SZKOLENIE

Warsztaty CustomerCentric Selling®

Szkolenie

4 dni

6-15 osób

Firmy prowadzące badania w obszarze sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmarking Index, Aberdeen Group) próbując ustalić co jest prawdziwym sednem tego, że najlepsze organizacje sprzedaży działają tak efektywnie, odkryły zgodnie, że w firmach tych istnieje zdefiniowana, powtarzalna ścieżka, którą sprzedawcy podążają w swojej pracy z klientem. Firmy te mają dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, powiązany z procesem zakupu klienta. Włożyły wiele wysiłku, by zbudować efektywne, przewidywalne środowisko handlowe oparte o standardy, miary i najlepsze praktyki.


Cel szkolenia

Celem szkolenia jest wszechstronne przygotowanie uczestników do profesjonalnej, efektywnej pracy w zawodzie handlowca na rynkach B2B, poprzez dostarczenie im modelu procesu, metod pracy, narzędzi oraz rozwój umiejętności niezbędnych na każdym etapie procesu sprzedaży B2B – od nawiązywania pierwszych kontaktów biznesowych z potencjalnym klientem, aż po negocjacje i podpisanie kontraktu.

Celem szkolenia jest także zapoznanie menedżerów i właścicieli firm ze sprawdzonym, skutecznym modelem procesu sprzedaży B2B, na bazie którego mogą wypracować i wdrożyć dopasowany do swojej specyfiki organizacyjny proces sprzedaży i zarządzania sprzedażą i ciągle go doskonalić.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla Handlowców B2B, KAM-ów, Business Development Managerów, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za sprzedaż złożonych rozwiązań dla klientów biznesowych, a także menedżerów i właścicieli firm odpowiedzialnych za strategię sprzedaży i jej wyniki.

Wymagana wiedza/doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi.

Czego nauczą się uczestnicy

Program szkolenia obejmuje kompletną metodykę sprzedaży B2B (proces, taktyki, narzędzia, umiejętności) – od pierwszego kontaktu z klientem, identyfikacji i docierania do osób decyzyjnych, poprzez kreowanie zainteresowania, analizę celów i problemów biznesowych klienta, budowanie wizji rozwiązania, analizę wartości biznesowej rozwiązania i kreowanie propozycji wartości, aż do podpisania kontraktu.

Metodyka CustomerCentric Selling® to kompletny przewodnik sprzedaży B2B, który dostarcza handlowcom pełnej wiedzy o tym, co w sprzedaży B2B należy robić na każdym jej etapie oraz umiejętności, które pozwalają działać efektywnie i systematycznie osiągać założone wyniki.

Metodyka dostarcza także handlowcom i organizacji wielu narzędzi (arkusze, scenariusze, skrypty, modele), które ułatwiają handlowcom codzienną pracę, przyspieszają rozwój umiejętności oraz pomagają budować wiedzę sprzedażową w organizacji (sales content) i dzielić się nią w zespole
.

  • Rozumieć jak organizacje podejmują decyzje zakupowe, jak dysponują budżetem, jakie kryteria stosują do wyboru inwestycji
  • Planować i prowadzić systematyczny prospecting – inicjować sprzedaż z decydentami biznesowymi, wzbudzać ich zainteresowanie
  • Oceniać w jakim momencie procesu decyzyjnego jest klient i dobierać adekwatne działania
  • Prowadzić sprzedaż na poziomie decydentów biznesowych – kluczowe tematy rozmów, koszt vs. inwestycja
  • Analizować cele biznesowe i sytuację biznesową klienta
  • Kreować wizję rozwiązania opartą na scenariuszach zastosowań biznesowych

  • Tworzyć w organizacji klienta poczucie pilności decyzji, motywować klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (analiza kosztów do korzyści, koszty braku decyzji)
  • Eliminować z rozmów z klientami nacisk na cenę produktu i upusty na korzyść wartości biznesowej
  • Prowadzić proces sprzedaży w oparciu o uzgodniony z klientem plan, utrzymywać kontrolę w procesie sprzedaży
  • Bronić ceny i negocjować korzystne dla obu stron warunki współpracy
  • Budować podstawy długotrwałej relacji i współpracy z klientem – tworzyć i wykorzystywać mierniki sukcesu, budować historię wspólnego sukcesu
  • Kwalifikować sprzedaż, realistycznie oceniać szanse na sprzedaż na każdym jej etapie
  • Zarządzać lejkiem sprzedaży, planować działania, które zapewnią realizację planów sprzedaży

Program szkolenia

Szkolenie realizowane jest w oparciu o licencjonowany program CustomerCentric Selling®. Główne punkty programu szkolenia:

  1. Proces CustomerCentric Selling – na czym polega przewaga podejścia procesowego w sprzedaży B2B
  2. Kluczowe założenia CustomerCentric Selling®
  3. Kluczowe kompetencje w sprzedaży B2B – znajomość biznesu klienta, znajomość zastosowań oferowanych produktów/usług w biznesie klienta, kompetencje sprzedaży
  4. Proces zakupu klienta vs proces sprzedaży
  5. Jak klienci biznesowi podejmują decyzje
  6. Kluczowi gracze, linia budżetu
  7. Cele i problemy biznesowe klienta
  8. Scenariusze użycia produktów i usług, Solution Development Prompter
  9. Kreowanie i przebudowa wizji rozwiązania
  10. Kwalifikacja Championa
  11. Analiza wartości biznesowej rozwiązania, tworzenie propozycji wartości
  12. Scenariusze rozmów z Decydentami
  13. Spotkanie Kwalifikujące Sprzedaż
  14. Kontrola procesu sprzedaży – notatki, potwierdzanie, ustalenia
  15. Refocus meeting – odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
  16. Definiowanie mierników sukcesu dla długofalowej współpracy
  17. Zamykanie sprzedaży
  18. Obrona ceny i negocjacje
  19. Sposoby inicjowania procesu sprzedaży na poziomie decydentów, wzbudzanie zainteresowania
  20. Zarządzanie lejkiem sprzedaży, planowanie działań
  21. Prezentacje case’ów przygotowanych przez uczestników
  22. Procedury wdrożenia CustomerCentric Selling do codziennej pracy

Czas trwania: 4 dni (32h) + praca uczestników nad case study w podgrupach, pod opieką trenerów

Zarezerwuj swoje miejsce na szkoleniu otwartym!

