Metodyka
CustomerCentric Selling®
Intensywne warsztaty o złożonej sprzedaży B2B
W sprzedaży B2B coraz rzadziej przegrywa się z konkurencją. Znacznie częściej sprzedaż kończy się w inny sposób: klient nie podejmuje żadnej decyzji. Mimo rozmów, spotkań, analiz, demo i ofert. Mimo że problem jest realny, a rozwiązanie ma sens.
Większość szkoleń sprzedażowych wciąż przygotowuje sprzedawców do świata, w którym klient wie, czego potrzebuje, a rolą sprzedawcy jest to odkryć, zaprezentować rozwiązanie i przeprowadzić ofertę do zamknięcia. W sprzedaży złożonej to założenie coraz częściej okazuje się błędne. Klient nie stoi przed wyborem dostawcy. Stoi przed decyzją o zmianie — ryzykownej, wieloosobowej i trudnej do obrony wewnątrz organizacji.
CustomerCentric Selling® to zupełnie inne podejście. To zmiana gry.
Szkolenie z CustomerCentric Selling® uczy sprzedawców, jak aktywnie prowadzić sprzedaż w świecie, w którym decyzja nie zapada sama. Punktem wyjścia nie jest produkt ani standardowa potrzeba, lecz unikalna i złożona sytuacja klienta: jego cele, presje, ograniczenia i ryzyka. Na tej podstawie sprzedawcy uczą się budować Value Map i prowadzić rozmowy w taki sposób, by pomagać klientowi uporządkować sytuację i bezpiecznie dojść do decyzji.
Kluczowe w tym szkoleniu nie jest teoretyczne rozumienie procesu decyzyjnego klienta, lecz praktyczne wykorzystanie tej wiedzy w sprzedaży. Uczestnicy uczą się, jak zadawać pytania, które porządkują myślenie klienta, jak projektować kolejne kroki sprzedaży i jak dopasowywać ofertę do realiów organizacyjnych klienta — tak, by decyzja była możliwa, a nie odkładana.
Jedno szkolenie, jeden model prowadzenia sprzedaży złożonej
To szkolenie nie jest zbiorem technik ani serią oderwanych warsztatów. Pokazuje spójny model sprzedaży złożonej — od pierwszej rozmowy, przez budowanie sensu zmiany i uzasadnienia biznesowego, aż po finalne negocjacje. Dzięki temu sprzedawcy nie tylko rozumieją, co dzieje się po stronie klienta, ale przede wszystkim wiedzą, jak prowadzić sprzedaż, by klient mógł podjąć właściwą decyzję.
CustomerCentric Selling® nie uczy, jak być bardziej przekonującym. Uczy, jak sprzedawać w sposób klientocentryczny — czyli taki, który realnie pomaga klientom decydować.
Kluczowe pytanie: "Jak aktywnie prowadzić sprzedaż w świecie w którym decyzja nie zapada sama?"
Cele rozwojowe
Co jest celem szkolenia
Celem szkolenia z metodyki CustomerCentric Selling® jest rozwój zdolności prowadzenia złożonej sprzedaży w sposób uporządkowany, świadomy i spójny z tym, jak klienci faktycznie podejmują decyzje biznesowe.
Szkolenie daje uczestnikom strukturę i spójny model działania, który można stosować w różnych typach sprzedaży złożonej — zarówno przy pozyskiwaniu nowych klientów, jak i w pracy z obecnymi klientami.
Pokazuje, jak prowadzić sprzedaż w oparciu o logikę decyzji klienta. Skupia pracę sprzedawcy na tym, co musi wydarzyć się po stronie klienta, a nie wokół listy aktywności czy etapów CRM.
Uczy, jak prowadzić rozmowy o celach, problemach i ryzykach biznesowych w sposób, który realnie wpływa na kierunek i tempo decyzji.
CCS® daje dojrzałym handlowcom i menedżerom sprzedaży:
- uporządkowany sposób pracy w długim, złożonym procesie decyzyjnym,
- sposób prowadzenia rozmów z decydentami biznesowymi – z większą pewnością i wpływem,
- narzędzia do budowania uzasadnienia zmiany i wartości biznesowej, zamiast presji i rabatów,
- model pracy z wieloma decydentami i wspierania budowania konsensusu po stronie klienta,
- większą przewidywalność i poczucie kontroli nad procesem.
