Według badań przeprowadzonych niedawno przez firmę Forrester Research, jedynie 15% managerów wysokiego szczebla uważa, że spotkania ze sprzedawcą miały jakąkolwiek wartość. Dla reszty był to po prostu stracony czas. Przygnębiające? Optymizmem to nie napawa, ale z pewnością uzasadnia dlaczego tak trudno umówić się na spotkanie z przedstawicielami C-level. Założę się, że gdybyś był na ich miejscu, też unikałbyś spotkań ze sprzedawcami, skoro niewiele wnoszą. A na pewno nie pomagają w Twojej pracy. I tu nie chodzi tylko o to, że sprzedawcy skupiają się na opowiadaniu o swoim produkcie. Te osoby, którym udaje się umawiać na spotkania z C-level najczęściej wiedzą już, że w pierwszej kolejności mają skupić się na biznesie klienta. Powinni pytać, badać potrzeby. Kłopot polega na tym, że to również nie przynosi wartości klientowi. Co zatem należałby zrobić inaczej?
Najnowsze badania (prowadzone przez wspominaną firmę Forrester Research, czy CEB) nie pozostawiają złudzeń – konieczna jest zmiana sposobu prowadzenia rozmowy. Jednak żeby ta zmiana była w ogóle możliwa niezbędne jest posiadanie wiedzy na temat branży, firmy i docelowych rozmówców u potencjalnego klienta. Niby nic odkrywczego, a jednak kiedy zaczynam pytać sprzedawców uczestniczących w szkoleniach, co dokładnie wiedzą na temat branży, firmy czy swojego rozmówcy to zaczynają się schody.
Co dokładnie wiesz na temat branży, w której działa klient?
Zróbmy mały test. Pomyśl o spotkaniu z klientem, które masz w najbliższej przyszłości. Weź kartkę i bez wspomagania się jakimikolwiek źródłami wypisz minimum dwa najświeższe trendy występujące na tym rynku. Udało się? To pójdźmy dalej. Teraz napisz jak to, co się dzieję na rynku klienta może wpływać bezpośrednio na jego biznes. Zrobione? To krok ostatni: co z tego wynika dla Ciebie?
Jeżeli poległeś na którymkolwiek z kroków powyższego testu, to już wiesz jakie zadanie domowe powinieneś wykonać. Nawet jeżeli w tej branży działasz już od kilku lat, warto na bieżąco analizować raporty biznesowe, czytać czasopisma i blogi branżowe po to, aby orientować się w najświeższych trendach (otoczenie prawne rynkowe, gospodarcze). Chociaż wiedza branżowa nie dotyczy konkretnej firmy, może być źródłem pomysłów na temat wyzwań, przed którymi stoi dana firma, a w których realizacji możesz pomóc. A na pewno zwiększa pewność siebie w trakcie spotkania.
Co dokładnie wiesz na temat firmy klienta?
Przygotowanie z zakresu firmy klienta często sprowadza się do pobieżnego sprawdzenia jego strony internetowej, ewentualnie sytuacji finansowej, aby upewnić się, czy w ogóle jest sens się spotykać z tym klientem. Kłopot polega na tym, że z tych informacji często trudno wyciągnąć odpowiedź na pytanie: co sprawia, że ta firma właśnie teraz powinna być zainteresowana tym, co Ty oferujesz? Przed jakim wyzwaniem/trudnością stoi lub może stać za chwilę?
Uzasadnienie ograniczenia się tylko do podstawowych kroków analizy firmy jest proste: przecież po to spotykam się z decydentem, żeby udzielił mi najbardziej wiarygodnych informacji na temat swojej firmy. No tak, każdy manager wyższego szczebla „marzy” o tym, żeby przez pół dnia uczyć sprzedawców jak działa jego biznes (oprócz Ciebie spotyka się przecież jeszcze z innymi). To z pewnością daje mu ogromną wartość, prawda? Zupełnie inaczej przebiega rozmowa ze sprzedawcą, który wykonał zadanie domowe. Rozumie jak działa firma klienta i przychodzi z pewną hipotezą, co dzisiaj może być wyzwaniem/trudnością dla danej organizacji. Jest tutaj po to, żeby zweryfikować swoje założenia, a jeżeli się potwierdzą pokazać jak może pomóc w danej sytuacji.
Dlatego warto precyzyjnie śledzić wszelkie publikacje, które dotyczą bezpośrednio firmy Twojego potencjalnego klienta (tutaj z pomocą może przyjść np. narzędzie Google Alerts), informacje na temat zmian w tej firmie (zmiany na stanowiskach, nowe produkty, zmiany strategii, itp). A w kolejnym kroku zastanowić się, co z tych zmian wynika dla Ciebie? Czy to powoduje, że firma może bardziej potrzebować Twoich produktów/usług? Dlaczego?
Co dokładnie wiesz na temat swojego rozmówcy?
Znów odwołam się do badań (firmy Forrester): zaledwie 38% managerów wyższego szczebla ma poczucie, że sprzedawcy rozumieją problemy wynikające zajmowanego przez nich stanowiska. Natomiast pomoc w rozwiązaniu właśnie tych problemów jest dla nich największą wartością. A jak to jest u Ciebie? Czy wiesz na czym polega praca Twojego docelowego rozmówcy? Na czym szczególnie mu zależy? Jak mierzy swoje wyniki?
Zakładając, że to nie jest Twój pierwszy klient w tej branży, najprawdopodobniej już wiesz jakie cele/problemy mieli Twoi poprzedni rozmówcy zajmujący to samo stanowisko. Warto spisać te wyzwania przed spotkaniem. Zawsze możesz rozpocząć od weryfikacji, czy Twoje dotychczasowe doświadczenia pokrywają się z aktualną sytuacją Twojego rozmówcy, budując w ten sposób w jego oczach obraz osoby, która chociaż trochę zna i rozumie zajmowane przez niego stanowisko.
To, co jeszcze wczoraj uchodziło za dobre przygotowanie do rozmowy sprzedażowej dziś jest poniżej normy. Klienci mają swoje sposoby, aby szybko ocenić na ile jesteś przygotowany do spotkania i na ile będziesz w stanie wykreować dla nich wartość. Pobieżne przeglądniecie strony internetowej oraz profilu na LinkedIn naszego rozmówcy już nie wystarczy. A z pewnością nie pomoże nam w pozycjonowaniu siebie jako partnera biznesowego, a nie sprzedawcy. Jeżeli chcesz przyciągnąć uwagę klienta i zasłużyć na poświęcenie czasu właśnie Tobie, powinieneś wiedzieć wszystko o nim co możliwe dzięki dostępnym zasobom. A potem umiejętnie wykorzystać to w samej rozmowie. Ale o tym już następnym razem.