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

W jaki sposób pracujemy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Uczestnicy rozwijają umiejętności praktyczne poprzez ćwiczenia role-play, podczas których każdy z uczestników ćwiczy zawsze z trenerem lub coachem – praktykiem CustomerCentric®. Zapewnia to wysoką jakość merytoryczną ćwiczeń oraz fachową korektę i informację zwrotną.

Uczestnicy są angażowani przez trenerów do udziału w dyskusjach, mogą na bieżąco rozwiewać swoje wątpliwości, a także analizować wspólnie z trenerem swoje rzeczywiste przypadki i problemy w sprzedaży.

Case study

W trakcie szkolenia uczestnicy – w 3-4 osobowych grupach – pracują nad strategią sprzedaży dla wybranego klienta z użyciem metodyki i procesu CustomerCentric Selling®. Każdego dnia pracy nad case study uczestnicy starają się zastosować wiedzę i umiejętności zdobyte podczas szkolenia. W ćwiczeniu tym każdą grupę wspiera dedykowany coach – praktyk CustomerCentric Selling®.

Zadanie to pozwala powtórzyć na bieżąco materiał z każdego dnia szkolenia, użyć wiedzy i nowo poznanych narzędzi w praktyce, a także zwrócić uwagę na te elementy, które umknęły uwadze uczestnika, albo nie były dla niego w pełni zrozumiałe i wyjaśnić wątpliwości z coachem, albo indywidualnie omówić trudniejsze kwestie czy narzędzia.

Opinie uczestników

Warsztaty CustomerCentric Selling® zrobiły na mnie bardzo duże wrażenie. Po raz pierwszy byłam na szkoleniu, na którym otrzymałam cały proces handlowy, obudowany tak wieloma gotowymi do użycia narzędziami. Uważam, że metodologia CCS® jest świetna dla zespołów handlowych, które sprzedają rozwiązania tworzone na miarę dla klientów.
W wielu miejscach moje myślenie o tym, jak prowadzić proces handlowy odwróciło się o 180 stopni. Najważniejsze jest dla mnie połączenie dwóch aspektów: z jednej strony handlowiec przez cały czas kontroluje proces handlowy, a z drugiej handlowiec robi dokładnie to, co chce klient. Więc w CCSie bardzo mocno skupiamy się na kliencie, zadajemy mu pytania, słuchamy na czym najbardziej mu zależy i dopiero wtedy podejmujemy nasze działania – dostosowane do tego, co usłyszeliśmy od klienta.

O tym jak szkolenie „wciąga” niech świadczy fakt, że na ćwiczenia – wieczorem, już  w czasie wolnym – poświęciliśmy dodatkowe 11 godzin!!

Prezes Zarządu Aplikom Sp. z o.o.

Jestem pod dużym wrażeniem tego jak metodyka CCS® układa end-to-end proces sprzedaży. Uważam że to genialnie narzędzie zarówno z perspektywy sprzedawcy, bo bezpośrednio wypływa na jego skuteczność, ale również z punktu widzenie klienta widzę w niej wiele zalet. Osoba posługująca się CCSem jest w stanie znacznie łatwiej zrozumieć potrzebę biznesowa klienta i w efekcie przedstawić propozycję rozwiązania, które z perspektywy klienta będzie zrozumiałe i co ważne wypracowane wspólnie z nim.

Prezes Zarządu Opinion

Pragnę gorąco podziękować za możliwość udziału w zakończonym szkoleniu CustomerCentric Selling®. W czasie 4 dni szkolenia w mojej ocenie udało się Wam zaszczepić w nas entuzjazm i energię do nauki, zmotywować całą grupę do działania. Nauka ta była dla mnie prawdziwą przyjemnością mimo intensywnego trybu.

Podczas zajęć mieliśmy okazję poznać i przepracować na żywym organizmie nowe zagadnienia, a w stosunku do już poznanych – otrzymaliśmy wiele wskazówek od strony praktycznej – w mojej ocenie to kluczowy czynnik wpływający na efektywność, skuteczność całego cyklu szkolenia. Co najważniejsze – wielu z nas rzeczywiście nabyło nowe lub zwiększyło swoje kompetencje sprzedażowe, zrozumiało zupełnie inną perspektywę spojrzenia na klienta i interakcję z nim, i z satysfakcją mogliśmy obserwować swój progres.

W moje umiejętności zajęcia te dużo wniosły. Sam kontakt z tematyką oceniam jako bardzo cenny, a najbardziej doceniam formę podania – z humorem, szacunkiem, dostępnością i otwartością. Interesująca formuła zajęć, sympatyczni uczestnicy – to wszystko pozwala mi oczekiwać, że wszyscy będą potrafili pozyskaną wiedzę i umiejętności przekuć w sukces biznesowy.

Daria Jelińska-Kopeć, Dyrektor Oddziału Katowice Altkom Akademia S.A.

Zarezerwuj swoje miejsce na szkoleniu otwartym!

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Zapisz się na nasz newsletter

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.