Warsztaty CustomerCentric Selling® - CustomerCentric Selling®

SZKOLENIE

Warsztaty
CustomerCentric Selling®

Szkolenie

4 dni

4-15 osób

Firmy prowadzące badania w obszarze sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmarking Index, Aberdeen Group) próbując ustalić co jest prawdziwym sednem tego, że najlepsze organizacje sprzedaży działają tak efektywnie, odkryły zgodnie, że w firmach tych istnieje zdefiniowana, powtarzalna ścieżka, którą sprzedawcy podążają w swojej pracy z klientem. Firmy te mają dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, powiązany z procesem zakupu klienta. Włożyły wiele wysiłku, by zbudować efektywne, przewidywalne środowisko handlowe oparte o standardy, miary i najlepsze praktyki.

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest wszechstronne przygotowanie uczestników do profesjonalnej, efektywnej pracy w zawodzie handlowca na rynkach B2B, poprzez dostarczenie im modelu procesu, metod pracy, narzędzi oraz rozwój umiejętności niezbędnych na każdym etapie procesu sprzedaży B2B – od nawiązywania pierwszych kontaktów biznesowych z potencjalnym klientem, aż po negocjacje i podpisanie kontraktu.

Celem szkolenia jest także zapoznanie menedżerów i właścicieli firm ze sprawdzonym, skutecznym modelem procesu sprzedaży B2B, na bazie którego mogą wypracować i wdrożyć dopasowany do swojej specyfiki organizacyjny proces sprzedaży i zarządzania sprzedażą i ciągle go doskonalić.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla Handlowców B2B, KAM-ów, Business Development Managerów, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za sprzedaż złożonych rozwiązań dla klientów biznesowych, a także menedżerów i właścicieli firm odpowiedzialnych za strategię sprzedaży i jej wyniki.

Wymagana wiedza/doświadczenie: przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w kontaktach handlowych z klientami biznesowymi.

Czego nauczą się uczestnicy

Program szkolenia obejmuje kompletną metodykę sprzedaży B2B (proces, taktyki, narzędzia, umiejętności) – od pierwszego kontaktu z klientem, identyfikacji i docierania do osób decyzyjnych, poprzez kreowanie zainteresowania, analizę celów i problemów biznesowych klienta, budowanie wizji rozwiązania, analizę wartości biznesowej rozwiązania i kreowanie propozycji wartości, aż do podpisania kontraktu.

Metodyka CustomerCentric Selling® to kompletny przewodnik sprzedaży B2B, który dostarcza handlowcom pełnej wiedzy o tym, co w sprzedaży B2B należy robić na każdym jej etapie oraz umiejętności, które pozwalają działać efektywnie i systematycznie osiągać założone wyniki.

Metodyka dostarcza także handlowcom i organizacji wielu narzędzi (arkusze, scenariusze, skrypty, modele), które ułatwiają handlowcom codzienną pracę, przyspieszają rozwój umiejętności oraz pomagają budować wiedzę sprzedażową w organizacji (sales content) i dzielić się nią w zespole.

Rozumieć jak organizacje podejmują decyzje zakupowe, jak dysponują budżetem, jakie kryteria stosują do wyboru inwestycji
Planować i prowadzić systematyczny prospecting – inicjować sprzedaż z decydentami biznesowymi, wzbudzać ich zainteresowanie
Oceniać w jakim momencie procesu decyzyjnego jest klient i dobierać adekwatne działania
Prowadzić sprzedaż na poziomie decydentów biznesowych – kluczowe tematy rozmów, koszt vs. inwestycja
Analizować cele biznesowe i sytuację biznesową klienta
Kreować wizję rozwiązania opartą na scenariuszach zastosowań biznesowych

Tworzyć w organizacji klienta poczucie pilności decyzji, motywować klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (analiza kosztów do korzyści, koszty braku decyzji)
Eliminować z rozmów z klientami nacisk na cenę produktu i upusty na korzyść wartości biznesowej
Prowadzić proces sprzedaży w oparciu o uzgodniony z klientem plan, utrzymywać kontrolę w procesie sprzedaży
Bronić ceny i negocjować korzystne dla obu stron warunki współpracy
Budować podstawy długotrwałej relacji i współpracy z klientem – tworzyć i wykorzystywać mierniki sukcesu, budować historię wspólnego sukcesu
Kwalifikować sprzedaż, realistycznie oceniać szanse na sprzedaż na każdym jej etapie
Zarządzać lejkiem sprzedaży, planować działania, które zapewnią realizację planów sprzedaży

