Szkolenie
CCS® Prospecting and New Business Development

Prospecting* to systematyczne poszukiwanie potencjalnych klientów i szans na sprzedaż.

Prospecting jest koniecznym, ale trudnym i niezbyt lubianym przez sprzedawców zadaniem, sprzedawca musi zwykle dotrzeć do wielu różnych osób i porozmawiać z nimi, zanim znajdzie osoby, które zaangażują się w proces sprzedaży.

Cel szkolenia

Celem szkolenia CCS® Prospecting and New Business Development jest rozwój umiejętności poszukiwania i kreowania nowych szans na sprzedaż B2B – zarówno u nowych jak i u stałych klientów, z wykorzystaniem różnych kanałów komunikacji.                  

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców B2B, KAM-ów, specjalistów New Business Development, oraz dla wszystkich, którzy aktywnie poszukują nowych szans na sprzedaż B2B, a także dla menedżerów, którzy chcą wdrożyć w swojej firmie proces systematycznego napełniania lejków sprzedaży.

Wymagania dla uczestników: podstawowa znajomość własnej oferty i docelowych rynków.

Czego nauczą się uczestnicy szkolenia

Szkolenie rozwija umiejętności nawiązywania kontaktów biznesowych z wykorzystaniem różnych kanałów komunikacji.

Uczy jak skutecznie docierać do decydentów biznesowych, wzbudzać ich zainteresowanie i angażować ich w proces sprzedaży.

Uczestnicy szkolenia poznają efektywny proces i metodykę napełniania lejków sprzedaży wartościowymi szansami na sprzedaż. Naucza się jak nawiązywać nowe kontakty i inicjować sprzedaż zarówno u nowych klientów, jak i u obecnych klientów biznesowych. Zbudują podczas szkolenia własną strategię prospectingu oraz niezbędne narzędzia.

Podczas szkolenia uczestnicy nauczą się w jaki sposób:

  • Zaplanować strategię napełniania lejka sprzedaży adekwatnie do planu sprzedaży
  • Dobierać odpowiednie działania i cele prospectingu
  • Identyfikować w organizacji klienta osoby podejmujące decyzje w procesie zakupu
  • Zbierać informacje na temat celów, problemów i potrzeb potencjalnego klienta
  • Używać ”triggering events” (wyzwań biznesowych, zdarzeń, które są ważne dla klientów i mobilizują do zmiany)
  • Projektować treść e-maili i scenariusze rozmów telefonicznych, które przykuwają uwagę decydentów biznesowych, wzbudzają ich ciekawość i chęć do kontynuowania rozmowy
  • Nawiązywać kontakty biznesowe i angażować klientów w proces sprzedaży, używając różnych metod i kanałów komunikacji
  • Wykorzystywać biznesowe i społeczne relacje, aby uzyskać dostęp do kadry zarządzającej
  • Precyzyjnie docierać do osób, które mogą kupić to, co oferujesz z właściwym komunikatem, we właściwym czasie
  • Wykorzystywać technologie, które zwiększają produktywność i efektywność prospectingu (LinkedIn, Google Alerts itp.)

Korzyści dla organizacji

Więcej wartościowych szans na sprzedaż – dzięki systematycznym i trafnie dobranym działaniom.

Większa sprzedaż  – dzięki ciągłemu napełnianiu lejka sprzedaży  nowymi szansami.

Skrócenie cyklu sprzedaży –  dzięki zaangażowaniu decydentów biznesowych na wczesnych etapach procesu sprzedaży.

Wyższy współczynnik zamknięć  sprzedaży – dzięki trafnej kwalifikacji szans na sprzedaż i zaangażowaniu decydentów.

Program szkolenia

Szkolenie realizowane jest w oparciu o licencjonowany program CustomerCentric Selling®.

