Sprzedaż to gra liczb – poznaj swoje liczby i zrozum, jak one pracują, wykorzystaj to, a Twoje wyniki poszybują w górę.

Jedno z najważniejszych pytań, na jakie profesjonalny handlowiec musi sobie odpowiedzieć brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży? Czy szanse, które mam dzisiaj w lejku wystarczą, by osiągnąć założony cel? Czy muszę szukać nowych klientów?”

Sprzedaż to gra liczb

Czy wiesz, ile nowych szans na sprzedaż musisz każdego dnia, tygodnia, miesiąca „wrzucić” do lejka sprzedaży, żeby na koniec roku, kwartału czy miesiąca dowieźć sprzedaż o określonej wartości?
Kiedy możesz uznać, że Twój lejek sprzedaży jest bezpiecznie pełny?

Niektórzy szefowie sprzedaży podchodzą do tego prosto – mówią handlowcom „musisz mieć w lejku odpowiednie pokrycie”. To zazwyczaj znaczy, że łączna wartość szans w lejku musi być jakąś wielokrotnością Twojego celu sprzedaży. Jedni szefowie wymagają pokrycia 2x, inni nawet 5x.
Ja wolę trochę bardziej skomplikowany sposób obliczania lejka – taki, który pozwala w każdym momencie ocenić, ile szans realnie potrzebujesz i zaplanować ile nowych musisz „wrzucić” do lejka w każdym miesiącu.

Jak to policzyć? Postaram się pokazać to na przykładzie, a na końcu załączę schematy.

Załóżmy, że Twój roczny cel sprzedaży to 1 milion złotych. Przyjmijmy też, że średnia wartość Twoich transakcji wynosi 50 tysięcy złotych. Zatem aby sprzedać w ciągu roku za 1 milion złotych, musisz zamknąć około 20 sprzedaży (20 x 50 000 = 1 000 000).

Ile nowych szans sprzedaży musisz otworzyć?

Żeby to policzyć musisz znać swoją skuteczność zamykania sprzedaży (win rate).
Najprościej mówiąc jest to stosunek liczby sprzedaży wygranych do liczby wszystkich szans, jakie pojawiły się w Twoim lejku sprzedaży w ostatnim roku. (Jeśli masz dużo transakcji o mniejszej wartości możesz wziąć pod uwagę krótszy okres czasu, półrocze a nawet kwartał).

Załóżmy, że Twój win rate to 10%. W takim wypadku, jeśli chcesz wygrać w tym roku 20 sprzedaży, to musisz „wrzucić” do lejka około 200 nowych szans sprzedaży.

Mam nadzieję, że do tego momentu wyliczenia były proste i łatwe.

Teraz policzmy i zaplanujmy, ile nowych szans sprzedaży musisz otworzyć w każdym miesiącu.
Tutaj potrzebujesz jeszcze jednego wskaźnika – zastanów się jaka jest średnia długość Twojego cyklu sprzedaży (jak długo przeciętnie trwa Twoja sprzedaż od momentu zakwalifikowania szansy do lejka, aż do podpisania kontraktu czy uzyskania zamówienia). Załóżmy, że 3 miesiące.

No to sprawdźmy, ile szans musimy znaleźć w każdym miesiącu.

Zacznijmy od końca. Wszystko co pojawi się w lejku w listopadzie i grudniu ma nikłe szanse na zamknięcie w tym roku (bo potrzebujesz na to 3 miesięcy). Więc z prospectingu, który ma zapewnić tegoroczny wynik, odpadają dwa miesiące. To oznacza, że musisz systematycznie w każdym miesiącu otwierać 20 nowych szans sprzedaży. W każdym tygodniu 5, codziennie 1.

A tak naprawdę trochę więcej, bo jest już prawie połowa stycznia. Jeśli nawet zaczniesz swój intensywny prospecting od razu jak tylko skończysz czytać ten artykuł 🙂 to przecież jest piękna zima i zbliżają się ferie – odpadają więc kolejne 2 tygodnie. Latem planujesz urlop – odpadają kolejne 2 tygodnie. Święta, długie weekendy – kolejne 2 tygodnie. Bezpiecznie załóż, że na cały prospecting w tym roku masz realnie 8 miesięcy.

Proste? Proste.

Ile potrzebujesz działań prospectingowych?

A teraz ta najmniej przyjemna część obliczeń.

