Często biorę udział w pipeline review, czyli przeglądach lejków sprzedaży u naszych klientów. Niezależnie od tego czy to jest duża firma, czy małą, dojrzała czy startup, czy sprzedawcy są doświadczeni czy początkujący, wciąż nieodmiennie widzę to samo – sprzedawców, którzy bez końca wiszą na słabych, źle zakwalifikowanych szansach sprzedaży.
Gołym okiem widać, że dla tych szans nie ma już żadnej nadziei. Sprzedawcy sami to przyznają (bardzo niechętnie), a mimo to uparcie chcą je zachować w swoich lejkach.
Najczęstsze błędy
Te szanse pojawiły się w lejkach z różnych powodów – niektóre były dobre, ale jednak większość od początku słaba.
Większość z nich jest po prostu źle zakwalifikowana. Być może ktoś odpowiedział na e-mail, albo cold call, może myślał, że to może pasować do jego firmy, albo że może tego potrzebować. Ale to zdecydowanie nie był ten typ klienta, z którymi odnosiłeś/odnosiłaś sukcesy w przeszłości.
Są wśród nich również takie szanse, gdzie jak mówią Amerykanie „jesteśmy paszą do wykarmienia zwierzęcia zwanego procedurą zakupu”. Odpowiedzieliśmy na zapytanie ofertowe przygotowane pod kogoś innego. Jesteśmy trzecią albo piątą opcją, którą klient bierze pod uwagę, ale tak naprawdę już podjął decyzję o zakupie od kogoś innego.
Często też jest tak, że klient pasuje do naszego profilu idealnego klienta, ale akurat nie ma żadnej istotnej potrzeby, jego zainteresowanie jest znikome. Szansa mogła wpaść do lejka na skutek tego, że Twój szef powiedział coś w stylu: „Nie masz wystarczająco dużo szans w lejku. Musisz coś z tym zrobić” Dobrze wiemy w jaki spośób łatwo poprawić współczynniki lejka sprzedaży – wystarczy po prostu przestać kwalifikować i napełnić lejek kiepskimi szansami.
Są też takie szanse, które były naprawdę dobre, ale… jakoś zdryfowały. Być może klientowi zmieniły się priorytety, albo projekt stracił finansowanie. Ale nie chcemy się poddać, więc próbujemy wzbudzić zainteresowanie, przesuwamy datę zamknięcia o kolejne 30 dni, a potem kolejne i kolejne.
Są też takie szanse na których wisimy z czystego uporu. Zainwestowaliśmy dużo czasu, nasze ego zapragnęło udowodnić, że stać nas na wygranie niewygrywalnego 🙂 . To takie szanse, gdzie chcemy coś udowodnić klientowi, naszym szefom, albo sobie. Niezależnie od powodu, wisimy na tych dealach długo po ich dacie ważności.
Co należy zmienić
Te szanse wbrew pozorom bardzo łatwo jest w lejku zidentyfikować – nie pasują do profilu naszego idealnego klienta, utknęły w lejku i nie przesuwają się do przodu, są w procesie dłużej niż nasze typowe cykle sprzedaży. Lejek jest rozdęty od szans, które są nie do wygrania, prognozy sprzedaży nie są realizowane, ale najgorsze jest to, że poświęcamy im naszą pracę i cenny czas, którego potrzebujemy, by znaleźć i zamknąć prawdziwe szanse dobrej jakości.
W lejku sprzedaży nie ma miejsca na ego, upór, myślenie życzeniowe. Jeśli chcemy mieć wyniki, musimy bezwzględnie dyskwalifikować szanse o niskim prawdopodobieństwie sukcesu i skupić się na klientach, którzy mają realne potrzeby, cele do osiągnięcia, problemy do rozwiązania, angażować się tam, gdzie klient ma realną potrzebę zmiany. Trzeba wygrywać każdy kontrakt tak szybko, jak to jest możliwe, ale jeszcze szybciej trzeba odpuszczać tam, gdzie nie można wygrać.
PS
Zdyskwalifikować szansę sprzedaży nie znaczy zdyskwalifikować klienta. Przenieś szansę do statusu „nieaktywne” albo „lost”, ale pielęgnuj relację z klientem, póki nie nadejdzie lepszy czas.
1 komentarz na temat “Wygrywaj szybko, przegrywaj jeszcze szybciej!”
Jedna z najbardziej złotych zasad przy skutecznym prowadzeniu działu handlowego!