Główne punkty programu szkolenia:

  1. Kluczowe pojęcia i założenia
    • 5 mitów propectingu
    • prospecting, prospecting 2.0, prospecting CustomerCentric®.
  2. Planowanie prospectingu  – czas, analizy, cele, strategie taktyki
    • co motywuje decydentów biznesowych?
    • określenie potrzeb, dotyczących liczby klientów, w stosunku do założonego planu sprzedaży
    • czym są „trigerring events”, dlaczego są ważne, jak je znaleźć i wykorzystać
    • tworzenie i wykorzystywanie w prospectingu narzędzi Sales Ready Messaging – scenariusze rozmów, prowokujące komunikaty, historie sukcesu
  3. Metody poszukiwania nowych klientów
    • różne metody prospectingu – plusy i minusy, skuteczność poszczególnych metod, przykłady
    • wykorzystanie różnych metod i ich łączenie dla uzyskania najlepszych efektów – praktyczne scenariusze i ćwiczenia
    • e-mail
    • telefon
    • portale
    • rekomendacje
    • drip marketing
    • współpraca z sekretarkami i asystentkami
    • efektywne wykorzystanie technologii
  4. Ćwiczenia praktyczne – tworzenie własnej strategii prospectingu, narzędzi, scenariuszy, planu działania

Formy pracy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu.

Umiejętności praktyczne pomagamy rozwijać poprzez ćwiczenia indywidualne i zespołowe oraz odgrywanie ról.

Uczestnicy mogą w trakcie szkolenia na bieżąco zadawać trenerom pytania, dyskutować  i analizować swoje rzeczywiste przypadki i problemy.

Podczas szkolenia uczestnicy przygotowują pod okiem trenerów własne scenariusze rozmów telefonicznych, treść e-maili, historie sukcesu i inne narzędzia gotowe do wykorzystania w codziennej pracy. Projektują także swoją strategię i plan działań prospectingowych.

Uczestnicy otrzymują szablony i przykładowe skrypty, gotowe procedury i arkusze kontrolne, które pomagają szybko i skutecznie wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.

Kwalifikacje trenerów

Szkolenie prowadzą certyfikowani trenerzy metodyki CustomerCentric Selling®.

Każdy trener CCS® jest przede wszystkim praktykiem sprzedaży i zarządzania sprzedażą z wieloletnim doświadczeniem w biznesie B2B.

Warunki handlowe

Liczebność grupy: 8-14 osób

Czas trwania: 2 dni (16h)

Koszt uczestnictwa: 2 700 zł/osobę

Koszt uczestnictwa obejmuje: materiały szkoleniowe, certyfikat, obiad, przerwy kawowe.

Nie obejmuje: koszty dojazdu oraz zakwaterowania uczestników

* „Prospective customer” (ang.) to firma lub osoba, która może stać się naszym potencjalnym klientem – ma cele biznesowe, problemy, albo potrzeby, które mogą być rozwiązane poprzez oferowane produkty i usługi.

Najbliższe szkolenia otwarte

Sprawdź daty najbliższych szkoleń z poszukiwania nowych klientów Prospecting and New Business Development:

Dostęp do naprawdę praktycznej wiedzy o nowoczesnych i skutecznych metodach pozyskiwania leadów. Najbardziej interesującym tematem było dla mnie wykorzystanie LinkedIna, jego „moc” naprawdę mnie zaszokowała. Nie wpadłabym na taki sposób wykorzystania tego portalu. To na pewno pozytywnie wpłynie na osiągane wyniki.

Manager sprzedażyCDN Partner

Poznanie zupełnie nowych możliwości pozyskiwania klientów. Połączenie różnych kanałów dotarcia do klienta (mail, telefon, media społecznościowe) jest na pewno skuteczniejsze niż wykorzystywanie jedynie jednej z tych metod. Najważniejsze jest to, że wiem konkretnie co mam robić, jakie mają być treści maili, jakie scenariusze rozmów.

Kierownik ds. sprzedażyComarch SA

Warsztat otwiera oczy, na nowe metody pozyskiwania zainteresowania potencjalnych klientów – godne XXI wieku. Najbardziej wartościowym elementem jest fakt dostarczenia konkretnych narzędzi i wskazówek jak wykorzystywać nowe techniki w codziennej pracy. To nie była tylko teoria. Wiem, że dzięki temu będę potrafił działać inaczej.

Kierownik DziałuEricpol Sp. z o.o.

Powiązane wpisy na blogu