CCS® działa jednocześnie na poziomie indywidualnym i organizacyjnym:
- Dla sprzedawców – to konkretne narzędzia i język, które pozwalają prowadzić rozmowy z większym wpływem, szybciej domykać szanse i wyróżniać się na tle konkurencji.
- Dla organizacji – to spójny model, który porządkuje sposób pracy, ujednolica przekaz i daje menedżerom solidne narzędzia do zarządzania i prognozowania.
Profil uczestnika
Dla kogo jest to szkolenie
To szkolenie jest dla osób i organizacji, które prowadzą sprzedaż złożoną B2B:
- walczą o duże projekty, przetargi i strategiczne kontrakty,
- sprzedają w środowisku wielu decydentów, sprzecznych interesów i presji ryzyka,
- muszą trafiać nie tylko do poziomu operacyjnego klienta, ale i do kierownictwa wyższego szczebla,
- nie mogą sobie pozwolić na tracenie sprzedaży, bo ich rynek jest ograniczony,
- chcą przestać być porównywani „punkt po punkcie” i wyjść z pułapki utowarowienia
- wiedzą, że brak decyzji po stronie klienta bywa największym konkurentem,
- chcą mieć realny wpływ na to, czy i jak klient podejmie decyzję.
W szczególności dla:
- sprzedawców B2B i konsultantów sprzedaży, którzy prowadzą złożone szanse sprzedaży i chcą działać z większą kontrolą nad procesem i wynikiem,
- inżynierów sprzedaży i presalesów, którzy uczestniczą w kluczowych rozmowach i chcą lepiej osadzić rozwiązania w logice biznesowej klienta,
- menedżerów sprzedaży, którzy chcą sprawdzić i zbudować spójny standard prowadzenia sprzedaży w zespole.
Zobacz, w jakich sytuacjach metodyka CustomerCentric Selling® ma największy sens — i kiedy nie jest właściwym wyborem.
Efekty uczenia
Co zmienia się w pracy handlowców po szkoleniu
Analizują sytuację decyzyjną klienta
w złożonych procesach zakupowych i rozumieją, co uruchamia a co blokuje decyzję.
Identyfikują osoby, które mogą uruchomić zmianę w organizacji klienta
odróżniają decydentów, influencerów i osoby blokujące decyzję.
Otwierają rozmowy
zanim pojawi się potrzeba/ zapytanie ofertowe.
Pracują z wieloma decydentami na różnych poziomach organizacji
rozumieją różnice w ich perspektywach, odpowiedzialnościach i obawach.
Prowadzą rozmowy o celach, problemach i ryzykach biznesowych klienta
zamiast skupiać się na opisie rozwiązania i funkcjach.
Pokazują wymierny wpływ
proponowanych rozwiązań na biznes klienta.
Prowadzą szansę sprzedaży wokół decyzji, które klient musi podjąć
a nie wokół etapów CRM, listy aktywności czy wewnętrznych procedur sprzedaży.
Współtworzą z klientem wizję zmiany i wizję rozwiązania
pokazując, jak proponowane działania przełożą się na konkretne efekty biznesowe.
Budują uzasadnienie zmiany i wartości biznesowej
które klient jest w stanie obronić wewnątrz swojej organizacji.
Budują koalicję i konsensus po stronie klienta
wspierając wewnętrzny proces uzgadniania decyzji.
Uzgadniają z klientem sekwencję zdarzeń (Plan2Close)
i wspólnie planują proces zakupowy prowadzący do decyzji.
Kontrolują proces sprzedaży
poprzez jasne ustalenia, notatki, agendy spotkań i potwierdzanie kolejnych kroków.
Bronią wartości i marży
argumentując sens decyzji biznesowej zamiast reagować na presję rabatową.
Pracują świadomie z ryzykiem
zarówno po stronie klienta, jak i własnej organizacji.
Wykorzystują AI do researchu, budowy Value Map i przygotowania rozmów decyzyjnych
wspierając jakość analiz i argumentacji.
Chcesz lepiej zrozumieć, jak działa metodyka CCS®?
