Czy wiesz, ile nowych szans na sprzedaż musisz każdego dnia, tygodnia, miesiąca, wrzucić do lejka sprzedaży, żeby na koniec roku, kwartału czy miesiąca dowieźć sprzedaż o określonej wartości?
Kiedy możesz uznać, że lejek masz bezpiecznie pełny?
Koniec roku w sprzedaży to reset wyników. Niezależnie od tego czy osiągnęliśmy wielki sukces, czy walczyliśmy, ale nie doszliśmy do założonego celu, jako sprzedawcy zaczynamy nowy rok z pustym kontem.
Wszyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Wiedzą, że odkrycie kto jest decydentem, dotarcie do niego, zbudowanie relacji, przekonanie go do siebie – to decydująca misja. Jak upewnić się czy rozmawiasz z decydentem?
Przeczytałam wczoraj na jednym z blogów o sprzedaży poradę, żeby zapytać wprost „Czy jesteś Decydentem?”
Może jestem przewrażliwiona, ale wydaje mi się, że to pytanie jest okropne…
Wszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Zazwyczaj przygotowując się do spotkania skupiamy się na tym, co my chcemy osiągnąć. Spotykając się z klientem mamy nadzieję, że uda nam się osiągnąć to co sobie założyliśmy.
Ale skuteczne rozmowy i spotkania w sprzedaży to ulica dwukierunkowa.
Tydzień temu pojawiła się w TrainingIndustry.com lista TOP20 Sales Training Company 2018.
Z dumą i wielką przyjemnością donoszę, że metodyka CustomerCentric Selling® znalazła się na tej liście 10 raz z rzędu. Jest to naprawdę powód do dumy, ponieważ w tym rankingu głosują przede wszystkim użytkownicy portalu trainingindustry.com – czyli klienci.
Nastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy.
Dlaczego? Czyżby zdobywanie zamówień od klientów i zarabianie pieniędzy dla naszych firm, aby rosły i się rozwijały, to był jakiś obciach?
Większość handlowców twierdzi, że nie używa skryptów i nigdy, przenigdy nie będzie ich używać.
W rzeczywistości, wszyscy sprzedawcy używają skryptów, a ci którzy odnoszą ogromne sukcesy, dodatkowo cały czas je doskonalą. Wiedzą, co powiedzieć, wiedzą kiedy i jak to powiedzieć.
I nie przejmują się tym, że używają skryptów.
Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo.
Jedną z kluczowych umiejętności, która odróżnia naprawdę dobrych sprzedawców od przeciętnych, jest angażowanie klientów w ich całym procesie zakupu. Tymczasem pomiędzy tym, co muszą zrobić klienci, żeby kupić, a tym, co sprzedawcy robią próbując coś im sprzedać, czasami jest dosłownie przepaść.
O procesie zakupu klienta można myśleć na wiele różnych sposobów. Ja dzisiaj chciałabym zaproponować model bardzo prosty i łatwy do zapamiętania.
W lejku sprzedaży nie ma miejsca na ego, upór, myślenie życzeniowe. Jeśli chcemy mieć wyniki, musimy bezwzględnie dyskwalifikować szanse o niskim prawdopodobieństwie sukcesu i skupić się na klientach, którzy mają realne potrzeby, cele do osiągnięcia, problemy do rozwiązania, angażować się tam, gdzie klient ma realną potrzebę zmiany.Trzeba wygrywać każdy kontrakt tak szybko, jak to jest możliwe, ale jeszcze szybciej trzeba odpuszczać tam, gdzie nie można wygrać.
Ile prospectingu potrzebujesz, żeby zrobić swój plan sprzedaży?
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczCzy wiesz, ile nowych szans na sprzedaż musisz każdego dnia, tygodnia, miesiąca, wrzucić do lejka sprzedaży, żeby na koniec roku, kwartału czy miesiąca dowieźć sprzedaż o określonej wartości?
