Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania handlowców. 

Stworzenie idealnego systemu premiowania dla działu sprzedaży zaczyna wyglądać na obsesję. U większości klientów z którymi rozpoczynam pracę, system motywacyjny dla sprzedawców jest jednym z pierwszych tematów, które szefowie sprzedaży chcą omawiać.

Zadanie stworzenia systemu motywacyjnego często zlecane jest wysoko opłacanym specjalistom od systemów wynagrodzeń, którzy zazwyczaj tworzą nieprawdopodobnie złożone modele premiowania, które przeważnie nie przekładają się w żaden istotny sposób na wyniki sprzedawców.

Dlatego jeśli w Twojej firmie jest kilku handlowców, którzy realizują swoje plany sprzedaży i są wobec firmy lojalni, masz prosty system premiowy, który w miarę działa – przestań robić wokół niego zamieszanie i skup się na rozwoju zespołu sprzedaży.

KARNET DO SIŁOWNI CZY WAKACJE NA MAJORCE?

W motywowaniu pracowników pieniądze zawsze były na pierwszym miejscu, ale ostatnio dużą popularnością cieszą się także pozafinansowe sposoby motywowania. Warto jednak pamiętać, że te pozafinansowe motywatory to nie tylko karnet na siłownię, wypasiony smartfon, czy wakacje na Majorce.

Pracownicy zawsze lubią otrzymać dodatkowe pieniądze i przywileje, ale to nie jest klucz do zwiększenia ich motywacji i efektywności.

Omawianie wynagrodzenia z pracownikami jest jak omawianie ceny z klientami – przyciąga dużo więcej uwagi niż powinno. Cena rzadko jest powodem, dla którego klienci kupują, natomiast często podają ją jako powód tego, że nie kupują. Podobnie wynagrodzenie rzadko jest powodem dla którego ludzie dla Ciebie pracują, ale bardzo często jest powodem, który podają, gdy odchodzą z pracy.

Jeżeli Twoi sprzedawcy nie spisują się najlepiej, to prawdopodobnie nie dlatego, że Twój system motywacyjny nie jest zbyt bogaty. Jest wiele innych rzeczy, które mają wpływ na rezultaty handlowców dużo bardziej niż pieniądze. Na przykład studia prowadzone przez Harvard Business School mówią, że dużo bardziej motywująca dla handlowców niż ich wynagrodzenie jest jasna i przejrzysta informacja o celach i zadaniach do zrealizowania. Handlowcy, podobnie jak pracownicy innych działów, chcą mieć jasne wytyczne co należy robić i jak to należy robić, żeby odnieść sukces.

Znacząca i trwała motywacja, a co za tym idzie wzrost wyników w sprzedaży, to nie jest coś co można osiągnąć poprzez bogaty system premiowy… albo nawet nagrody w postaci wakacji na Majorce.

POPRAW SWÓJ SYSTEM SPRZEDAŻY, NIE SYSTEM MOTYWACYJNY

System premiowy jest ważny, ale to nie jest najbardziej krytyczne narzędzie do motywowania. Co więcej, to nie jest rzecz, która musi być co jakiś czas przerabiana. Włóż go do szuflady, zamknij na klucz i zostaw w spokoju.

Zamiast męczyć się z obsesją wynagradzania handlowców za ich pracowitość, poświęć trochę czasu i zastanów się nad tym jak zwiększyć ich możliwości: rozwój umiejętności, lepsze strategie sprzedaży, rozwijanie dobrych praktyk i dzielenie się nimi, zaopatrzenie ich w narzędzia, które pomogą im lepiej sprzedawać, wsparcie w prospectingu. Pomóż im stać się lepszymi handlowcami i odnieść sukces.

Jeśli Twoi handlowcy będą coraz lepsi i będą odnosić coraz więcej sukcesów, ich wynagrodzenia zaczną rosnąć niezależnie od tego, czy Twój system premiowy będzie bardziej czy mniej złożony. Ale jeśli nigdy nie będą bardziej profesjonalni i skuteczni , to uwierz mi – nie będą zadowoleni z żadnego systemu premiowego, który dla nich przygotujesz – no chyba, że zaczniesz im płacić więcej za mniejszą sprzedaż.

Zatem zostaw karnety na siłownię i skup się na ulepszeniu swojego systemu sprzedaży.