SZKOLENIE

CustomerCentric® Prospecting & New Business Development™

Szkolenie
2 dni
6-12 osób

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności poszukiwania i kreowania nowych szans sprzedaży – zarówno u nowych jak i u stałych klientów biznesowych, z wykorzystaniem różnych kanałów komunikacji.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które aktywnie poszukują nowych szans sprzedaży na rynku B2B i samodzielnie inicjują kontakty biznesowe z potencjalnymi klientami – Handlowców, Key Account Managerów, Specjalistów New Business Development, osób odpowiedzialnych za umawianie spotkań dla zespołu sprzedaży.

Czego nauczą się uczestnicy

Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się jak przygotować się do pierwszej rozmowy przez telefon z decydentem klienta. Dowiedzą się jak przekonać asystentkę, by połączyła rozmowę i jak ją poprowadzić, by wzbudzić zainteresowanie i wykreować nową szansę na sprzedaż. Szkolenie pokazuje jak rozpocząć cykl zakupowy u klienta, który nie rozważał zakupu.

  • Zaplanować strategię napełniania lejka sprzedaży adekwatnie do planu sprzedaży
  • Dobierać odpowiednie działania i cele prospectingu
  • Identyfikować w organizacji klienta osoby podejmujące decyzje w procesie zakupu
  • Zbierać informacje na temat celów, problemów i potrzeb potencjalnego klienta
  • Wykorzystywać biznesowe i społeczne relacje, aby uzyskać dostęp do kadry zarządzającej
  • Używać ”triggering events” (wyzwań biznesowych, zdarzeń, które są ważne dla klientów i mobilizują do zmiany)
  • Projektować treść e-maili i scenariusze rozmów telefonicznych, które przykuwają uwagę decydentów biznesowych, wzbudzają ich ciekawość i chęć do kontynuowania rozmowy
  • Nawiązywać kontakty biznesowe i angażować klientów w proces sprzedaży, używając różnych metod i kanałów komunikacji
  • Precyzyjnie docierać do osób, które mogą kupić to, co oferujesz z właściwym komunikatem, we właściwym czasie
  • Wykorzystywać technologie, które zwiększają produktywność i efektywność prospectingu (LinkedIn, Google Alerts itp.)

Program szkolenia

Szkolenie realizowane jest w oparciu o licencjonowany program CustomerCentric Selling®. Główne punkty programu szkolenia:

    1. Kluczowe pojęcia i założenia
      5 mitów propectingu – w co nie warto wierzyć. Proces zakupu klienta – jaki ma wpływ na komunikaty w prospectingu? Czym jest prospecting w ujęciu CustomerCentric Selling®
    2. Planowanie prospectingu
      Analiza aktualnej sytuacji możliwości prospectingowych (czas/zasoby). Precyzyjne wyliczenie ile kwalifikowalnych szans sprzedaży powinieneś wrzucać do lejka sprzedaży w skali miesiąca/roku uwzględniając Twój zakładany budżet sprzedaży. Dobór adekwatnej strategii i taktyk do w/w liczb
    3. Jak przygotować się do efektywnych działań?
      Określanie docelowych rynków i metody budowania bazy potencjalnych klientów na wybranym rynku. Przydatne narzedzia on-line. Do kogo uderzać żeby sprzedać, finansować i wdrożyć proponowane rozwiązania.
    4. Jak tworzyć skuteczne komunikaty prospectingowe?
      Co motywuje decydentów biznesowych. Opracowanie różnych komunikatów (Sales Ready Messaging®,) których będziesz używał w kolejnych działaniach prospectingowych – scenariusze rozmów, prowokujące komunikaty, historie sukcesu. ‘triggering event’ czym jest i jak je wykorzystać?
    5. Prospecting telefoniczny – jak to ugryźć skutecznie?
      Opracowanie swojego scenariusza rozmowy telefonicznej. Ćwiczenie rozmów z wybranym decydentem biznesowym. Realne rozmowy prospectingowe – odsłuchiwanie i analiza przykładów z rynku. Metody pokonywania sekretarek – różne przykłady. Jak mierzyć swoją skuteczność.
    6. Mailowe kampanie prospectingowe
      Zasady tworzenia maili prospectingowych. Skuteczne tematy. Różne przykłady treści maili prospectingowych (kampania 3×3, mail z zapowiedzią, mail z triggering event). Przydatne narzędzia on-line. Jak mierzyć swoją skuteczność.
    7. Synchroniczne użycie maila i telefonu
      Jak poukładać działania z wykorzystaniem telefonu i maila, żeby zwiększyć swoją skuteczność. Opracowanie kampanii prospectingowej z synchronicznym użyciem telefonu i maila (metoda 5 punktów, kampania Grzmot i Błyskawica). Jak mierzyć swoją skuteczność.
    8. LinkedIn a prospecting
      Jakie działania prospectingowe warto podjąć na LinkedIn. Opracowanie komunikatu prospectingowego do wykorzystania na LinkedIn. Przykłady kampanii prospectingowych na LinkedIn. Jak mierzyć swoją skuteczność.
    9. Tworzenie własnej strategii prospectingu
      Tworzenie kalendarza działań, narzędzi, scenariuszy z wykorzystaniem przygotowanych wcześniej komunikatów. Stworzenie Planu Działań Wdrożeniowych – żeby zachować rytm pracy z przygotowanym materiałem

W jaki sposób pracujemy

Mini wykłady (tylko niezbędna teoria). Przykłady z realnego biznesu. Ćwiczenia indywidualne i zespołowe oraz odgrywanie ról. Odpowiedzi na bieżąco na pytania uczestników, dyskusja i analiza rzeczywistych przypadków i problemów.
W trakcie szkolenia uczestnicy pod okiem trenera opracowują i ćwiczą scenariusze rozmów z decydentami biznesowymi swoich wybranych klientów. Uczestnicy otrzymują przykładowe skrypty, scenariusze, szablony, gotowe procedury i arkusze kontrolne, które pomagają szybko wdrożyć nowe umiejętności do codziennej praktyki.

Opinie uczestników

Poznanie zupełnie nowych możliwości pozyskiwania klientów. Połączenie różnych kanałów dotarcia do klienta (mail, telefon, media społecznościowe) jest na pewno skuteczniejsze niż wykorzystywanie jedynie jednej z tych metod. Najważniejsze jest to, że wiem konkretnie co mam robić, jakie mają być treści maili, jakie scenariusze rozmów.
Manager Sprzedaży
Comarch
Warsztat otwiera oczy, na nowe metody pozyskiwania zainteresowania potencjalnych klientów – godne XXI wieku. Najbardziej wartościowym elementem jest fakt dostarczenia konkretnych narzędzi i wskazówek jak wykorzystywać nowe techniki w codziennej pracy. To nie była tylko teoria. Wiem, że dzięki temu będę potrafił działać inaczej.
Kierownik Działu
Ericpol Sp. z o.o.
Dostęp do naprawdę praktycznej wiedzy o nowoczesnych i skutecznych metodach pozyskiwania leadów. Najbardziej interesującym tematem było dla mnie wykorzystanie LinkedIna, jego „moc” naprawdę mnie zaszokowała. Nie wpadłabym na taki sposób wykorzystania tego portalu. To na pewno pozytywnie wpłynie na osiągane wyniki.
Manager Sprzedaży
CDN Partner

Najczęściej zadawane pytania

Zdecydowanie tak. Metody, które poznajecie na szkoleniu są sprawdzone pod kątem skuteczności również na rynku polskim zarówno przez nas, jak i (a może przede wszystkim:)) przez naszych klientów. Na warsztacie dzielimy się zresztą z Wami danymi co do skuteczności poszczególnych metod i technik. Podajemy dane liczbowe/ przykładowe raporty pochodzące od naszych klientów.

Cena zawiera: 2 dni intensywnych warsztatów prowadzonych przez akredytowanego trenera CustomerCentric Selling® Materiały szkoleniowe Certyfikat ukończenia szkolenia Narzędzia i szablon Nielimitowany dostęp do platformy CCS24 z materiałami po szkoleniu Wsparcie po szkoleniu na platformie CCS24 przez 30 dni po szkoleniu Lunch oraz przerwy kawowe Cena nie zawiera: Kosztów dojazdu uczestników Kosztów zakwaterowania uczestników

Tak. Rezerwację można odwołać bez ponoszenia konsekwencji finansowych. Rezerwacja nie jest jednoznaczna z zapisaniem się na szkolenie. Aby wziąć udział w szkoleniu należy potwierdzić rezerwację i dopełnić formalności w postaci przesłania formularza zamówienia oraz dokonać opłaty za szkolenie. Nasz koordynator szkolenia skotaktuje się z Tobą po otrzymaniu Twojej rezerwacji i przeprowadzi Cię przez proste formalności krok po kroku.

Wypełnij formularz rezerwacji i wyślij go do nas. Koordynator szkolenia skontaktuje się z Tobą niezwłocznie, potwierdzi rezerwację i pomoże Ci w dopełnieniu prostych formalności.

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Propozycja terminu rozmowy

Propozycja terminu rozmowy

Podaj swoje dane kontaktowe oraz najlepszy czas do rozmowy

 
Godzina *
Format