Warsztaty CustomerCentric Selling® zrobiły na mnie bardzo duże wrażenie. Po raz pierwszy byłam na szkoleniu, na którym otrzymałam cały proces handlowy, obudowany tak wieloma gotowymi do użycia narzędziami. Uważam, że metodologia CCS® jest świetna dla zespołów handlowych, które sprzedają rozwiązania tworzone na miarę dla klientów. W wielu miejscach moje myślenie o tym, jak prowadzić proces handlowy odwróciło się o 180 stopni. Najważniejsze jest dla mnie połączenie dwóch aspektów: z jednej strony handlowiec przez cały czas kontroluje proces handlowy, a z drugiej handlowiec robi dokładnie to, co chce klient. Więc w CCSie bardzo mocno skupiamy się na kliencie, zadajemy mu pytania, słuchamy na czym najbardziej mu zależy i dopiero wtedy podejmujemy nasze działania – dostosowane do tego, co usłyszeliśmy od klienta. O tym jak szkolenie „wciąga” niech świadczy fakt, że na ćwiczenia – wieczorem, już w czasie wolnym – poświęciliśmy dodatkowe 11 godzin!!
Rezultaty binesowe
Wyniki, które widzą firmy po wdrożeniu
Lepsza jakość szans sprzedaży
Mniej przypadkowych, drobnych tematów, więcej projektów z uzasadnieniem biznesowym.Silniejsza obrona wartości i marży
Rozmowy są zakotwiczone w wartości biznesowej i konsekwencjach decyzji, a nie w porównywaniu funkcji i cen.Szybsze wykrywanie ryzyk w szansach sprzedaży
Ryzyka po stronie klienta — organizacyjne, finansowe czy polityczne — są widoczne wcześniej, zanim przełożą się na utratę projektu.Większy wpływ zespołu na proces zakupowy klienta
Zespoły sprzedaży wchodzą wcześniej i skuteczniej kształtują kierunek decyzji, zamiast reagować na gotowe RFP.Spójny standard prowadzenia sprzedaży w całej organizacji
Znika chaos "każdy sprzedaje po swojemu", pojawia się wspólny język, logika pracy i sposób oceny szans.Lepsze wykorzystanie czasu i zasobów zespołu
Energia zespołu trafia w szanse z realną ścieżką decyzyjną, a nie w tematy "na wszelki wypadek".Lepsze decyzje rekrutacyjne i szybszy onboarding
Model CCS® daje jasne kryteria oceny kandydatów pod kątem gotowości do pracy w sprzedaży złożonej.Spójne podstawy do planów rozwojowych
CCS® porządkuje development plany wokół faktycznych luk kompetencyjnych, a nie ogólnych ocen czy deklaracji.
CCS® daje organizacjom spójny sposób prowadzenia sprzedaży złożonej — taki, który pomaga sprzedawcom działać z większą pewnością i wpływem, a organizacji daje przewidywalność.
Zobacz jak wdrożyć własny unikalny sposób sprzedaży na bazie CCS®>
Ponad 60% procesów zakupowych B2B kończy się brakiem decyzji (no-decision), a nie wyborem konkurencji.
(Forrester, The State of Business Buying, 2024)
74% wygranych transakcji trafia do sprzedawców, którzy pomogli klientom zdefiniować problem i zbudować wizję rozwiązania.
(Forrester, The Forrester Wave™: B2B Sales Engagement (wnioski dot. discovery i value creation)
W typowym procesie zakupu B2B uczestniczy 6–10 decydentów, często o sprzecznych priorytetach, co znacząco zwiększa ryzyko impasu decyzyjnego.
(Gartner, B2B Buying Journey, aktualizacja 2024)
Licencja
Licencjonowany program CustomerCentric Selling®
Szkolenie realizowane jest zgodnie z oryginalnym programem, na licencji CCS® USA. Dostarczamy oryginalną, licencjonowaną metodykę CustomerCentric Selling®, rozwijaną i stosowaną globalnie przez zespoły sprzedaży w organizacjach B2B.
Jesteśmy wyłącznym, autoryzowanym partnerem CCS® w Polsce.
Uczestnicy otrzymują Certyfikat CustomerCentric Selling®, rozpoznawalny międzynarodowo.
Program
Program szkolenia
Program szkolenia obejmuje pracę z pełnym cyklem złożonej szansy sprzedaży – od wstępnej kwalifikacji i rozmów odkrywających sens zmiany, poprzez wszystkie kluczowe spotkania i rozmowy z decydentami – odkrywanie celów i problemów biznesowych, budowanie wizji rozwiązania, uzasadnienie biznesowe, budowanie konsensusu w grupie decyzyjnej, aż po negocjacje, zamykanie i odzyskiwanie kontroli w trudnych sytuacjach sprzedażowych.
