Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży […]
Dlaczego klienci nie podejmują decyzji Read More »
Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania handlowców. Stworzenie idealnego systemu premiowania dla działu sprzedaży zaczyna wyglądać na obsesję. U większości klientów z którymi rozpoczynam pracę, system motywacyjny dla sprzedawców jest jednym z pierwszych tematów, które szefowie
Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania Read More »
Historię tę opowiedział mi jeden z naszych klientów – Pan Marek Waliszak, Prezes firmy Opinion Strefa Druku. Opowieść ta głęboko zapadła mi w serce – razem z firmą Opinion. Handlowcom z firmy Opinion Strefa Druku mogę powiedzieć śmiało: „Jeśli jakikolwiek potencjalny klient zapyta Was dlaczego miałby kupować właśnie do Was – po prostu opowiedzcie mu tę historię.”
Historie, które pomagają w sprzedaży Read More »
Prospecting jest trudny. Nie ma co ukrywać. Jeśli jesteś odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów, to wiesz na pewno, że tradycyjny Cold Call już nie działa. Próbujesz zatem wykorzystywać inne, dodatkowe metody, aby rozszerzać swoje działania i zaistnieć w świadomości potencjalnego klienta. Wybór najczęściej pada na emaile. I nie mam tutaj na myśli szerokich kampanii emailingowych
5 zasad, które powinieneś poznać zanim napiszesz emaila do potencjalnego klienta Read More »
szyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Mają wdrukowane przez szefów, aby bezwzględnie szukać decydenta i skupić wszystkie wysiłki na budowaniu relacji z osobą decyzyjną. Jak więc upewnić się, że rozmawiasz z decydentem?
Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem Read More »
Jedną z najważniejszych miar lejka sprzedaży jest jego wielkość, czyli najprościej mówiąc ile w lejku sprzedaży jest szans na sprzedaż i jaka jest ich wartość. Kluczowe pytanie związane z tą miarą brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży/ oczekiwany wynik w sprzedaży.” Bez zrozumienia tej miary nie
Idealna wielkość lejka sprzedaży – jaka powinna być? Read More »
Czy miewasz czasami poczucie, że żyjesz w otoczeniu żywych trupów? Nawet jeśli nie jesteś fanem horrorów, przed końcem trzeciego kwartału przyjrzyj się uważnie, co siedzi w Twoim lejku sprzedaży. Założę się, że znaczna część tego co tam odkryjesz, nie wygląda ani zdrowo ani pięknie.
Ile zombie terroryzuje Twój lejek sprzedaży? Read More »
A więc masz jutro spotkanie ze swoim Kluczowym Klientem? Jaki masz plan rozmowy? Czy jesteś dobrze przygotowany? Nie wiem jak Ty, Drogi Czytelniku, ale ja uważam, że nie ma nic gorszego dla menedżera niż spotkanie z innym menedżerem, będąc nieprzygotowanym. Kiedy mówię na szkoleniu, że planowanie przed spotkaniem z kluczowym klientem to coś więcej niż
10 pytań, które KAM powinien sobie zadać przed spotkaniem z kluczowym klientem Read More »
W pierwszych miesiącach tego roku miałam okazję uczestniczyć w kilku spotkaniach przygotowanych przez producentów technologii ICT dla firm partnerskich. Obejrzałam mnóstwo prezentacji i wciąż nie mogę się nadziwić dlaczego Channel Managerowie (i mówię tu o inteligentnych, profesjonalnych i doświadczonych osobach) raczą swoich partnerów prezentacjami, na których sami prawdopodobnie nie zdołaliby wysiedzieć?
Nie sprzedawaj partnerom, tylko PRZEZ partnerów Read More »
W poprzednim poście na temat demonstrowania oprogramowania obiecałam, że w kolejnym napiszę o tym jak przygotować prezentację dla zarządu klienta. Słowo się rzekło… zatem do dzieła.Niedawno doradzałam jednemu z naszych klientów w wyborze systemu ERP i miałam w związku z tym okazję obejrzeć kilkanaście prezentacji oprogramowania prowadzonych przez czołówkę firm software’owych. Odbiorcą tych prezentacji była
Dlaczego większość prezentacji oprogramowania dla zarządu jest nudna jak flaki z olejem? Read More »
Prezentacja oprogramowania jest nieodłącznym etapem w procesie sprzedaży sofware’u. Prędzej czy później przychodzi moment, kiedy musisz i chcesz pokazać klientowi możliwości Twojej aplikacji.Prawdopodobnie masz do zaoferowania świetny software, który ma wiele sposobów nawigacji przez procesy, zadania i informacje i niezliczoną ilość funkcji i formularzy. Istna studnia bez dna przeróżnych możliwości do pokazania, prawda?To naturalne, że
Jak nie zabić sprzedaży podczas prezentacji oprogramowania? Read More »