Proces i metodyka sprzedaży – czy to jest to samo?

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Agatha Christie mówiła o zmywaniu naczyń, że jest to zajęcie tak głupie, że zawsze rodzi w niej myśl o zabójstwie.  W jej przypadku przełożyło się to  na parę świetnych pomysłów na kryminalne powieści.

Na mnie, szczególnie w okresie świątecznym, kuchnia działa podobnie – mam na zmianę myśli mordercze i pomysły racjonalizatorskie (w sumie to na jedno wychodzi). I niestety na tym się kończy moje podobieństwo do genialnej pisarki :), ale tym razem podczas pieczenia świątecznego ciasta naszła mnie refleksja o procesie sprzedaży i postanowiłam się nią z Wami podzielić.

Często potencjalni klienci pytają mnie czy proces i metodyka sprzedaży to jest to samo, a jeśli nie, to czym się one od siebie różnią.

Proces

Otóż proces jest jak przepis na ciasto z notesu mojej Babci.

Opisuje od początku do końca, co po kolei trzeba zrobić, żeby osiągnąć określony wynik. Najpierw zgromadzić potrzebne składniki, potem coś odmierzyć, następnie coś rozpuścić, coś z czymś wymieszać, potem dosypać kolejny składnik, wyrobić ciasto, odłożyć na jakiś czas, poczekać aż wyrośnie, wrzucić do piekarnika i po upływie jakiegoś czasu powinna wyjść z piekarnika idealna świąteczna babka.

Z przepisu mojej Babci dowiesz się, co trzeba robić krok po kroku, jakie są zadania które trzeba wykonać (w postaci – że się tak wyrażę –  workflow). Muszę przyznać, że niektóre kroki w procesie doprowadzają mnie do rozpaczy np.. “dolewaj mleka, aż ciasto będzie miało właściwą konsystencję”, albo “dodaj aromat według uznania”, albo “sprawdź czy jest gotowe”.  (Wiecie o co chodzi, prawda? Ile to jest “według uznania”?)  Ale na całe szczęście w większości kluczowych punktów jest coś w rodzaju mierników, informacji zwrotnej, która pozwala utrzymywać jakość na każdym etapie procesu i pozwala sprawdzić czy idziemy w dobrą stronę, np.. “ciasto musi odklejać się od rąk”, albo “powinno dwukrotnie powiększyć swoja objętość” (ups, moje urosło 4x, pewnie Babcia nie używała współczesnych zmutowanych drożdży).

Najlepsze przepisy, które żyją i są przekazywane z pokolenia na pokolenie wypracowane zostały w oparciu o doświadczenia –  liczne wygrane i przegrane, sukcesy i porażki, dlatego są takie dobre i niezawodne.
Można oczywiście stworzyć własny przepis od podstaw, ale trzeba się liczyć z tym, że może to być bardzo kosztowne i może upłynąć dużo czasu zanim rezultat będzie zadowalający. Czasami bazując tylko na indywidualnym doświadczeniu można nigdy nie odnieść sukcesu. Zazwyczaj punktem wyjścia do stworzenia własnego, unikalnego przepisu są przepisy podstawowe, uniwersalne, stworzone na bazie najlepszych praktyk mistrzów sztuki kulinarnej. Dodajemy do nich swoje unikalne doświadczenia i powstają nasze prywatne małe lub wielkie dzieła sztuki.  (W sprzedaży doskonałym punktem wyjścia do opracowania własnego procesu sprzedaży jest predefiniowany proces plus analizy win-loss).

Metodyka

Metodyka to zbiór sposobów, technik, narzędzi, które można wykorzystać na różnych etapach procesu. Na przykład sposób w jaki wyrabia się ciasto. Pewnie metod jak to robić jest co najmniej kilka, w tym ręczne i mechaniczne. Moja Babcia wyrabiała ciasto ręcznie, przy czym stosowała magiczny rytuał ugniatania w jednym kierunku, posypując blat mąką. Ja używam do tego magicznej maszyny.

Mylące jest to (i prawdopodobnie to jest przyczyna pytań o różnice między procesem i metodyką), że metodyka czasami może mieć także postać receptury. To też jest swego rodzaju przepis, ale to bardziej jest przepis na lukier, niż na ciasto. Obejmuje jakiś wycinek procesu, jakiś aspekt, know-how, techniki, niezbędne narzędzia itp. (Przykładem popularnej metodyki sprzedaży jest SPIN Selling® – metodyka prowadzenia rozmów handlowych, stworzona przez Neila Rackham’a, oparta  na świetnej technice zadawania pytań.)

 

Metodyki, techniki i umiejętności bez procesu nie są tak efektywne jak wtedy kiedy są „przykręcone” do dobrze zaprojektowanego procesu. Z kolei sam proces bez podpowiedzi “jak to zrobić” i dobrych narzędzi, to też słaby pomysł. Jedno potrzebuje drugiego – razem tworzą związek idealny. Gdy są dopasowane do siebie i mądrze ze sobą połączone, wtedy możesz liczyć na maksymalne efekty.

Kolejność wdrożenia też ma znaczenie. Żeby osiągnąć sukces (upiec świetne ciasto) potrzebujesz w pierwszej kolejności procesu (przepisu na ciasto). Kiedy dodasz do niego dobrą metodykę (lukier) – zwiększysz swoje szanse na sukces.
Ale nie da się zastąpić procesu samą metodyką, a tym bardziej samymi szkoleniami handlowców z osobistych umiejętności.  Teoretycznie  można jeść sam lukier. Ale tak naprawdę nie powinno się go jeść samego. To nie jest substytut ciasta, lecz coś co ma pomóc, by ciasto smakowało lepiej.

Wiele firm podejmuje ogromny wysiłek, by poprawić efektywność swojej sprzedaży, inwestuje mnóstwo czasu, pracy i pieniędzy w działania, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. W mojej ocenie jest w tym wszystkim za dużo lukru, a za mało ciasta.

 

Życzę Wszystkim Czytelnikom naszego bloga pysznego ciacha, udanego świątecznego wypoczynku i pięknej wiosny!

 

 

Przeczytaj również to...

“Nie jestem zainteresowany”

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *