SZKOLENIE

Executive Selling Spotkania z C-Level

Szkolenie
2 dni
6-12 osób

Jeśli chcemy zdobyć szacunek i zaufanie potencjalnego klienta i zmotywować go do kontynuowania rozmowy podczas kolejnego spotkania, musimy dać klientowi poczucie, że dowiedział się czegoś wartościowego i że prawdopodobnie kontynuacja tej rozmowy będzie równie interesująca.

Najlepsi sprzedawcy osiągają ten efekt m.in poprzez zadawanie inteligentnych pytań, dzielenie się wartościowymi informacjami oraz opowiadanie wiarygodnych i przekonujących historii, które sprawiają, że klient docenia ich wiedzę i chce dowiedzieć się więcej.

Cel szkolenia

Celem szkolenia Executive Selling: Spotkania C-Level jest rozwój umiejętności przygotowania i prowadzenia inspirujących i efektywnych spotkań z wysoką kadrą zarządzającą klienta (decydentami biznesowymi klienta)

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców B2B, KAM-ów, BDM-ów, specjalistów New Business Development, a także szefów sprzedaży, którzy aktywnie wspierają swój zespół w sprzedaży na szczeblu decydentów.

Wymagana wiedza/ doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi

Czego nauczą się uczestnicy

Wiele szkoleń sprzedażowych koncentruje się na ogólnych zasadach komunikacji, czyli na tym JAK rozmawiać z klientem. Na tym szkoleniu uczestnicy dowiedzą się przede wszystkim O CZYM rozmawiać na spotkaniu z wysoką kadrą zarządzającą, aby wyróżnić się i stać się dla nich wiarygodnym partnerem biznesowym.

  • Czym różni się rozmowa z członkami zarządów od rozmów z osobami nisko w hierarchii firmy
  • Definiować, do kogo powinni dotrzeć w organizacji klienta, by uprawdopodobnić szansę na skuteczną sprzedaż oferowanych rozwiązań
  • Określać zakres i przygotowywać zestaw niezbędnych informacji przed spotkaniem z wybranym decydentem biznesowym
  • Zdobywać zaufanie i prawo do zadawania pytań w trakcie spotkania
  • Rozmawiać z decydentem o jego celach biznesowych i trudnościach na drodze do ich realizacji
  • Prowadzić analizę Flow&Drip™
  • Powiązać oferowane rozwiązanie z celami biznesowymi klienta
  • Kreować wyróżniającą wizję swojego rozwiązania (dlaczego klient powinien kupić właśnie od nas)
  • Reagować na typowe trudności i kłopoty pojawiające się podczas spotkań z C-Level
  • Zakończyć spotkanie i zmotywować klienta do podjęcia kolejnych kroków
  • Tworzyć i wykorzystywać scenariusz rozmowy z C-Level

Program szkolenia

  1. Założenia na temat sprzedaży B2B
    • Rodzaje sprzedaży
    • Fazy procesu zakupu
    • Linia budżetu
    • Rodzaje celów biznesowych
  2. Przygotowanie do spotkania:
    • Wybór unikalnych elementów rozwiązania (dlaczego klient powinien kupić od nas) z perspektywy rozmówcy
    • Badanie aktualnej sytuacji klienta
    • Analiza Flow&Drip™
    • Budowanie wyróżniającej wizji rozwiązania
    • Budowanie kontaktu: Zdobycie zaufania i prawa do zadawania pytań
  3. Prowadzenie spotkania:
    • Choreografia/schemat rozmowy
    • Negocjowanie wzajemnej relacji
    • Sposoby reakcji na typowe trudności i kłopoty występujące na spotkaniu z C-level
  4. Zakończenie rozmowy i plan dalszych działań

W jaki sposób pracujemy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Umiejętności praktyczne pomagamy rozwijać poprzez ćwiczenia indywidualne i zespołowe oraz odgrywanie ról. Uczestnicy mogą w trakcie szkolenia na bieżąco zadawać trenerom pytania, dyskutować i analizować swoje rzeczywiste przypadki i problemy.

Podczas szkolenia uczestnicy projektują pod okiem trenerów własny przykładowy scenariusz spotkania z decydentem, budują strategię poprowadzenia dobrej, angażującej rozmowy. Uczestnicy otrzymują przykładowe szablony i gotowe procedury, które pomagają szybko i skutecznie wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.

Opinie uczestników

Zmiana mojego nastawienia z prezentacji rozwiązań wraz z potencjalnymi korzyściami na kreowanie wizji poprzez scenariusze. Ćwiczenia były bardzo praktyczne. Najciekawsze były zagadnienia podejścia do negocjacji, kreowanie scenariuszy użycia, badanie barier. Zdałam sobie sprawę z tego, że mam jeszcze dużo do zrobienia.
Dyrektor Zakładu Informatyki Przemysłowej
Procom System
Szkolenie pokazuje oryginalne nastawienie na potrzeby klienta. Najbardziej zainteresował mnie temat budowania scenariuszy. Postaram się wykorzystać zdobytą wiedzę w swojej pracy zawodowej. Nie żałuję czasu poświęconego na udział w szkoleniu.
Handlowiec
NETLINE GROUP
Najbardziej w szkoleniu spodobało mi się wprowadzanie uwag „na żywo”, co źle robię i jak mam to poprawić. Warsztaty dały mi możliwość praktycznego przećwiczenia zdobytych umiejętności. Szkolenie oceniam bardzo pozytywnie, jako godne polecenia innym.
Specjalista Ds. Handlowych
Impel BP

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Propozycja terminu rozmowy

Propozycja terminu rozmowy

Podaj swoje dane kontaktowe oraz najlepszy czas do rozmowy

 
Godzina *
Format