Targeting
Brakujące ogniwo między Twoją strategią sprzedaży, a oczekiwanymi działaniami zespołu sprzedaży
Pierwszym krokiem na drodze do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży, po zdefiniowaniu strategii sprzedaży, jest przełożenie jej na kluczowe miary i działania niezbędne do osiągnięcia sukcesu — Targeting.
Targeting - Strategiczny plan działania
- Pracując z dziesiątkami organizacji sprzedaży, często zakładaliśmy, że skoro odnoszą sukces, to mają dobrze zdefiniowaną strategię sprzedaży i każdy w dziale sprzedaży rozumie swoją rolę. Niestety, to rzadkość.
- Nawet jeśli zarząd ma opisaną strategię sprzedaży, dla sprzedawców bywa ona niejasna, co skutkuje indywidualnym definiowaniem działań przez każdego sprzedawcę.
- Sprzedawcy nie wiedzą, dla jakich klientów mają ofertę wartości. Marnują czas i zasoby na sprzedaż do niekwalifikowanych, niedopasowanych klientów.
- Zamiast trafiać do klientów w “sweet spot”, uganiają się za każdym potencjalnym klientem, tracąc efekt synergii i specjalizację.
- W efekcie zespół sprzedaży nie osiąga oczekiwanych wyników, a nakłady na przygotowanie strategii (np. nowego produktu) nie są wykorzystane.
- Pracując z dziesiątkami organizacji sprzedaży, często zakładaliśmy, że skoro odnoszą sukces, to mają dobrze zdefiniowaną strategię sprzedaży i każdy w dziale sprzedaży rozumie swoją rolę. Niestety, to rzadkość.
- Nawet jeśli zarząd ma opisaną strategię sprzedaży, dla sprzedawców bywa ona niejasna, co skutkuje indywidualnym definiowaniem działań przez każdego sprzedawcę.
- Sprzedawcy nie wiedzą, dla jakich klientów mają ofertę wartości. Marnują czas i zasoby na sprzedaż do niekwalifikowanych, niedopasowanych klientów.
- Zamiast trafiać do klientów w “sweet spot”, uganiają się za każdym potencjalnym klientem, tracąc efekt synergii i specjalizację.
- W efekcie zespół sprzedaży nie osiąga oczekiwanych wyników, a nakłady na przygotowanie strategii (np. nowego produktu) nie są wykorzystane.
Co robimy?
Zrozumienie
Realizując PROJEKTY TRANSFORMUJĄCE sprzedaż, zaczynamy od zrozumienia wizji organizacji i ambitnych celów długoterminowych (by mieć czas na transformację).
Badamy strategie sprzedaży mające pomóc w realizacji tych celów.
Wspólnie określamy kluczowe miary poszczególnych strategii.
Analiza
Po zrozumieniu najważniejszych strategii definiujemy dla każdej z nich:
• Kluczowe rynki (Mapa Rynku)
• Profile Idealnego Klienta
• Kryteria Kwalifikacji
• Persony zakupowe (LDR)
Plan terytorium
Ostatnim elementem jest Plan Terytorium dla zespołu sprzedaży, wykorzystujący wszystkie wcześniej przygotowane elementy.
Weryfikujemy, czy przyjęte założenia są zgodne z rzeczywistością.
Definiujemy wskaźniki zmiany (leading indicators), które powinny pojawić się w zespole sprzedaży.
Korzyści - Co to daje Targeting?
Dzięki rozpoczęciu projektu z dobrze zdefiniowaną strategią i kierunkami działań dla poszczególnych zespołów sprzedaży, uzyskujemy:
•Efekt synergii między różnymi działami wspierającymi sprzedaż, ponieważ wiedzą, co mają robić.
•Oszczędność czasu u sprzedawców, którzy nie marnują go na pracę z niekwalifikowanymi klientami i szansami sprzedaży.
•Wyższą skuteczność sprzedaży (win rate) dzięki lepszemu dopasowaniu klientów do strategii firmy.
•Koncentrację (focus) na wybranych rynkach.
•Wskazówki do rozwoju oferty firmy, kompetencji zespołu sprzedaży oraz systemów i narzędzi wspierających sprzedaż.
Dlaczego my?
•Targeting jest elementem procesu i metodyki CCS® oraz procesu zarządzania sprzedażą.
•Pozwala przełożyć pomysły zarządu na codzienne działania sprzedawców.
•Targeting CCS® definiuje zestaw narzędzi i procedur łatwych do adaptacji w różnych sytuacjach.
•Cenię w tym podejściu minimalizm i prostotę rozwiązań.
Często zadawane pytania
Far far away, behind the word mountains, far from the countries Vokalia and Consonantia, there live the blind texts. Separated they live in Bookmarksgrove right at the coast
Far far away, behind the word mountains, far from the countries Vokalia and Consonantia, there live the blind texts. Separated they live in Bookmarksgrove right at the coast
Far far away, behind the word mountains, far from the countries Vokalia and Consonantia, there live the blind texts. Separated they live in Bookmarksgrove right at the coast