Fundamenty sprzedaży złożonej według CCS®
- Najczęstsze problemy sprzedaży i zarządzania sprzedażą w B2B
- Założenia metodyki CustomerCentric Selling®
- Logika decyzji klienta vs. proces zakupu vs. proces sprzedaży
- Jaką wartość sprzedawca wnosi dziś do procesu decyzyjnego klienta
Zrozumienie klienta: cele, problemy i ryzyka
- Wiedza biznesowa niezbędna w sprzedaży B2B
- Jak organizacje podejmują decyzje zakupowe
- Grupa decyzyjna klienta (Targeted Conversation List)
- Co naprawdę wpływa na decyzje klientów: cele biznesowe, problemy i ryzyka
- Identyfikacja celu biznesowego – kwalifikacja szansy sprzedaży
Kreowanie wizji rozwiązania i wartości
- Jak klienci używają Twoich produktów/ usług/ rozwiązań – kreowanie wizji rozwiązania
- Tworzenie wizji rozwiązania wspólnie z klientem
- Solution Development Prompter (SDP) – przygotowanie do kluczowych rozmów
- Zbieranie danych do uzasadnienia biznesowego
- Przekładanie funkcji i możliwości rozwiązania na efekty biznesowe
Praca z decydentami i budowanie konsensusu
- Kluczowi gracze w procesie decyzyjnym klienta
- Rola Championa i jego kwalifikacja
- Kluczowe spotkania i rozmowy z decydentami biznesowymi
- Budowanie poparcia i konsensusu w grupie zakupowej
Kontrola w procesie sprzedaży
- Kontrola w procesie sprzedaży: notatki, agendy, potwierdzanie ustaleń
- Sekwencja zdarzeń (Plan2Close) – wspólne planowanie z klientem procesu zakupowego
- Praca z zalegającymi ofertami i utratą momentum
- Refocus Meeting — odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
Negocjacje, finalizacja i praca na lejku
- Negocjacje jako element procesu decyzyjnego klienta
- Praca z ryzykiem w końcowych fazach sprzedaży
- Przygotowanie do negocjacji w oparciu o logikę decyzji klienta
- Obrona wartości i ceny w negocjacjach
Wdrożenie CustomerCentric Selling® w codziennej pracy
- Planowanie działań i analiza lejka sprzedaży
- Mierzenie postępów w oparciu o decyzje klienta
- Integracja CCS® z CRM i istniejącym procesem sprzedaży
- Rekomendacje wdrożeniowe i dobre praktyki pracy z metodyką CCS®
Realizujemy licencjonowany program CustomerCentric Selling®.
Jesteśmy wyłącznym, autoryzowanym dostawcą metodyki CCS® w Polsce.
Dopasowanie
Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu
Skuteczność każdej metodyki zależy od tego, jak zostaje osadzona w realiach Twojej firmy i Twoich klientów.
Inaczej wygląda sprzedaż:
- systemów klasy ERP i dużych wdrożeń,
- rozwiązań SaaS,
- usług doradczych,
- technologii przemysłowych,
- Usług finansowych,
- projektów inwestycyjnych czy outsourcingowych.
Dlatego szkolenie CCS® nigdy nie jest "z półki".
Uczymy sprzedawać Twoje produkty, Twoim klientom, na Twoich rynkach.
W praktyce oznacza to, że:
- Zaczynamy od zrozumienia Twojej sprzedaży
Analizujemy, jak dziś wygląda proces decyzyjny klientów, gdzie zapadają kluczowe decyzje, co blokuje projekty. - Dopasowujemy szkolenie do celów biznesowych
Inaczej rozkładamy akcenty szkolenia, gdy celem jest wzrost, inaczej gdy kluczowe są marże, stabilność pipeline’u czy wejście na nowe rynki. - Pracujemy na realnych przypadkach, nie uniwersalnych "przykładach szkoleniowych"
Przykłady, ćwiczenia i Case Study są osadzone w kontekście Twojej branży, Twojej oferty i klientów. - Dobieramy formułę do możliwości i preferencji zespołu i organizacji
Szkolenie realizujemy zarówno w formule stacjonarnej jak i online na żywo z trenerem, lub w formule odwróconej klasy z wykorzystaniem e-learningu.
