiągnięciami, ambicjami i celami. Chcą się dzielić tym, co stoi na drodze do osiągnięcia ich celów. Chcą pomysłów, które mogą pomóc im je osiągnąć. Chcą dowiedzieć się, jak mogą zapewnić sobie sukces i wzrost.

Poszukiwanie klientów z problemami jest dużo łatwiejsze, niż poszukiwanie klientów, którzy chcą kupić Twoje produkty i usługi.

A najfajniejsze jest to, że kiedy znajdziesz klientów z problemami, które potrafisz rozwiązać, którzy chcą te problemy rozwiązać pilnie, to większość  z nich będzie zainteresowana Twoimi produktami i usługami.

Przemyśl więc kierunek Twojego prospectingu.
Kogo szukasz? Ludzi zainteresowanych Twoimi produktami i usługami, czy ludzi, którzy mają cele, które Ty pomagasz osiągać i problemy, które Ty pomagasz rozwiązać?

PS Tutaj znajdziecie artykuł Magdy Pawlak o tym jak pisać maile. Dajcie proszę jakiś znak (e-mail, komentarz poniżej) czy chcecie więcej podpowiedzi i pomysłów przydatnych w prospectingu. Pisać o tym czy nie?