SZKOLENIE
Executive Selling Spotkania z C-Level
Jeśli chcemy zdobyć szacunek i zaufanie potencjalnego klienta i zmotywować go do kontynuowania rozmowy podczas kolejnego spotkania, musimy dać klientowi poczucie, że dowiedział się czegoś wartościowego i że prawdopodobnie kontynuacja tej rozmowy będzie równie interesująca.
Najlepsi sprzedawcy osiągają ten efekt m.in poprzez zadawanie inteligentnych pytań, dzielenie się wartościowymi informacjami oraz opowiadanie wiarygodnych i przekonujących historii, które sprawiają, że klient docenia ich wiedzę i chce dowiedzieć się więcej.
Cel szkolenia
Celem szkolenia Executive Selling: Spotkania C-Level jest rozwój umiejętności przygotowania i prowadzenia inspirujących i efektywnych spotkań z wysoką kadrą zarządzającą klienta (decydentami biznesowymi klienta)
Profil uczestnika
Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców B2B, KAM-ów, BDM-ów, specjalistów New Business Development, a także szefów sprzedaży, którzy aktywnie wspierają swój zespół w sprzedaży na szczeblu decydentów.
Wymagana wiedza/ doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi
Czego nauczą się uczestnicy
Wiele szkoleń sprzedażowych koncentruje się na ogólnych zasadach komunikacji, czyli na tym JAK rozmawiać z klientem. Na tym szkoleniu uczestnicy dowiedzą się przede wszystkim O CZYM rozmawiać na spotkaniu z wysoką kadrą zarządzającą, aby wyróżnić się i stać się dla nich wiarygodnym partnerem biznesowym.
- Czym różni się rozmowa z członkami zarządów od rozmów z osobami nisko w hierarchii firmy
- Definiować, do kogo powinni dotrzeć w organizacji klienta, by uprawdopodobnić szansę na skuteczną sprzedaż oferowanych rozwiązań
- Określać zakres i przygotowywać zestaw niezbędnych informacji przed spotkaniem z wybranym decydentem biznesowym
- Zdobywać zaufanie i prawo do zadawania pytań w trakcie spotkania
- Rozmawiać z decydentem o jego celach biznesowych i trudnościach na drodze do ich realizacji
- Prowadzić analizę Flow&Drip™
- Powiązać oferowane rozwiązanie z celami biznesowymi klienta
- Kreować wyróżniającą wizję swojego rozwiązania (dlaczego klient powinien kupić właśnie od nas)
- Reagować na typowe trudności i kłopoty pojawiające się podczas spotkań z C-Level
- Zakończyć spotkanie i zmotywować klienta do podjęcia kolejnych kroków
- Tworzyć i wykorzystywać scenariusz rozmowy z C-Level
Program szkolenia
- Założenia na temat sprzedaży B2B
- Rodzaje sprzedaży
- Fazy procesu zakupu
- Linia budżetu
- Rodzaje celów biznesowych
- Przygotowanie do spotkania:
- Wybór unikalnych elementów rozwiązania (dlaczego klient powinien kupić od nas) z perspektywy rozmówcy
- Badanie aktualnej sytuacji klienta
- Analiza Flow&Drip™
- Budowanie wyróżniającej wizji rozwiązania
- Budowanie kontaktu: Zdobycie zaufania i prawa do zadawania pytań
- Prowadzenie spotkania:
- Choreografia/schemat rozmowy
- Negocjowanie wzajemnej relacji
- Sposoby reakcji na typowe trudności i kłopoty występujące na spotkaniu z C-level
- Zakończenie rozmowy i plan dalszych działań
W jaki sposób pracujemy
Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Umiejętności praktyczne pomagamy rozwijać poprzez ćwiczenia indywidualne i zespołowe oraz odgrywanie ról. Uczestnicy mogą w trakcie szkolenia na bieżąco zadawać trenerom pytania, dyskutować i analizować swoje rzeczywiste przypadki i problemy.
Podczas szkolenia uczestnicy projektują pod okiem trenerów własny przykładowy scenariusz spotkania z decydentem, budują strategię poprowadzenia dobrej, angażującej rozmowy. Uczestnicy otrzymują przykładowe szablony i gotowe procedury, które pomagają szybko i skutecznie wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.
Opinie uczestników
Szukam innych usług wspierających Efektywną Sprzedaż
Wróć do strategii
Szukam innej strategii
Wróć do listy strategii