Program szkolenia

Szkolenie realizowane jest w oparciu o licencjonowany program CustomerCentric Selling®. Główne punkty programu szkolenia:

Proces CustomerCentric Selling – na czym polega przewaga podejścia procesowego w sprzedaży B2B
Kluczowe założenia CustomerCentric Selling®
Kluczowe kompetencje w sprzedaży B2B – znajomość biznesu klienta, znajomość zastosowań oferowanych produktów/usług w biznesie klienta, kompetencje sprzedaży
Proces zakupu klienta vs proces sprzedaży
Jak klienci biznesowi podejmują decyzje
Kluczowi gracze, linia budżetu
Cele i problemy biznesowe klienta
Scenariusze użycia produktów i usług, Solution Development Prompter
Kreowanie i przebudowa wizji rozwiązania
Kwalifikacja Championa
Analiza wartości biznesowej rozwiązania, tworzenie propozycji wartości
Scenariusze rozmów z Decydentami
Spotkanie Kwalifikujące Sprzedaż
Kontrola procesu sprzedaży – notatki, potwierdzanie, ustalenia
Refocus meeting – odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
Definiowanie mierników sukcesu dla długofalowej współpracy
Zamykanie sprzedaży
Obrona ceny i negocjacje
Sposoby inicjowania procesu sprzedaży na poziomie decydentów, wzbudzanie zainteresowania
Zarządzanie lejkiem sprzedaży, planowanie działań
Prezentacje case’ów przygotowanych przez uczestników
Procedury wdrożenia CustomerCentric Selling do codziennej pracy

Czas trwania: 4 dni (32h) + praca uczestników nad case study w podgrupach, pod opieką trenerów

W jaki sposób pracujemy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię wzbogacamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Uczestnicy rozwijają umiejętności praktyczne poprzez ćwiczenia role-play, podczas których każdy z uczestników ćwiczy zawsze z trenerem lub coachem – praktykiem CustomerCentric®. Zapewnia to wysoką jakość merytoryczną ćwiczeń oraz fachową korektę i informację zwrotną.

Uczestnicy są angażowani przez trenerów do udziału w dyskusjach, mogą na bieżąco rozwiewać swoje wątpliwości, a także analizować wspólnie z trenerem swoje rzeczywiste przypadki i problemy w sprzedaży.

Case study

W trakcie szkolenia uczestnicy – w 3-4 osobowych grupach – pracują nad strategią sprzedaży dla wybranego klienta z użyciem metodyki i procesu CustomerCentric Selling®. Każdego dnia pracy nad case study uczestnicy starają się zastosować wiedzę i umiejętności zdobyte podczas szkolenia. W ćwiczeniu tym każdą grupę wspiera dedykowany coach – praktyk CustomerCentric Selling®.

Zadanie to pozwala powtórzyć na bieżąco materiał z każdego dnia szkolenia, użyć wiedzy i nowo poznanych narzędzi w praktyce, a także zwrócić uwagę na te elementy, które umknęły uwadze uczestnika, albo nie były dla niego w pełni zrozumiałe i wyjaśnić wątpliwości z coachem, albo indywidualnie omówić trudniejsze kwestie czy narzędzia.

Opinie uczestników

Następnego dnia po szkoleniu zastosowałem parę technik, których mnie nauczyliście i całkowicie zmienił się tor projektu. Z miejsca gdzie byłem podkładaczem oferty stałem się preferowanym dostawcą i w przyszłym tygodniu spotykam się z Prezesem firmy, by omówić wszelkie szczegóły. Raz jeszcze dziękuje za 4 intensywne dni szkolenia i z uśmiechem na twarzy mogę powiedzieć, że działa i to nawet skutecznie!

Łukasz Skotnicki, KAM

Jantar Sp. z o.o.

