Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży […]
Dlaczego klienci nie podejmują decyzji Read More »
Wdrożenie prostego, powtarzalnego modelu procesu sprzedażowego Dysponujesz zespołem wysoko wykwalifikowanych handlowców. Są wciąż zajęci. Mają wysokie kompetencje. Próbują wszystkiego. Działać szybciej. Wykonywać więcej telefonów. Zwiększać ilość spotkań. Napełniać pipeline. Wypełniać kanały dystrybucyjne. Forsować zamknięcia. Naciskać na otwarcia. Napierają, napierają, napierają. Mimo to, nie osiągają oczekiwanych rezultatów.
Czy potrzebujesz procesu sprzedaży? Read More »
Historię tę opowiedział mi jeden z naszych klientów – Pan Marek Waliszak, Prezes firmy Opinion Strefa Druku. Opowieść ta głęboko zapadła mi w serce – razem z firmą Opinion. Handlowcom z firmy Opinion Strefa Druku mogę powiedzieć śmiało: „Jeśli jakikolwiek potencjalny klient zapyta Was dlaczego miałby kupować właśnie do Was – po prostu opowiedzcie mu tę historię.”
Historie, które pomagają w sprzedaży Read More »
szyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Mają wdrukowane przez szefów, aby bezwzględnie szukać decydenta i skupić wszystkie wysiłki na budowaniu relacji z osobą decyzyjną. Jak więc upewnić się, że rozmawiasz z decydentem?
Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem Read More »
Jeżeli potrzebujesz inspiracji, sięgnij do biblioteki nagrań TED Talks, która zawiera dwa tysiące czterysta użytecznych i inspirujących prezentacji. Zobacz wybrane prezentacje TED Talks, które mogą zmienić Twoje podejście do sprzedaży.
Najlepsze prezentacje TED Talks dla sprzedawców Read More »
W zeszły czwartek, kiedy jechałam pociągiem z Warszawy do Katowic, spotkałam znajomego dyrektora HR. Rozmawialiśmy o rekrutacji i wdrażaniu nowych handlowców do pracy i o rozwijaniu ich kompetencji. To była bardzo ciekawa rozmowa, ale jedno pytanie dało mi do myślenia: „Jaka jest najważniejsza cecha, które odróżnia najlepszych sprzedawców od reszty?”
Najważniejsza cecha najlepszych sprzedawców Read More »
A więc masz jutro spotkanie ze swoim Kluczowym Klientem? Jaki masz plan rozmowy? Czy jesteś dobrze przygotowany? Nie wiem jak Ty, Drogi Czytelniku, ale ja uważam, że nie ma nic gorszego dla menedżera niż spotkanie z innym menedżerem, będąc nieprzygotowanym. Kiedy mówię na szkoleniu, że planowanie przed spotkaniem z kluczowym klientem to coś więcej niż
10 pytań, które KAM powinien sobie zadać przed spotkaniem z kluczowym klientem Read More »
Prezentacja oprogramowania jest nieodłącznym etapem w procesie sprzedaży sofware’u. Prędzej czy później przychodzi moment, kiedy musisz i chcesz pokazać klientowi możliwości Twojej aplikacji.Prawdopodobnie masz do zaoferowania świetny software, który ma wiele sposobów nawigacji przez procesy, zadania i informacje i niezliczoną ilość funkcji i formularzy. Istna studnia bez dna przeróżnych możliwości do pokazania, prawda?To naturalne, że
Jak nie zabić sprzedaży podczas prezentacji oprogramowania? Read More »