Jeżeli jako sprzedawca B2B aktywnie poszukujesz klientów, pierwszy nawiązujesz kontakty i próbujesz zainteresować potencjalnych klientów swoim produktem/usługą/rozwiązaniem, to pewnie dosyć często spotykasz firmy i decydentów, którzy wydają się być generalnie zadowoleni ze swojego obecnego status quo i nie są ani chętni, ani gotowi, by cokolwiek zmieniać.
Nawet jeśli z Twojego doświadczenia z współpracy z innymi podobnymi firmami wiesz, że mogliby osiągnąć znacznie więcej i działać znacznie lepiej, jeśli nie skłonisz ich do spojrzenia na obecną sytuację z innej perspektywy raczej mało prawdopodobne jest, aby udało Ci się zainteresować ich swoim rozwiązaniem i przekonać do zakupu.
Jak to zmienić
Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo. Pomaga zwrócić uwagę klienta na lukę pomiędzy jego obecną sytuacją i tym, co mógłby osiągnąć – on sam i jego firma.
Zakładam, że wiesz w jaki sposób to, co sprzedajesz przynosi realną poprawę w biznesie klienta. Skieruj więc rozmowę na ten obszar biznesu klienta i zapytaj go Jak ocenia swoją obecną sytuację w tym obszarze na skali od 1 do 10? Kiedy dostaniesz odpowiedź (zwykle nie jest to 10) zapytaj „Co by to dało Tobie i Twojej firmie, gdyby to było 10?„
Sprzedawcy, którzy po raz pierwszy używają tego pytania, są często zaskoczeni tym, jak wiele dowiadują się z odpowiedzi klienta. Nawet klienci, którzy są ogólnie zadowoleni ze swojej obecnej sytuacji, zwykle widzą różnicę między swoją aktualna oceną a idealnymi 10-cioma punktami. Jeśli skupisz się na tej luce oraz tym, czego klientowi potrzeba, aby ją zmniejszyć, albo całkowicie zasypać – często dowiesz się o problemach klienta, które mogłyby nigdy nie wypłynąć, gdybyś zapytał o nie wprost.
Rzeczy, które klient wskazuje jako te które „potrzebują doskonalenia” i początkowo wydają się niewielką frustracją, w rękach doświadczonego handlowca potrafią zmienić się w coś, co ma znaczący wpływ na działalność klienta i wymaga jego zdecydowanie większej uwagi. Potężnym i bardzo pomocnym narzędziem w tym miejscu są historie innych klientów. Szczególnie historie o osobach na podobnych stanowiskach w podobnych organizacjach, które znalazły się w podobnej sytuacji, a współpraca z Tobą pomogła im pokonać barierę na drodze doskonałej dziesiątki.
Podsumowanie
„Co by Ci to dało, gdyby to było 10” to bardzo silne pytanie, które skupia uwagę klienta na problemach i barierach, które stoją na drodze do jego celów i marzeń i sprawia, że klient zaczyna myśleć o swojej sytuacji inaczej. I daje sprzedawcy nieocenione wskazówki skąd pochodzi potencjalna wartość biznesowa rozwiązania i o czym warto rozmawiać.
Oczywiście to pytanie pokazałam tutaj w sposób schematyczny – możesz je sformułować po swojemu, byle jego sens został zachowany.
Jeśli jesteś menedżerem sprzedaży możesz przećwiczyć to pytanie ze swoimi handlowcami, prosząc ich, aby ocenili w ten sposób szanse sprzedaży, nad którymi obecnie pracują. Dowiesz się przy okazji na ile faktycznie rozumieją klienta, a ile w tej sprzedaży jest myślenia życzeniowego.
A gdybym ja Tobie zadała takie pytanie?
Oceń w skali od 1 do 10, na ile jesteś zadowolony/zadowolona ze swojej skuteczności w pozyskiwaniu nowych klientów?
Co by Ci dało, gdyby to było 10?