Warsztaty CustomerCentric Selling® zrobiły na mnie bardzo duże wrażenie. Po raz pierwszy byłam na szkoleniu, na którym otrzymałam cały proces handlowy, obudowany tak wieloma gotowymi do użycia narzędziami. Uważam, że metodologia CCS® jest świetna dla zespołów handlowych, które sprzedają rozwiązania tworzone na miarę dla klientów. W wielu miejscach moje myślenie o tym, jak prowadzić proces handlowy odwróciło się o 180 stopni. Najważniejsze jest dla mnie połączenie dwóch aspektów: z jednej strony handlowiec przez cały czas kontroluje proces handlowy, a z drugiej handlowiec robi dokładnie to, co chce klient. Więc w CCSie bardzo mocno skupiamy się na kliencie, zadajemy mu pytania, słuchamy na czym najbardziej mu zależy i dopiero wtedy podejmujemy nasze działania – dostosowane do tego, co usłyszeliśmy od klienta. O tym jak szkolenie „wciąga” niech świadczy fakt, że na ćwiczenia – wieczorem, już w czasie wolnym – poświęciliśmy dodatkowe 11 godzin!!

Prezes Zarządu

Aplikom Sp. z o.o.

Jestem pod dużym wrażeniem tego jak metodyka CCS® układa end-to-end proces sprzedaży. Uważam że to genialnie narzędzie zarówno z perspektywy sprzedawcy, bo bezpośrednio wypływa na jego skuteczność, ale również z punktu widzenie klienta widzę w niej wiele zalet. Osoba posługująca się CCSem jest w stanie znacznie łatwiej zrozumieć potrzebę biznesowa klienta i w efekcie przedstawić propozycję rozwiązania, które z perspektywy klienta będzie zrozumiałe i co ważne wypracowane wspólnie z nim.

Prezes Zarządu

Opinion

Szkolenie było bardzo dobre, rewolucyjne, przebudowujące sposób myślenia o sprzedaży. Szkolenie będzie miało bardzo duży, wręcz zasadniczy wpływ na moją pracę.

Członek Zarządu

SaaS Solutions

Zmiana sposobu myślenia o sprzedaży, powiew świeżości. Bardzo się cieszę, że mogłem uczestniczyć w tym szkoleniu, otwiera oczy na wiele spraw. Całość warsztatów oceniam bardzo pozytywnie, oby więcej takich szkoleń.

Handlowiec

Grundfos

Nowe spojrzenie na proces sprzedaży. Mam nadzieję na realny wzrost sprzedaży po szkoleniu. Poziom szkolenia oceniam jako bardzo wysoki. Wszystkie zagadnienia były bardzo interesujące.

Dyrektor Ds. Handlowych

HARTING Polska

Pragnę gorąco podziękować za możliwość udziału w zakończonym szkoleniu CustomerCentric Selling®. W czasie 4 dni szkolenia w mojej ocenie udało się Wam zaszczepić w nas entuzjazm i energię do nauki, zmotywować całą grupę do działania. Nauka ta była dla mnie prawdziwą przyjemnością mimo intensywnego trybu. Podczas zajęć mieliśmy okazję poznać i przepracować na żywym organizmie nowe zagadnienia, a w stosunku do już poznanych – otrzymaliśmy wiele wskazówek od strony praktycznej – w mojej ocenie to kluczowy czynnik wpływający na efektywność, skuteczność całego cyklu szkolenia. Co najważniejsze – wielu z nas rzeczywiście nabyło nowe lub zwiększyło swoje kompetencje sprzedażowe, zrozumiało zupełnie inną perspektywę spojrzenia na klienta i interakcję z nim, i z satysfakcją mogliśmy obserwować swój progres. W moje umiejętności zajęcia te dużo wniosły. Sam kontakt z tematyką oceniam jako bardzo cenny, a najbardziej doceniam formę podania – z humorem, szacunkiem, dostępnością i otwartością. Interesująca formuła zajęć, sympatyczni uczestnicy – to wszystko pozwala mi oczekiwać, że wszyscy będą potrafili pozyskaną wiedzę i umiejętności przekuć w sukces biznesowy.

Daria Jelińska-Kopeć, Dyrektor Oddziału Katowice

Altkom Akademia S.A

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Szukam innych usług wspierających Efektywną Sprzedaż

Wróć do strategii

Szukam innej strategii

Wróć do listy strategii

SZKOLENIE