Metodyka złożonej sprzedaży B2B
CustomerCentric Selling® to nowoczesna, kompleksowa metodyka sprzedaży produktów, usług i złożonych rozwiązań dla biznesu
CustomerCentric Selling® to nowoczesny proces sprzedaży B2B oraz metodyka sprzedaży B2B
CustomerCentric Selling® to proces sprzedaży B2B oparty na procesie zakupu klienta oraz metodyka sprzedaży, która dostarcza handlowcom kompletny know-how „co i jak”należy robić na każdym etapie tego procesu, żeby odnieść sukces.
CustomerCentric Selling® to także kompletne środowisko sprzedaży gotowe do wdrożenia w organizacji – proces, standardy, narzędzia, zarządzanie wiedzą sprzedażową (sales content), miary i model zarządzania – sprawdzona baza w oparciu o którą organizacja może zbudować własne procesy sprzedaży i wciąż je doskonalić. W trakcie wdrożenia dostosowujemy proces CustomerCentric Selling® do specyfiki biznesu naszego klienta.
Kluczowe komponenty metodyki CustomerCentric Selling®
Sprzedaż oparta na procesie zakupu
Kamienie milowe zdefiniowane są jako behawioralne wskaźniki procesu decyzyjnego klienta
Model kompetencji sprzedawcy B2B
Wytyczne do rozwoju wiedzy i umiejętności handlowców
Najlepsze praktyki sprzedaży
Know-how co i jak należy robić, aby stymulować klienta do przechodzenia przez kolejne etapy procesu decyzyjnego
Rezultaty procesu i miary postępu
Oparte na dowodach wskaźniki postępu w procesie zakupowym klienta, statystyki
Narzędzia Sales Ready Messaging®
Spójny zestaw scenariuszy, formularzy, szablonów – tworzący bazę wiedzy sprzedażowej (sales content)
Model zarządzania lejkiem sprzedaży
Podstawa do precyzyjnego prognozowania i kwalifikacji szans na sprzedaż
Postaw na sprawdzoną strategię sprzedaży B2B
CustomerCentric Selling®
CustomerCentric Selling
(second edition)
Rethinking the Sales Cycle
CustomerCentric Selling® Field Guide to Prospecting and Business Development: Techniques, Tools, and Exercises to Win More Business
Proces sprzedaży CustomerCentric Selling®
Proces sprzedaży CustomerCentric Selling® jest odzwierciedleniem procesu zakupu klienta. Sprzedawca skupia się na tym, by pomóc klientowi w procesie decyzyjnym.
Kamienie milowe w lejku sprzedaży zdefiniowane są jako kolejne etapy procesu zakupowego klienta. O przejściu szansy sprzedaży do kolejnego etapu decydują oparte na dowodach (evidence based) wskaźniki w zachowaniu klienta, które świadczą o postępach w procesie decyzyjnym klienta.
To podejście stanowi kluczową różnicę w stosunku do tradycyjnego procesu sprzedaży, gdzie kamienie milowe zdefiniowane są zazwyczaj jako kolejne zadania, które powinien wykonać sprzedawca.
Metodyka CustomerCentric Selling® – to kompletny, profesjonalny know-how dla handlowców B2B – przewodnik o tym co i w jaki sposób robić, aby pomóc klientowi przejść przez kolejne etapy procesu zakupu i podjąć decyzję.
Metodyka oprócz wiedzy i umiejętności dostarcza także narzędzia, które przyspieszają i ułatwiają pracę handlowców (scenariusze, modele, szablony, przykłady). Narzędzia takie jak np. Solution Development Prompter®, czy szablony Success Story, nie tylko pomagają handlowcom przygotować się do rozmowy z klientem, ale przede wszystkim pozwalają budować w firmie wiedzę sprzedażową (sales content) – gromadzić ją, rozwijać i dzielić się nią wewnątrz organizacji.
Najlepsze praktyki sprzedaży CustomerCentric Selling®
Model kompetencji sprzedaży CustomerCentric Selling®
Metodyka CustomerCentric Selling® definiuje również model kompetencji handlowców.
Do każdego etapu procesu przypisane są kluczowe umiejętności, które handlowcy powinni rozwijać, by skutecznie sprzedawać. Miary i wskaźniki na każdym etapie pomagają handlowcom samodzielnie ocenić własną efektywność i pracować nad jej poprawą.
W jakiego rodzaju sprzedaży CustomerCentric Selling® sprawdza się najlepiej
Metodyka CustomerCentric Selling® sprawdzi się u Ciebie jeśli:
- aktywnie zdobywasz na rynku klientów biznesowych (B2B),
- działasz w warunkach silnej konkurencji,
- oferujesz rozwiązania, które wymagają doradztwa,
- wartość Twoich zamówień i kontraktów jest stosunkowo wysoka
- w proces decyzyjny klienta zwykle zaangażowany jest zarząd lub wyższa kadra zarządzająca
- sprzedaż odbywa się w bezpośrednim kontakcie z klientem podczas spotkań (także online) i rozmów telefonicznych