Czy masz złożoną sprzedaż?
Decyzje, które ciągną się miesiącami.
Wiele osób zaangażowanych po stronie klienta.
Oferty, które giną w gąszczu „musimy to jeszcze przemyśleć”.
Jeśli to brzmi znajomo, prawdopodobnie działasz w sprzedaży złożonej.
Ta strona pomoże Ci sprawdzić, czy metodyka CCS® jest odpowiednia dla Twojego modelu sprzedaży i Twojej strategii wzrostu.
Co to znaczy złożona sprzedaż
Złożoność sprzedaży nie zależy od branży, ani produktu.
Zależy od tego, jak Twoi klienci podejmują decyzje, gdy kupują to, co oferujesz.
Mówimy o sprzedaży złożonej, gdy:
- Cykl sprzedaży trwa miesiące
– angażuje sprzedaż, presales, konsultantów a czasem i zarząd. - Po stronie klienta jest duże ryzyko i odpowiedzialność– trzeba zbudować uzasadnienie biznesowe i argumenty dla wewnętrznych rozmów.
- Klient potrzebuje doradztwa, nie tylko oferty
– oczekuje partnera, który pomoże podjąć decyzję, a nie tylko „objaśni produkt”.
Szybki test: Czy Twoja sprzedaż jest złożona?
Oceń swoją sytuację i zaznacz te które pasują do Twojej sytuacji:
Kiedy CCS® działa najlepiej
Metodyka CCS® jest odpowiednia dla firm, które:
- realizują sprzedaż złożoną: wysoka wartość, wiele osób decyzyjnych, długie procesy,
- sprzedają technologie, projekty, integracje, usługi "szyte na miarę",
- walczą o duże kontrakty, projekty, przetargi,
- potrzebują sprzedawców, którzy rozumieją biznes klienta i pracują z decydentami biznesowymi,
- działają na ograniczonym rynku, gdzie nie można pozwolić sobie na marnowanie okazji.
Kiedy CCS® nie jest odpowiednim wyborem
Metodyka CCS® nie jest optymalna, jeśli:
- sprzedajesz głównie B2C lub do mikro / małych firm,
- działasz w modelu volume & velocity,
- masz cykle sprzedaży – decyzje zapadają w 1–3 kontaktach
- klienci dokładnie wiedzą, czego chcą – wystawiają zapytanie z gotowym zakresem, a resztę załatwia dział zakupów.
A co jeśli Twoja sprzedaż jest gdzieś "po środku"…?
Sprzedaż B2B coraz wyraźniej dzieli się na dwa bieguny
Sprzedaż złożona
(Complex Selling)
Rozwiązania dopasowane do biznesu i kontekstu klienta
Proces decyzyjny z udziałem wielu interesariuszy
Doradztwo, ROI, minimalizacja ryzyka
Kluczowa rola doradcy w procesie sprzedaży
Sprzedaż transakcyjna
(Transactional Selling)
Prosta, standaryzowana oferta
Zakupy samoobsługowe, e-commerce
Szybkość, wygoda, niska cena
Automatyzacja, CPQ, platformy
Sprzedawca coraz częściej zbędny
- Proste zakupy przenoszą się do kanałów cyfrowych i samoobsługi (eProcurement, platformy zakupowe, e‑commerce).
- W złożonych decyzjach zakupowych klienci oczekują wsparcia ekspertów, doradztwa i wspólnego definiowania wartości (value co-creation).
- Sprzedaż tradycyjna („sprzedaż środka”) skupiona na produkcie i ofertowaniu,
nie wnosi już wartości do procesu decyzyjnego klienta.- nie daje wygody i prędkości jak samoobsługa,
- nie daje wartości jak doradztwo
Stopniowo zanika, ustępując miejsca skrajnym modelom.
Firmy, które trwają w ‘pomiędzy’, tracą wpływ, marżę i przewagę.
CCS® pomaga przesunąć się z „środka” w stronę sprzedaży złożonej:
- tam, gdzie sprzedawca ma realny wpływ na decyzję,
- tam, gdzie bronisz marży, a nie ścigasz się rabatem,
- tam, gdzie klient widzi w Tobie partnera, nie dostawcę z tabeli porównań
Dlaczego warto wzmocnić sprzedaż złożoną właśnie teraz?
- Okno przewagi
Firmy, które wcześniej wejdą w sprzedaż złożoną, zbudują reputację partnera, zanim rynek nadgoni. - Obrona marży
W strategicznych decyzjach cena jest tylko jednym z wielu kryteriów.
Dobrze poprowadzony proces sprzedaży pozwala bronić wartości, zamiast ścigać się rabatem. - Silniejsza pozycja rynkowa
Wchodząc do rozmów wcześniej, współtworzysz koncepcję, wpływasz na kryteria decyzji. - Wyższa retencja
Partnerów biznesowych rzadziej się wymienia.
Dostawców — dowolnie często. - Rozwój kompetencji zespołu na lata
Sprzedaż złożona wymaga innego poziomu przygotowania. Inwestując w te
Dzisiejsze kompetencje zadecydują o jutrzejszych wynikach.
Jeśli sprzedawca nie wnosi wartości w procesie sprzedaży, klient go omija.
Pogłębienie perspektywy
Dowiedz się więcej o trendach w sprzedaży B2B
Jeśli widzisz u siebie elementy sprzedaży złożonej — albo chcesz wyjść z „środka”, w którym coraz trudniej budować przewagę.
Umów się na krótką rozmowę z konsultantem metodyki CustomerCentric Selling®. Odpowie na każde Twoje pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.
POROZMAWIAJMY →
(https://customercentric.pl/porozmawiajmy/)