Zarządzanie Sprzedażą CustomerCentric Selling®

Z procesem i metodologią CustomerCentric Selling® menedżer sprzedaży ma po pierwsze jasno określony, sprawdzony model działania handlowców, wspólny język sprzedaży w firmie i wspólne standardy jakości. Handlowcy wiedzą co mają robić i jak mają to robić.

Po drugie, menedżer ma zdefiniowane rezultaty, miary, wskaźniki, które pozwalają mu oceniać sprzedaż z trzech perspektyw – z perspektywy lejka sprzedaży handlowca (czy handlowiec osiągnie założone wyniki), z perspektywy pojedynczej szansy sprzedaży, oraz z perspektywy kompetencji handlowca.

Perspektywa kompetencji handlowca

Perspektywa kompetencji handlowca pozwala menedżerowi ocenić w jakich etapach procesu, handlowiec ma trudności i jakie jest prawdopodobne źródło problemu (kompetencje, narzędzia, działania). Dzięki temu może on określić w jakich obszarach handlowiec wymaga wsparcia (np. coachingu), w jakich szkolenia, a w jakich po prostu zwiększenia intensywności działań.
 
 
 
 
 
 

Perspektywa lejka sprzedaży

Perspektywa lejka sprzedaży pozwala menedżerowi ocenić czy handlowiec ma realną szansę osiągnąć założone wyniki. Menedżer ustalając z handlowcem target do osiągnięcia określa także  „idealny kształt lejka sprzedaży” czyli jakie parametry powinien mieć lejek sprzedaży na każdym kamieniu milowym, aby handlowiec z dużym prawdopodobieństwem zrealizował swój plan sprzedaży. Analizując aktualne wyniki w odniesieniu do uzgodnionych  oczekiwań, menedżer może obiektywnie ocenić, czy i w jakich obszarach handlowiec potrzebuje wsparcia i jakie działania musi podjąć, by osiągnąć założone cele.

Perspektywa szansy na sprzedaż

Perspektywa szansy na sprzedaż to spójny proces kwalifikacji sprzedaży oraz system wczesnego wykrywania problemów w toczących się sprzedażach. Kwalifikacja w CustomerCentric Selling® oparta jest na obiektywnych rezultatach procesu (behawioralne wskaźniki procesu decyzyjnego klienta), a nie na subiektywnych opiniach handlowców. Analiza szans sprzedaży pozwala na podstawie krytycznych wskaźników wykryć sprzedaże, które wymagają interwencji menedżera,  ocenić jak faktycznie przebiega proces decyzyjny klienta i zaplanować strategię dalszych działań.

Połączenie procesu sprzedaży i metodologii daje menedżerom sprzedaży spójne, przewidywalne środowisko pracy z zespołem sprzedaży, kontrolę i pewność działań. Menedżerowie mogą łatwo przełożyć oczekiwane wyniki na strategie sprzedaży, a te na konkretne działania poszczególnych  handlowców.

Zarządzanie sprzedażą zgodnie z CustomerCentric Selling® prowadzi do przewidywalnych, powtarzalnych wyników i buduje autorytet profesjonalnego menedżera sprzedaży.