Wyróżniki CustomerCentric Selling®
Istnieje wiele sposobów na wdrożenie w organizacji najlepszych praktyk sprzedaży i rozwój kompetencji zespołu, niezbędnych, by zrealizować strategię firmy i osiągać założone przychody.
Jak w tym kontekście CCS® wypada na tle alternatyw?
Jak metodyka CCS® wypada w porównaniu z innymi opcjami?
Metodyka CCS® to sprawdzone know-how jak zdobywać dużych klientów biznesowych, jak sprzedawać złożone rozwiązania szyte na miarę, projekty o wysokiej wartości i dużym wpływie na biznes klienta, innowacyjne technologie, produkty i usługi.
Daje sprzedawcom pewność, że wiedzą, co robić, kiedy, jak i dlaczego.
Z CCS® sprzedawcy nie tylko wiedzą, co robić – ale też jak to robić, z kim rozmawiać, o czym, i dlaczego właśnie teraz.
CCS® zaczyna tam, gdzie inne metody jeszcze nie widzą okazji. I prowadzi klienta przez złożony proces podejmowania decyzji.
Różnice w pracy sprzedawcy
Porównanie różnych podejść do sprzedaży
Jaki typ firmy bierze na cel sprzedawca?
Firmę, która ma jasną wizję tego, co chce kupić, ustalone wymagania i procedurę zakupową
Dopasowane do profilu idealnego klienta organizacje, gdzie wymagania nie są jeszcze zdefiniowane, wizja rozwiązania się jeszcze nie wykrystalizowała
Czego sprzedawca chce się dowiedzieć?
Jaką potrzebę ma klient, jaki ma budżet, kiedy zamierza dokonać zakupu, jakie są kryteria decyzyjne klienta.
Z jakimi celami i problemami biznesowymi mierzy się klient, w jakim obszarze zmiana przyniesie mu wymierne rezultaty biznesowe.
Kiedy sprzedawca wkracza do akcji?
Kiedy otrzymuje sygnał od klienta – zapytanie ofertowe, informację o uruchomionej procedurze zakupowej.
Zanim klient uświadomi sobie problem, zanim wybuduje własną wizję rozwiązania.
Jak przebiegają rozmowy z klientem?
Skupiają się na pytaniach o zdefiniowane potrzeby klienta i kryteria wyboru, oraz na przekonywaniu o przewagach konkurencyjnych oferowanych produktów i usług, dużą rolę odgrywają umiejętności perswazji i radzenia sobie z obiekcjami klienta.
Celem jest zrozumienie sytuacji biznesowej klienta, oraz przekonanie go, że zmiana status quo przyniesie wymierne rezultaty, oraz wybudowanie wizji, jak zakup wpłynie na biznes klienta.
Jaką rolę odgrywa cena?
Jest postrzegana jako koszt, porównywana jest z cenami konkurencji, jest istotnym kryterium wyboru rozwiązania.
Jest parametrem inwestycji, znaczenie ma postrzegana przez decydentów wartość biznesowa i oczekiwany zwrot z inwestycji.
Kto ustala działania?
Sprzedawca oczekuje od klienta informacji o tym, jakie są następne kroki, na kiedy dostarczyć ofertę lub wykonać inne oczekiwane przez klienta działania.
Sprzedawca proponuje własny plan – proponuje działania, które ułatwiają klientowi podjęcie decyzji
Z jakimi osobami po stronie klienta pracuje sprzedawca?
Zwykle poniżej linii budżetu (osoby, które mają przydzielony budżet), użytkownicy, opiniotwórcy, osoby udzielające informacji, ale często niewładne do podjęcia ostatecznej decyzji.
Decydenci, „mobilizatorzy” – osoby o dużym potencjale do wprowadzania zmian w organizacji
Sprzedaż jako system, nie jako zbiór przypadkowych taktyk
Większość firm szkoleniowych mówi o „narzędziach”, „metodach”, „technikach” – ale nie mają całościowego systemu.
CCS® to framework, nie "zestaw szkoleń". To spójny model, który spina w jedno proces, metodykę, przekaz, kompetencje i zarządzanie:
- zaczyna od sposobu, w jaki klient kupuje,
- przekłada się na proces działania zespołu,
- a kończy na wspólnym języku i strukturze zarządzania sprzedażą.
Zamiast "dojścia do decydenta" - zarządzanie wpływem w organizacji klienta
Konsultanci często mówią: „Musisz rozmawiać z decydentem!” – ale czy to wciąż aktualne w dzisiejszym świecie sprzedaży B2B?
CCS® daje metody i pokazuje jak krok po kroku:
- zmapować układ sił po stronie klienta,
- zrozumieć, kto podejmuje decyzję, a kto ją blokuje,
- prowadzić rozmowy z różnymi rolami zakupowymi i biznesowymi,
- budować konsensus decyzyjny i zarządzać procesem decyzyjnym od środka.
Wartość biznesowa dla klienta - fundament rozmowy handlowej, nie tylko "slajd w prezentacji"
Wiele firm mówi: "pokaż wartość", "sprzedawaj wartość", ale co to konkretnie znaczy?
CCS® uczy:
- jak wartość współtworzyć z klientem, nie tylko ją prezentować (value co-creation);
- jak użyć jej w rozmowie, by wpłynąć na decyzję;
- jak dzięki niej wyeliminować konkurencję bez porównywania ofert.
Nie tylko "uczy jak sprzedawać" - daje system, który porządkuje całą pracę sprzedażową
W wielu firmach każdy handlowiec działa po swojemu.
CCS® to system operacyjny sprzedaży, który jest przewidywalny, mierzalny, czytelny. Z CCS® cały zespół sprzedaży:
- mówi jednym językiem sprzedaży,
- ma te same punkty kontrolne i miary,
- dzięki temu łatwiej się uczy, łatwiej zarządza, łatwiej prognozuje.
Sprzedaż i marketing w jednym rytmie - nie tylko teoria o "integracji"
Wszyscy mówią: „Sprzedaż i marketing muszą działać razem.”
CCS® daje narzędzia, które to realnie umożliwiają:
- przekaz który łączy kropki między ofertą a biznesem klienta,
- Sales Ready Messaging® – który spina przekaz marketingowy z rozmowami handlowymi.
Sprzedaż odporna na rotację zespołu
"A co jeśli ja w nich zainwestuję, a oni odejdą?"
Dzięki CCS®:
- sposób sprzedaży jest firmowym standardem, nie "talentem jednostek",
- klienci słyszą spójny przekaz, niezależnie od tego kto sprzedaje,
- wiedza, narzędzia, metody zostają w organizacji,
Rozumienie złożonego B2B, a nie "uniwersalne techniki sprzedażowe"
Wiele firm oferuje „uniwersalne techniki sprzedaży”.
CCS® powstało w odpowiedzi na wyzwania sprzedaży złożonej B2B, high-value. Jest skrojone pod:
- duże kontrakty,
- komitety zakupowe,
- długie cykle sprzedaży,
- sprzedaż do C‑level.
Historie klientów
Trans.eu Group S.A
Jak Trans.eu przeszło do sprzedaży enterprise
Umów się na krótką rozmowę z konsultantem metodyki CustomerCentric Selling®. Odpowie na każde Twoje pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.
POROZMAWIAJMY →
(https://customercentric.pl/porozmawiajmy/)