Pisząc ten tekst siedzę w samolocie. Obok mnie pięknie umalowane Panie podają właśnie przekąski. Kierunek, w którym zmierzam, to Zjednoczone Emiraty Arabskie, a dokładniej – Dubaj. Czeka mnie spotkanie z klientem. Kilka dni przed wylotem zadałem sobie pytanie – czy do takiego spotkania powinienem przygotować się lepiej niż do jakiegokolwiek innego?
Wszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Zazwyczaj przygotowując się do spotkania skupiamy się na tym, co my chcemy osiągnąć. Spotykając się z klientem mamy nadzieję, że uda nam się osiągnąć to co sobie założyliśmy.
Ale skuteczne rozmowy i spotkania w sprzedaży to ulica dwukierunkowa.
Tydzień temu pojawiła się w TrainingIndustry.com lista TOP20 Sales Training Company 2018.
Z dumą i wielką przyjemnością donoszę, że metodyka CustomerCentric Selling® znalazła się na tej liście 10 raz z rzędu. Jest to naprawdę powód do dumy, ponieważ w tym rankingu głosują przede wszystkim użytkownicy portalu trainingindustry.com – czyli klienci.
Nastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy.
Dlaczego? Czyżby zdobywanie zamówień od klientów i zarabianie pieniędzy dla naszych firm, aby rosły i się rozwijały, to był jakiś obciach?
Jestem szefem sprzedaży. Miałem przyjemność zarządzać już sprzedażą w firmie handlowej, usługowej i produkcyjnej. Wszystkie z nich łączyło to, że zawsze była to sprzedaż B2B i zawsze moje działy miały do czynienia z tak zwanym decydentem biznesowym. Jak dobrze wszyscy wiemy – to trudny rozmówca. Przez bardzo długi czas, sen z powiek spędzało mi zmartwienie, jak pomóc moim podopiecznym tak, żeby te spotkania przynosiły oczekiwany efekt.
Większość handlowców twierdzi, że nie używa skryptów i nigdy, przenigdy nie będzie ich używać.
W rzeczywistości, wszyscy sprzedawcy używają skryptów, a ci którzy odnoszą ogromne sukcesy, dodatkowo cały czas je doskonalą. Wiedzą, co powiedzieć, wiedzą kiedy i jak to powiedzieć.
I nie przejmują się tym, że używają skryptów.
Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo.
Jedną z kluczowych umiejętności, która odróżnia naprawdę dobrych sprzedawców od przeciętnych, jest angażowanie klientów w ich całym procesie zakupu. Tymczasem pomiędzy tym, co muszą zrobić klienci, żeby kupić, a tym, co sprzedawcy robią próbując coś im sprzedać, czasami jest dosłownie przepaść.
O procesie zakupu klienta można myśleć na wiele różnych sposobów. Ja dzisiaj chciałabym zaproponować model bardzo prosty i łatwy do zapamiętania.
W lejku sprzedaży nie ma miejsca na ego, upór, myślenie życzeniowe. Jeśli chcemy mieć wyniki, musimy bezwzględnie dyskwalifikować szanse o niskim prawdopodobieństwie sukcesu i skupić się na klientach, którzy mają realne potrzeby, cele do osiągnięcia, problemy do rozwiązania, angażować się tam, gdzie klient ma realną potrzebę zmiany.Trzeba wygrywać każdy kontrakt tak szybko, jak to jest możliwe, ale jeszcze szybciej trzeba odpuszczać tam, gdzie nie można wygrać.
Analizy win/loss są bardzo silnym narzędziem do rozwoju i poprawy wyników sprzedaży. Zrobione dobrze pozwalają skorygować fałszywe wyobrażenia o jakości naszych procesów sprzedaży i znaleźć sposób, by zwiększyć naszą zdolność do konkurowania. Jeśli do tej pory nie prowadziłeś/ prowadziłaś przekrojowych analiz win/loss, a chcesz spróbować samodzielnej analizy danych, przygotowałam krótką listę wskaźników od których warto zacząć
Kultura w sprzedaży niejedno ma imię
/1 Comment/Autor Szymon NegaczPisząc ten tekst siedzę w samolocie. Obok mnie pięknie umalowane Panie podają właśnie przekąski. Kierunek, w którym zmierzam, to Zjednoczone Emiraty Arabskie, a dokładniej – Dubaj. Czeka mnie spotkanie z klientem. Kilka dni przed wylotem zadałem sobie pytanie – czy do takiego spotkania powinienem przygotować się lepiej niż do jakiegokolwiek innego?
