Jak poruszyć klienta, który nie widzi potrzeby

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Jeżeli jako sprzedawca B2B aktywnie poszukujesz klientów, pierwszy nawiązujesz kontakty i próbujesz zainteresować potencjalnych klientów swoim produktem/usługą/rozwiązaniem, to pewnie dosyć często spotykasz firmy i decydentów, którzy wydają się być generalnie zadowoleni ze swojego obecnego status quo i nie są ani chętni, ani gotowi, by cokolwiek zmieniać.

Nawet jeśli z Twojego doświadczenia z współpracy z innymi podobnymi firmami wiesz, że mogliby osiągnąć znacznie więcej i działać znacznie lepiej, jeśli nie skłonisz ich do spojrzenia na obecną sytuację z innej perspektywy raczej mało prawdopodobne jest, aby udało Ci się zainteresować ich swoim rozwiązaniem i przekonać do zakupu.

Jak to zmienić

Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo. Pomaga zwrócić uwagę klienta na lukę pomiędzy jego obecną sytuacją i tym, co mógłby osiągnąć – on sam i jego firma.

Zakładam, że wiesz w jaki sposób to, co sprzedajesz przynosi realną poprawę w biznesie klienta. Skieruj więc rozmowę na ten obszar biznesu klienta i zapytaj go Jak ocenia swoją obecną sytuację w tym obszarze na skali od 1 do 10? Kiedy dostaniesz odpowiedź (zwykle nie jest to 10) zapytaj  “Co by to dało Tobie i Twojej firmie, gdyby to było 10?

Sprzedawcy, którzy po raz pierwszy używają tego pytania, są często zaskoczeni tym, jak wiele dowiadują się z odpowiedzi klienta. Nawet klienci, którzy są ogólnie zadowoleni ze swojej obecnej sytuacji, zwykle widzą różnicę między swoją aktualna oceną a idealnymi 10-cioma punktami.  Jeśli skupisz się na tej luce oraz tym, czego klientowi potrzeba, aby ją zmniejszyć, albo całkowicie zasypać – często dowiesz się o problemach klienta, które mogłyby nigdy nie wypłynąć, gdybyś zapytał o nie wprost.

Rzeczy, które klient wskazuje jako te które “potrzebują doskonalenia” i początkowo wydają się niewielką frustracją, w rękach doświadczonego handlowca potrafią zmienić się w coś, co ma znaczący wpływ na działalność klienta i wymaga jego zdecydowanie większej uwagi. Potężnym i bardzo pomocnym narzędziem w tym miejscu są historie innych klientów. Szczególnie historie o osobach na podobnych stanowiskach w podobnych organizacjach, które znalazły się w podobnej sytuacji, a współpraca z Tobą pomogła im pokonać barierę na drodze doskonałej dziesiątki.

Podsumowanie

“Co by Ci to dało, gdyby to było 10” to bardzo silne pytanie, które skupia uwagę klienta na problemach i barierach, które stoją na drodze do jego celów i marzeń i sprawia, że ​​klient zaczyna myśleć o swojej sytuacji inaczej. I daje sprzedawcy nieocenione wskazówki skąd pochodzi potencjalna wartość biznesowa rozwiązania i o czym warto  rozmawiać.

Oczywiście to pytanie pokazałam tutaj w sposób schematyczny – możesz je sformułować po swojemu, byle jego sens został zachowany.

Jeśli jesteś menedżerem sprzedaży możesz  przećwiczyć to pytanie ze swoimi handlowcami, prosząc ich, aby ocenili w ten sposób szanse sprzedaży, nad którymi obecnie pracują. Dowiesz się przy okazji na ile faktycznie rozumieją klienta, a ile w tej sprzedaży jest myślenia życzeniowego.

A gdybym ja Tobie zadała takie pytanie?

Oceń w skali od 1 do 10, na ile jesteś zadowolony/zadowolona ze swojej skuteczności w pozyskiwaniu nowych klientów?

Co by Ci dało, gdyby to było 10?

Przeczytaj również to...

“Nie jestem zainteresowany”

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *