Wyróżnia nas podejście do sprzedaży

Tradycyjna sprzedaż skoncentrowana jest na produkcie, a nie na kliencie.

Macie Państwo co do tego wątpliwości? Wystarczy posłuchać kilku rozmów handlowych, aby przekonać się, że 90% czasu rozmowy z klientem handlowcy poświęcają na mówienie o produkcie – jego cechach, możliwościach, zaletach, przewagach konkurencyjnych. Tradycyjny sprzedawca skupia się na odkrywaniu zdefiniowanych potrzeb klienta. Ustala czy klient ma budżet, w jakim horyzoncie czasowym zamierza podjąć decyzję, oraz jakimi kryteriami będzie kierował się przy wyborze rozwiązania i dostawcy. A następnie stara się jak najlepiej dopasować swoją ofertę do preferencji, wymagań i budżetu klienta.

Handlowiec CustomerCentric® w rozmowach z klientem skupia się na zrozumieniu sytuacji biznesowej klienta i motywuje go do zmian.

Pracuje z decydentami biznesowymi, z osobami, które mają potencjał do wprowadzania zmian w organizacji, a rozmowy toczą się wokół celów i problemów biznesowych klienta, oraz scenariuszy, w jaki sposób klient może usprawnić swój biznes i zwiększyć swoją przewagę konkurencyjną, zaoszczędzić albo zarobić więcej wykorzystując produkty, czy usługi, które oferuje sprzedawca.
Handlowiec CustomerCentric® inspiruje klienta do zmiany i motywuje go poprzez wartość biznesową jaką może mu dostarczyć.

Sprzedaż tradycyjna Sprzedaż CustomerCentric®
Jaki typ firmy bierze na cel handlowiec?
Firmę, która ma jasną wizję tego, co chce kupić,
ustalone wymagania i procedurę zakupową
Elastycznie działające, zwinne organizacje gdzie
wymagania nie są jeszcze zdefiniowane, wizja
rozwiązania się jeszcze nie wykrystalizowała
lub firma jest w procesie ciągłej przebudowy
Czego najpierw handlowiec chce się dowiedzieć?
Jaką potrzebę ma klient, jaki ma budżet, kiedy
zamierza dokonać zakupu, jakie są kryteria decyzyjne klienta
Z jakimi celami i problemami biznesowymi mierzy się klient, w jakim obszarze zmiana przyniesie mu
wymierne rezultaty biznesowe
Kiedy handlowiec wkracza do akcji?
Kiedy otrzymuje sygnał od klienta – zapytanie
ofertowe, informację o uruchomionej procedurze zakupowej
Zanim klient uświadomi sobie problem, zanim
wybuduje własną wizję rozwiązania
Jak przebiegają rozmowy z klientem?
Skupiają się na pytaniach o zdefiniowane potrzeby klienta i kryteria wyboru, oraz na przekonywaniu o przewagach konkurencyjnych oferowanych
produktów i usług, dużą rolę odgrywają umiejętności perswazji i radzenia sobie z obiekcjami klienta
Celem jest zrozumienie sytuacji biznesowej
klienta, oraz przekonanie go, że zmiana status quo przyniesie wymierne rezultaty, oraz wybudowanie wizji, jak zakup wpłynie na biznes klienta
Jaką rolę odgrywa cena?
Jest postrzegana jako koszt, porównywana jest
z cenami konkurencji, jest istotnym kryterium
wyboru rozwiązania
Jest parametrem inwestycji, znaczenie ma
postrzegana przez decydentów wartość biznesowa i oczekiwany zwrot z inwestycji
Kto ustala działania?
Handlowiec oczekuje od klienta informacji o tym
jakie są następne kroki, na kiedy dostarczyć ofertę lub wykonać inne oczekiwane przez klienta działania
Handlowiec proponuje własną sekwencję zdarzeń i proponuje działania, które ułatwiają klientowi
podjęcie decyzji
Z jakimi osobami po stronie klienta pracuje handlowiec?
Zwykle poniżej linii budżetu (osoby, które mają
przydzielony budżet), użytkownicy, opiniotwórcy, osoby udzielające informacji, ale często niewładne
do podjęcia ostatecznej decyzji
Decydenci, „mobilizatorzy” – osoby o dużym
potencjale do wprowadzania zmian w organizacji