Metody
Jak pracujemy w trakcie szkolenia
Szkolenie zostało zaprojektowane tak, aby zapewnić uczestnikom różnorodne i angażujące doświadczenie.
Krótkie wprowadzenia i instrukcje
Każdy moduł rozpoczyna się krótkim wprowadzeniem do
- założeń metodyki CCS®,
- logiki decyzji klienta,
- konkretnych narzędzi i schematów pracy.
Instrukcje pokazują krok po kroku metody pracy z klientem i jak ich używać w konkretnych sytuacjach w pracy z klientami.
Ćwiczenia z coachem CCS® (w małych grupach)
W trakcie ćwiczeń uczestnicy:
- pracują na konkretnych narzędziach CCS®,
- trenują rozmowy i narzędzia CCS®,
- ćwiczą z coachem CCS®, a nie wyłącznie między sobą.
- otrzymują bieżący, merytoryczny feedback.
Coach CCS® pilnuje logiki metodyki, dba o poziom i przebieg pracy, udziela indywidualnej informacji zwrotnej, a nie ogólnych komentarzy "na forum".
Nie ma tu modelu "uczestnicy ćwiczą sami, a trener coś podsumuje". Każde ćwiczenie ma zapewniony indywidualny feedback i korektę sposobu pracy.
Dyskusje, analizy i studia przypadków
Szkolenie zakłada otwartą pracę na realnych wyzwaniach uczestników.
Pytania, wątpliwości i trudne sytuacje sprzedażowe są omawiane na bieżąco — w kontekście metodyki i praktyki rynkowej. Wszystko, co istotne, jest przerabiane na sali.
Twoje Case Study
Każdy uczestnik pracuje na własnej, rzeczywistej szansie sprzedaży.
- wybiera konkretną, rzeczywistą szansę sprzedaży,
- pracuje nad nią przez całe szkolenie,
- buduje strategię w oparciu o metodykę i narzędzia CCS®.
Uczestnik kończy szkolenie z gotową strategią sprzedaży dla wybranego klienta.
W wielu przypadkach strategie wypracowane podczas szkolenia CCS przełożyły się na szybki sukces i zamknięcie sprzedaży.
Materiały: dostęp do platformy CCS24 z materiałami, datkowymi mikro-szkoleniami tematycznymi oraz narzędzia AI wspierające research, przygotowanie rozmów i Value Map™.
Do pobrania: scenariusze, checklisty, szablony – gotowe do wykorzystania w codziennej pracy lub zaimplementowania w CRM.
Trenerzy
Kto prowadzi szkolenie
Szkolenie prowadzą certyfikowani trenerzy i konsultanci CustomerCentric Selling®, będący częścią globalnego zespołu CCS®.
Oznacza to, że:
- pracujesz na oryginalnej, licencjonowanej metodyce CCS®
- materiały, narzędzia i sposób pracy są zgodne z globalnym standardem CCS®
- trenerzy uczą dokładnie tego samego modelu, który stosowany jest przez zespoły sprzedaży CCS® na świecie,
- Trenerzy regularnie współpracują z międzynarodową społecznością CCS® — wymieniają doświadczenia, aktualizują podejście i pracują na najnowszych wersjach narzędzi.
Trenerzy CCS® to zawsze praktycy sprzedaży złożonej – z wieloletnim doświadczeniem w branżach technologicznych, przemysłowych, usługowych, finansowych – ludzie, którzy sami przez lata prowadzili duże procesy sprzedażowe i wiedzą, co działa w realnym świecie.
Od ponad 15 lat pomagają firmom wdrażać metodykę CustomerCentric Selling® i rozwijać dojrzałe procesy sprzedaży B2B.
Do każdego projektu dobieramy trenera/konsultanta z doświadczeniem w branży klienta — kogoś, kto zna jej język, realia i wyzwania sprzedaży złożonych rozwiązań, tak aby praca opierała się na realnych sytuacjach uczestników — nie na abstrakcyjnych case’ach.
Opinie uczestników
Inspiracje
Pogłębienie perspektywy
Pytania i odpowiedzi
Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową
Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.
Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.
Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.
Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.