Targeting
Brakujące ogniwo między Twoją strategią sprzedaży, a oczekiwanymi działaniami zespołu sprzedaży
Pierwszym krokiem na drodze do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży, po zdefiniowaniu strategii sprzedaży, jest przełożenie jej na kluczowe miary i działania niezbędne do osiągnięcia sukcesu — Targeting.
Targeting - Strategiczny plan działania
- Pracując z dziesiątkami organizacji sprzedaży, często zakładaliśmy, że skoro odnoszą sukces, to mają dobrze zdefiniowaną strategię sprzedaży i każdy w dziale sprzedaży rozumie swoją rolę. Niestety, to rzadkość.
- Nawet jeśli zarząd ma opisaną strategię sprzedaży, dla sprzedawców bywa ona niejasna, co skutkuje indywidualnym definiowaniem działań przez każdego sprzedawcę.
- Sprzedawcy nie wiedzą, dla jakich klientów mają ofertę wartości. Marnują czas i zasoby na sprzedaż do niekwalifikowanych, niedopasowanych klientów.
- Zamiast trafiać do klientów w “sweet spot”, uganiają się za każdym potencjalnym klientem, tracąc efekt synergii i specjalizację.
- W efekcie zespół sprzedaży nie osiąga oczekiwanych wyników, a nakłady na przygotowanie strategii (np. nowego produktu) nie są wykorzystane.
- Pracując z dziesiątkami organizacji sprzedaży, często zakładaliśmy, że skoro odnoszą sukces, to mają dobrze zdefiniowaną strategię sprzedaży i każdy w dziale sprzedaży rozumie swoją rolę. Niestety, to rzadkość.
- Nawet jeśli zarząd ma opisaną strategię sprzedaży, dla sprzedawców bywa ona niejasna, co skutkuje indywidualnym definiowaniem działań przez każdego sprzedawcę.
- Sprzedawcy nie wiedzą, dla jakich klientów mają ofertę wartości. Marnują czas i zasoby na sprzedaż do niekwalifikowanych, niedopasowanych klientów.
- Zamiast trafiać do klientów w “sweet spot”, uganiają się za każdym potencjalnym klientem, tracąc efekt synergii i specjalizację.
- W efekcie zespół sprzedaży nie osiąga oczekiwanych wyników, a nakłady na przygotowanie strategii (np. nowego produktu) nie są wykorzystane.
Co robimy?
Zrozumienie
Realizując PROJEKTY TRANSFORMUJĄCE sprzedaż, zaczynamy od zrozumienia wizji organizacji i ambitnych celów długoterminowych (by mieć czas na transformację).
Badamy strategie sprzedaży mające pomóc w realizacji tych celów.
Wspólnie określamy kluczowe miary poszczególnych strategii.
Analiza
Po zrozumieniu najważniejszych strategii definiujemy dla każdej z nich:
• Kluczowe rynki (Mapa Rynku)
• Profile Idealnego Klienta
• Kryteria Kwalifikacji
• Persony zakupowe (LDR)
Plan terytorium
Ostatnim elementem jest Plan Terytorium dla zespołu sprzedaży, wykorzystujący wszystkie wcześniej przygotowane elementy.
Weryfikujemy, czy przyjęte założenia są zgodne z rzeczywistością.
Definiujemy wskaźniki zmiany (leading indicators), które powinny pojawić się w zespole sprzedaży.
Korzyści - Co to daje Targeting?
Dzięki rozpoczęciu projektu z dobrze zdefiniowaną strategią i kierunkami działań dla poszczególnych zespołów sprzedaży, uzyskujemy:
•Efekt synergii między różnymi działami wspierającymi sprzedaż, ponieważ wiedzą, co mają robić.
•Oszczędność czasu u sprzedawców, którzy nie marnują go na pracę z niekwalifikowanymi klientami i szansami sprzedaży.
•Wyższą skuteczność sprzedaży (win rate) dzięki lepszemu dopasowaniu klientów do strategii firmy.
•Koncentrację (focus) na wybranych rynkach.
•Wskazówki do rozwoju oferty firmy, kompetencji zespołu sprzedaży oraz systemów i narzędzi wspierających sprzedaż.
Dlaczego my?
•Targeting jest elementem procesu i metodyki CCS® oraz procesu zarządzania sprzedażą.
•Pozwala przełożyć pomysły zarządu na codzienne działania sprzedawców.
•Targeting CCS® definiuje zestaw narzędzi i procedur łatwych do adaptacji w różnych sytuacjach.
•Cenię w tym podejściu minimalizm i prostotę rozwiązań.