Policzyliśmy, że w każdym tygodniu musisz otworzyć 5-6 nowych szans sprzedaży. A zatem do ilu potencjalnych klientów musisz skierować swoje działania prospectingowe (zadzwonić, wysłać maile – cokolwiek robisz, żeby rozpocząć nowe sprzedaże), żeby otworzyć tyle szans sprzedaży, ile potrzebujesz?

To pytanie zawsze wywołuje nieprzyjemny dreszcz na plecach sprzedawców. Na początku artykułu napisałam, że sprzedaż to gra liczb – zatem grajmy dalej.

Jaki % Twoich pierwszych rozmów (e-maili, telefonów, kontaktów w mediach społecznościowych itp..) kończy się zakwalifikowaniem szansy sprzedaży do lejka? (fachowo nazywa się to wskaźnik konwersji leadów do lejka)

Jeśli po 100 wysłanych mailach masz 20 rozmów, a z tego 10 kontynuacji sprzedaży, to wskaźnik ten wynosi 10%.

Z prostego rachunku wynika, że jeśli potrzebujesz 20 nowych szans w miesiącu, a Twoja konwersja to 10%, musisz co miesiąc skierować swoje działania prospectingowe do mniej więcej 200 firm, czyli codziennie około 10-ciu.

W tym momencie większość handlowców mówi „no way”, chociaż są i tacy, którzy przywykli do takich liczb.

Matematyka nie kłamie, pozostaje więc pytanie czy można coś z tym zrobić? Czy jest jakiś sposób na to, żeby mieć wyniki w sprzedaży i nie zakopać się po uszy w prospectingu?

Jak osiągnąć sukces?

Dobra wiadomość jest taka, że jest kilka sposobów.

Skoro to jest gra liczb, to spróbuj wpłynąć na liczby:

1. możesz postarać się zwiększyć średnią wielkością Twoich sprzedaży. Pomaga w tym crossell i upsell, ale także ograniczenie rabatów i sprzedaż w oparciu o wartość biznesową
2. możesz poprawić skuteczność zamykania sprzedaży (win rate). Tutaj pomaga praca z decydentami biznesowymi, wartość biznesowa, kontrola procesu zakupu klienta, a także … nie uwierzysz… mądre otwieranie sprzedaży i dobra kwalifikacja szans
3. możesz też poprawić „% konwersji leadów do szans”. Prawdopodobnie to jest najszybszy i najłatwiejszy sposób. Jak to zrobić? W prospectingu B2B efektywnością rządzi prosta reguła – najlepsze wyniki mamy wtedy, gdy kierujemy swoje działania do właściwych firm i osób oraz gdy mamy dla nich odpowiedni komunikat.

Brzmi to jak magiczne zaklęcie, ale naprawdę da się zrobić. Jeśli do prospectingu dobrze się przygotujesz, to możesz spokojnie podnieść swoją efektywność z tych marnych 10% nawet do 50-70%. A to oznacza w praktyce mniej pracy, której pewnie jak większość handlowców nie lubisz, a przy tym lepsze rezultaty.

Nigdy nie rób tego!

Większość handlowców zazwyczaj stara się mieć w lejku „pokrycie” wymagane przez szefa, ale nie zawsze to wychodzi Założę się, że prospecting to nie jest Twoje ulubione zajęcie 🙂 i chętnie skupiasz się na szansach, które już się toczą a nie na szukaniu nowych.
A kiedy Twój lejek sprzedaży zaczyna wyglądać trochę anemicznie, szef zaczyna dociskać, żebyś dorzucił/dorzuciła nowe szanse do lejka.
Dobrze wiesz, że bardzo łatwo możesz sprawić, że szef zniknie zza Twoich pleców. Wystarczy tylko poluzować kryteria kwalifikacji i wrzucić trochę „śmieci” do lejka (czyli sprzedaży, które prawdopodobnie nigdy się nie zamkną, ale robią „pokrycie”).

To jest początek spirali, który prowadzi do samozagłady.
Kiedy wrzucasz do lejka kiepskiej jakości szanse, współczynnik wygranych (win rate) zaczyna Ci gwałtownie spadać, a to znaczy, że liczba nowych szans, które musisz wrzucić do lejka, żeby zrobić swój wynik, szybuje w górę.

Nigdy, przenigdy nie poświęcaj jakości lejka. Strzelasz sobie w ten sposób w swoją szanowną, handlową stopę.