Kiedy możesz uznać, że lejek masz bezpiecznie pełny?
Sylwestrowe Refleksje
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczKoniec roku w sprzedaży to reset wyników. Niezależnie od tego czy osiągnęliśmy wielki sukces, czy walczyliśmy, ale nie doszliśmy do założonego celu, jako sprzedawcy zaczynamy nowy rok z pustym kontem.
Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczWszyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Wiedzą, że odkrycie kto jest decydentem, dotarcie do niego, zbudowanie relacji, przekonanie go do siebie – to decydująca misja. Jak upewnić się czy rozmawiasz z decydentem?
Przeczytałam wczoraj na jednym z blogów o sprzedaży poradę, żeby zapytać wprost „Czy jesteś Decydentem?”
Może jestem przewrażliwiona, ale wydaje mi się, że to pytanie jest okropne…
Czy Twój klient przygotował się do spotkania z Tobą?
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczWszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Zazwyczaj przygotowując się do spotkania skupiamy się na tym, co my chcemy osiągnąć. Spotykając się z klientem mamy nadzieję, że uda nam się osiągnąć to co sobie założyliśmy.
Ale skuteczne rozmowy i spotkania w sprzedaży to ulica dwukierunkowa.
Jak wybrać proces i metodykę sprzedaży dla swojej organizacji
/1 Comment/Autor Dorota BienicewiczTydzień temu pojawiła się w TrainingIndustry.com lista TOP20 Sales Training Company 2018.
Z dumą i wielką przyjemnością donoszę, że metodyka CustomerCentric Selling® znalazła się na tej liście 10 raz z rzędu. Jest to naprawdę powód do dumy, ponieważ w tym rankingu głosują przede wszystkim użytkownicy portalu trainingindustry.com – czyli klienci.
Piętno sprzedawcy
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczNastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy.
Dlaczego? Czyżby zdobywanie zamówień od klientów i zarabianie pieniędzy dla naszych firm, aby rosły i się rozwijały, to był jakiś obciach?
Wszyscy sprzedawcy używają skryptów
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczWiększość handlowców twierdzi, że nie używa skryptów i nigdy, przenigdy nie będzie ich używać.
W rzeczywistości, wszyscy sprzedawcy używają skryptów, a ci którzy odnoszą ogromne sukcesy, dodatkowo cały czas je doskonalą. Wiedzą, co powiedzieć, wiedzą kiedy i jak to powiedzieć.
I nie przejmują się tym, że używają skryptów.
Jak poruszyć klienta, który nie widzi potrzeby
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczDzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo.
Czy pomagasz klientowi kupić?
/0 Komentarze/Autor Dorota BienicewiczJedną z kluczowych umiejętności, która odróżnia naprawdę dobrych sprzedawców od przeciętnych, jest angażowanie klientów w ich całym procesie zakupu. Tymczasem pomiędzy tym, co muszą zrobić klienci, żeby kupić, a tym, co sprzedawcy robią próbując coś im sprzedać, czasami jest dosłownie przepaść.
O procesie zakupu klienta można myśleć na wiele różnych sposobów. Ja dzisiaj chciałabym zaproponować model bardzo prosty i łatwy do zapamiętania.
Wygrywaj szybko, przegrywaj jeszcze szybciej!
/1 Comment/Autor Dorota BienicewiczW lejku sprzedaży nie ma miejsca na ego, upór, myślenie życzeniowe. Jeśli chcemy mieć wyniki, musimy bezwzględnie dyskwalifikować szanse o niskim prawdopodobieństwie sukcesu i skupić się na klientach, którzy mają realne potrzeby, cele do osiągnięcia, problemy do rozwiązania, angażować się tam, gdzie klient ma realną potrzebę zmiany.Trzeba wygrywać każdy kontrakt tak szybko, jak to jest możliwe, ale jeszcze szybciej trzeba odpuszczać tam, gdzie nie można wygrać.