SZKOLENIE

ChannelCentric Selling®

Szkolenie

2 dni

6-12 osób

Sprzedaż zaawansowanych technologicznie produktów prowadzona przez partnerów obarczona jest dużym stopniem złożoności i niepewności.

Nasycenie rynku producentów sprawia, że rzadko mamy do czynienia z partnerem monobrandowym. Partnerzy są niezależni, w swojej ofercie posiadają produkty i usługi od przynajmniej kilku producentów.

Każdy producent zapewnia szkolenia produktowe, wsparcie techniczne i marketingowe oraz zbliżone warunki finansowe. Jak zatem inaczej zmotywować partnera do sprzedaży właśnie Twoich produktów i usług, a w efekcie realizacji Twoich celów handlowych?


Cel szkolenia

Celem szkolenia ChanneCentric Selling® jest rozwój umiejętności pozyskiwania wartościowych parterów biznesowych, wspierania partnerów w rozwoju i osiągania systematycznych wyników sprzedaży w kanale partnerskim.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla osób odpowiedzialnych za sprzedaż przez partnerów (channel manager, channel director, partner manager) oraz ich przełożonych. Zapraszamy także osoby, które planują rozwój swojej kariery w kierunku prowadzenia lub zarządzania sprzedażą przez partnerów.

Wymagana wiedza/ doświadczenie: minimum 2-lata doświadczenia w samodzielnej sprzedaży B2B oraz odbycie szkolenia CustomerCentric Selling®.

Czego nauczą się uczestnicy

Program szkolenia obejmuje proces rekrutacji i utrzymania zyskownych relacji w sprzedaży przez partnerów. Proces obejmuje wszystkie kluczowe etapy od wstępnej oceny, rekrutacji nowego partnera, przez jego wdrożenie, aż po ocenę uzyskiwanych wyników w taki sposób, by partner realizował ambitne cele handlowe. .

  • W jaki sposób poszukiwać nowych partnerów na poziomie zarządu
  • Jak budować wizję i potencjalną wartość ze współpracy
  • Jak kreować spójną wizję w obszarach marketingu, sprzedaży i konsultingu partnera
  • Jak kwalifikować partnera i na tej podstawie budować plany rozwoju partnera
  • Jak oceniać i rozwijać partnerów

  • Jak wykorzystać narzędzia Sales Ready Messaging® do wspierania sprzedaży partnerów do klientów końcowych
  • Komunikować wartość biznesową dostarczoną do klienta jego zarządowi
  • W jaki sposób kwalifikować sprzedaże prowadzone przez partnera
  • W jaki sposób oceniać pipeline i prognozy współpracujących partnerów

Program szkolenia

  1. Kluczowe założenia ChannelCentric Selling®
  2. Kluczowe kompetencje w sprzedaży przez partnerów – znajomość rynku, listy docelowych rozmówców, formułowanie celów biznesowych
  3. Scenariusze użycia produktów i usług, Solutions Development Prompter™
  4. Kwalifikacja Championa
  5. Scenariusz rozmowy z decydentem partnera
  6. Dokumentacja monitorująca relację
  7. Kwalifikacja partnera
  8. Definiowanie Planu Wdrożenia Partnera
  9. Uzyskanie zgody na Plan Wdrożenia Partnera
  10. Monitorowanie Planu Wdrożenia Partnera
  11. Uzgodnienie Miar Sukcesu Współpracy z Partnerem
  12. Mierniki Sukcesu Współpracy z Partnerem
  13. Przygotowanie Planu Sukcesu Partnera
  14. Kwartalna ocena Miar Sukcesu współpracy z Partnerem
  15. Spotkanie „Refocus” na temat Miar Sukcesu współpracy
  16. Modyfikacja Planu Sukcesu Partnera/Planu Wdrożenia Partnera
  17. Rekrutacja nowych partnerów – planowanie terytorium, wzbudzanie zainteresowania
  18. Narzędzia zarządzania sprzedażą przez partnerów
  19. Ocenianie Budowania Relacji – Kamienie Milowe Pipeline/Lejka
  20. Tworzenie formuły ‘New Business Development’
  21. Miesięczny Raport Pipeline/Funnel
  22. Wdrożenie ChannelCentric Selling® – rekomendowane działania w pierwszym tygodniu po szkoleniu

W jaki sposób pracujemy

Szkolenie ma charakter warsztatowy.

Teoria przekazywana jest w postaci mini wykładów, oraz wniosków z ćwiczeń i dyskusji. Uczestnicy mogą na bieżąco zadawać trenerom pytania i analizować swoje rzeczywiste sytuacje w pracy z klientem.

Przed szkoleniem prosimy uczestników o wybranie przykładowego klienta („modelowy” lub konkretny), dla którego w trakcie szkolenia będą tworzyć Account Plan. Uczestnicy otrzymują praktyczne, łatwe do zastosowania narzędzia, szablony i procedury, które pomogą im szybko wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.

Opinie uczestników

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Zapisz się na nasz newsletter

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.