Czy Twój klient przygotował się do spotkania z Tobą?
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczWszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Zazwyczaj przygotowując się do spotkania skupiamy się na tym, co my chcemy osiągnąć. Spotykając się z klientem mamy nadzieję, że uda nam się osiągnąć to co sobie założyliśmy.
Ale skuteczne rozmowy i spotkania w sprzedaży to ulica dwukierunkowa.
Jak wybrać proces i metodykę sprzedaży dla swojej organizacji
/1 Comment/Autor Dorota BienicewiczTydzień temu pojawiła się w TrainingIndustry.com lista TOP20 Sales Training Company 2018.
Z dumą i wielką przyjemnością donoszę, że metodyka CustomerCentric Selling® znalazła się na tej liście 10 raz z rzędu. Jest to naprawdę powód do dumy, ponieważ w tym rankingu głosują przede wszystkim użytkownicy portalu trainingindustry.com – czyli klienci.
Piętno sprzedawcy
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczNastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy.
Dlaczego? Czyżby zdobywanie zamówień od klientów i zarabianie pieniędzy dla naszych firm, aby rosły i się rozwijały, to był jakiś obciach?
Decydent to nie kosmita – można się z nim dogadać
/2 komentarze/Autor Szymon NegaczJestem szefem sprzedaży. Miałem przyjemność zarządzać już sprzedażą w firmie handlowej, usługowej i produkcyjnej. Wszystkie z nich łączyło to, że zawsze była to sprzedaż B2B i zawsze moje działy miały do czynienia z tak zwanym decydentem biznesowym. Jak dobrze wszyscy wiemy – to trudny rozmówca. Przez bardzo długi czas, sen z powiek spędzało mi zmartwienie, jak pomóc moim podopiecznym tak, żeby te spotkania przynosiły oczekiwany efekt.
Wszyscy sprzedawcy używają skryptów
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczWiększość handlowców twierdzi, że nie używa skryptów i nigdy, przenigdy nie będzie ich używać.
W rzeczywistości, wszyscy sprzedawcy używają skryptów, a ci którzy odnoszą ogromne sukcesy, dodatkowo cały czas je doskonalą. Wiedzą, co powiedzieć, wiedzą kiedy i jak to powiedzieć.
I nie przejmują się tym, że używają skryptów.
Jak poruszyć klienta, który nie widzi potrzeby
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczDzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo.
Czy pomagasz klientowi kupić?
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczJedną z kluczowych umiejętności, która odróżnia naprawdę dobrych sprzedawców od przeciętnych, jest angażowanie klientów w ich całym procesie zakupu. Tymczasem pomiędzy tym, co muszą zrobić klienci, żeby kupić, a tym, co sprzedawcy robią próbując coś im sprzedać, czasami jest dosłownie przepaść.
O procesie zakupu klienta można myśleć na wiele różnych sposobów. Ja dzisiaj chciałabym zaproponować model bardzo prosty i łatwy do zapamiętania.
Wygrywaj szybko, przegrywaj jeszcze szybciej!
/1 Comment/Autor Dorota BienicewiczW lejku sprzedaży nie ma miejsca na ego, upór, myślenie życzeniowe. Jeśli chcemy mieć wyniki, musimy bezwzględnie dyskwalifikować szanse o niskim prawdopodobieństwie sukcesu i skupić się na klientach, którzy mają realne potrzeby, cele do osiągnięcia, problemy do rozwiązania, angażować się tam, gdzie klient ma realną potrzebę zmiany.Trzeba wygrywać każdy kontrakt tak szybko, jak to jest możliwe, ale jeszcze szybciej trzeba odpuszczać tam, gdzie nie można wygrać.
Co byś zmienił w swojej sprzedaży w 2018 mając takie dane
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczAnalizy win/loss są bardzo silnym narzędziem do rozwoju i poprawy wyników sprzedaży. Zrobione dobrze pozwalają skorygować fałszywe wyobrażenia o jakości naszych procesów sprzedaży i znaleźć sposób, by zwiększyć naszą zdolność do konkurowania. Jeśli do tej pory nie prowadziłeś/ prowadziłaś przekrojowych analiz win/loss, a chcesz spróbować samodzielnej analizy danych, przygotowałam krótką listę wskaźników od których warto zacząć