Jak poruszyć klienta, który nie widzi potrzeby

Facebook
LinkedIn
Twitter
Email

Jeżeli jako sprzedawca B2B aktywnie poszukujesz klientów, pierwszy nawiązujesz kontakty i próbujesz zainteresować potencjalnych klientów swoim produktem/usługą/rozwiązaniem, to pewnie dosyć często spotykasz firmy i decydentów, którzy wydają się być generalnie zadowoleni ze swojego obecnego status quo i nie są ani chętni, ani gotowi, by cokolwiek zmieniać.

Nawet jeśli z Twojego doświadczenia z współpracy z innymi podobnymi firmami wiesz, że mogliby osiągnąć znacznie więcej i działać znacznie lepiej, jeśli nie skłonisz ich do spojrzenia na obecną sytuację z innej perspektywy raczej mało prawdopodobne jest, aby udało Ci się zainteresować ich swoim rozwiązaniem i przekonać do zakupu.

Jak to zmienić

Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą jednym prostym pytaniem, które ja bardzo lubię, bo jest niezwykle skuteczne jeśli chcesz skłonić klienta do zmiany perspektywy i innego spojrzenia na obecne status quo. Pomaga zwrócić uwagę klienta na lukę pomiędzy jego obecną sytuacją i tym, co mógłby osiągnąć – on sam i jego firma.

Zakładam, że wiesz w jaki sposób to, co sprzedajesz przynosi realną poprawę w biznesie klienta. Skieruj więc rozmowę na ten obszar biznesu klienta i zapytaj go Jak ocenia swoją obecną sytuację w tym obszarze na skali od 1 do 10? Kiedy dostaniesz odpowiedź (zwykle nie jest to 10) zapytaj  „Co by to dało Tobie i Twojej firmie, gdyby to było 10?

Sprzedawcy, którzy po raz pierwszy używają tego pytania, są często zaskoczeni tym, jak wiele dowiadują się z odpowiedzi klienta. Nawet klienci, którzy są ogólnie zadowoleni ze swojej obecnej sytuacji, zwykle widzą różnicę między swoją aktualna oceną a idealnymi 10-cioma punktami.  Jeśli skupisz się na tej luce oraz tym, czego klientowi potrzeba, aby ją zmniejszyć, albo całkowicie zasypać – często dowiesz się o problemach klienta, które mogłyby nigdy nie wypłynąć, gdybyś zapytał o nie wprost.

Rzeczy, które klient wskazuje jako te które „potrzebują doskonalenia” i początkowo wydają się niewielką frustracją, w rękach doświadczonego handlowca potrafią zmienić się w coś, co ma znaczący wpływ na działalność klienta i wymaga jego zdecydowanie większej uwagi. Potężnym i bardzo pomocnym narzędziem w tym miejscu są historie innych klientów. Szczególnie historie o osobach na podobnych stanowiskach w podobnych organizacjach, które znalazły się w podobnej sytuacji, a współpraca z Tobą pomogła im pokonać barierę na drodze doskonałej dziesiątki.

Podsumowanie

„Co by Ci to dało, gdyby to było 10” to bardzo silne pytanie, które skupia uwagę klienta na problemach i barierach, które stoją na drodze do jego celów i marzeń i sprawia, że ​​klient zaczyna myśleć o swojej sytuacji inaczej. I daje sprzedawcy nieocenione wskazówki skąd pochodzi potencjalna wartość biznesowa rozwiązania i o czym warto  rozmawiać.

Oczywiście to pytanie pokazałam tutaj w sposób schematyczny – możesz je sformułować po swojemu, byle jego sens został zachowany.

Jeśli jesteś menedżerem sprzedaży możesz  przećwiczyć to pytanie ze swoimi handlowcami, prosząc ich, aby ocenili w ten sposób szanse sprzedaży, nad którymi obecnie pracują. Dowiesz się przy okazji na ile faktycznie rozumieją klienta, a ile w tej sprzedaży jest myślenia życzeniowego.

A gdybym ja Tobie zadała takie pytanie?

Oceń w skali od 1 do 10, na ile jesteś zadowolony/zadowolona ze swojej skuteczności w pozyskiwaniu nowych klientów?

Co by Ci dało, gdyby to było 10?

Przeczytaj również to...

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży

A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją

Napisz swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Scroll to Top

Trzymaj rękę na pulsie

Raz w tygodniu prosto do Twojej skrzynki e-mail: 
  • aktualne trendy w złożonej sprzedaży B2B,
  • sprawdzone know-how
  • narzędzia dla handlowców i szefów sprzedaży.
Zgoda 1
Zgoda 2