CustomerCentric Selling
Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży
A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją – paradokasalne zasady
Dorota Bienicewicz
Certyfikowany trener i konsultant CustomerCentric Selling®. Z wykształcenia jest psychologiem, ale swoją karierę związała na wiele lat z branżą technologiczną. Przez kilkanaście lat pracowała w międzynarodowych korporacjach, będących światowymi liderami branży informatycznej (IFS Polska, SAP Polska), gdzie zajmowała się sprzedażą systemów ERP oraz szkoleniami i rozwojem pracowników i partnerów biznesowych. W swojej pracy łączy doświadczenie biznesowe z wiedzą psychologiczną (psychologia biznesu, twórczości, międzykulturowa).
Obecnie współpracuje z firmami z różnych, doradzając, szkoląc, wspierając sprzedawców i menedżerów sprzedaży w osiąganiu celów biznesowych (także poprzez indywidualny mentoring). Prowadzi szkolenia: Warsztaty CustomerCentric Selling®, Prospecting&Business Development ®, Sales Ready Messaging®, Proaktywne zarządzanie sprzedażą, Kluczowe rozmowy z decydentami biznesowymi , Account Management, Account Selling, Storytelling w sprzedaży.
Dorota Bienicewicz
CustomerCentric Selling
Miary sprzedaży, które mają znaczenie
Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: „Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży? Jakie miary sprzedaży mają znaczenie?Oczywistą odpowiedzią jest wynik, kwota przychodu albo marży. W bardzo wielu
CustomerCentric Selling
Sprzedawcą trzeba się urodzić… i inne popularne mity o sprzedaży
Nie wiem jaka jest Twoja historia w sprzedaży. Ja zostałam sprzedawcą w branży IT, chociaż wcale nie miałam tego w planach rozwoju kariery. Aplikowałam do
CustomerCentric Selling
Dlaczego klienci nie podejmują decyzji
Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według
CustomerCentric Selling
Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania
Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania
Zarządzanie sprzedażą
Myślisz, że Twoi sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży?
Nie znam szefa sprzedaży, który nie marzyłby skrycie o handlowcach, którzy mają w swoim repertuarze jakąś skuteczną „technikę zamykania”. Coś co popchnie klienta do decyzji. Kilka inteligentnych pytań. Odrobina presji. Jakaś sprytna technika. Na alternatywy. Albo chociaż „na szczeniaczka”. Albo „na termometr”. Cokolwiek…
Poszukiwanie nowych klientów
Sekret skutecznego prospectingu
Na rynku są sprzedawcy słabi, średni, dobrzy i są supersprzedawcy, którzy rok do roku przekraczają zakładane plany, zdobywają nagrody, premie i prowizje. Co różni supersprzedawców od wszystkich innych sprzedawców? Jakie są ich supermoce?
CustomerCentric Selling
„Nie jestem zainteresowany”
„Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi „nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki „nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!
CustomerCentric Selling
Historie, które pomagają w sprzedaży
Historię tę opowiedział mi jeden z naszych klientów – Pan Marek Waliszak, Prezes firmy Opinion Strefa Druku. Opowieść ta głęboko zapadła mi w serce – razem z firmą Opinion. Handlowcom z firmy Opinion Strefa Druku mogę powiedzieć śmiało: „Jeśli jakikolwiek potencjalny klient zapyta Was dlaczego miałby kupować właśnie do Was – po prostu opowiedzcie mu tę historię.”
Poszukiwanie nowych klientów
Ile prospectingu potrzebujesz, żeby zrobić swój plan sprzedaży?
Czy wiesz, ile nowych szans na sprzedaż musisz każdego dnia, tygodnia, miesiąca, wrzucić do lejka sprzedaży, żeby na koniec roku, kwartału czy miesiąca dowieźć sprzedaż o określonej wartości?
Kiedy możesz uznać, że lejek masz bezpiecznie pełny?
Sprzedaż do obecnych klientów
Czy Twój klient przygotował się do spotkania z Tobą?
Wszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Większa skuteczność sprzedaży
Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem
szyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Mają wdrukowane przez szefów, aby bezwzględnie szukać decydenta i skupić wszystkie wysiłki na budowaniu relacji z osobą decyzyjną. Jak więc upewnić się, że rozmawiasz z decydentem?