Jak wybrać proces i metodykę sprzedaży dla swojej organizacji

Tydzień temu pojawiła się w TrainingIndustry.com lista TOP20 Sales Training Company 2018.
Z dumą i wielką przyjemnością donoszę, że metodyka CustomerCentric Selling®  znalazła się na tej liście 10 raz z rzędu. Jest to naprawdę powód do dumy, ponieważ w tym rankingu głosują przede wszystkim użytkownicy portalu trainingindustry.com – czyli klienci.

Lista TOP20 nie jest ułożona w kolejności, nie ma pierwszego i kolejnych miejsc, ponieważ szkolenia i metodyki sprzedaży, które znalazły się w czołówce tego rankingu, różnią się od siebie w wielu aspektach i nie można jednoznacznie ocenić, które podejście jest najlepsze. Jedyne sensowne kryterium brzmi: to zależy dla kogo.

Ponieważ wielu szefów firm i szefów sprzedaży, a także handlowców planujących swój rozwój zawodowy, pyta mnie o różnice między metodyką i procesem oraz jak wybrać odpowiednią dla siebie metodykę sprzedaży, postanowiłam przy okazji chwalenia się obecnością w rankingu  TOP20 podzielić się kilkoma refleksjami na ten temat.

Czy proces i metodyka sprzedaży to jest to samo?

Krótko mówiąc – nie. Proces sprzedaży i metodyka sprzedaży to są dwie różne rzeczy, które powinny idealnie się uzupełniać i wzajemnie wzmacniać.

Czym jest proces sprzedaży?

Lubię myśleć o procesie sprzedaży jako swego rodzaju mapie, przewodniku w podróży z klientem poprzez jego proces decyzyjny. Mapa nie mówi nam, gdzie są dziury w jezdni, ani jakie warunki atmosferyczne w danym momencie panują na drodze. Nie mówi z jaką prędkością jechać, żeby dojechać do celu. Każdy kierowca musi dostosować się do okoliczności jakie napotyka w danej podróży, jednak kierunek i punkty kontrolne opisane w przewodniku pomagają dotrzeć do celu.
Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży w kluczowych punktach ma mierniki, informację zwrotną, która pozwala utrzymywać jakość na każdym etapie procesu i pozwala sprawdzić czy jedziemy w dobrą stronę.

Proces sprzedaży skupia się tylko na  szansach sprzedaży. Pomaga nam zidentyfikować i zakwalifikować te szanse, które pasują idealnie do profilu naszego idealnego klienta, a następnie prowadzi nas przez serię działań, które musimy wykonać, aby wygrać biznes.

Czy istnieje idealny, uniwersalny  proces sprzedaży?

Nie, nie ma uniwersalnego procesu, który pasuje do wszystkich. Dlaczego?
Po pierwsze proces sprzedaży powinien być dopasowany do procesu zakupu klienta, a przecież sposób w jaki kupują  poszczególne rynki lub kategorie klientów różni się.

Proces sprzedaży powinien stanowić zbiór najlepszych praktyk Twojej organizacji (źródłem powinny być rzetelne analizy win/loss). Powinien koncentrować się na szansach sprzedaży, które pasują do Twojej organizacji, do Twojej strategii rynkowej, do profilu klientów z jakimi chcesz pracować i jakich chcesz przyciągnąć.

Po drugie możesz mieć w organizacji więcej niż jeden proces sprzedaży.
Widzimy to często u naszych klientów. Np. w jednej z firm, która sprzedaje oprogramowanie SaaS spora część sprzedaży dotyczy pojedynczych użytkowników lub małych działów, gdzie w proces zakupu zaangażowana jest niewielka liczba decydentów (1-2), a poziom wpływu / ryzyka dla organizacji jest niewielki. Ale ta sama firma z tym samym produktem stara się o duże kontrakty w dużych firmach. Wartość tych projektów  jest naprawdę duża, a wpływ rozwiązania na biznes klienta bardzo znaczący. Proces zakupu jest tam zdecydowanie bardziej złożony i wymaga innego procesu sprzedaży.

Zatem jeśli ktoś próbuje Ci powiedzieć, że ogólny, uniwersalny proces sprzedaży, bez żadnego dostosowania jest dobry dla Twojej firmy, to zwykle nie jest to prawda. Niestety postępują tak często firmy wdrażające CRM-y, które proponują klientom standardową konfigurację procesu i kamieni milowych – cokolwiek to oznacza.

Jak zdefiniować i wdrożyć unikalny proces (procesy) sprzedaży w Twojej firmie?

Od czego zacząć i na czym się oprzeć kiedy nie masz długofalowych i wszechstronnych analiz win/loss, na których możesz bazować Tworząc własny proces?

Niektóre metodyki (CustomerCentric Selling® do nich należy) mają wbudowany proces sprzedaży, który jest zdefiniowany na pewnym poziomie ogólności  i można go łatwo dostosować do swojej specyfiki. To jest dobre rozwiązanie na start – można się od tego odbić i rozpocząć doskonalenie własnych, unikalnych procesów.
Taki zdefiniowany, ogólny proces jest jak dobry podstawowy przepis kulinarny. Najlepsze przepisy wypracowane zostały w oparciu o doświadczenia –  liczne wygrane i przegrane, sukcesy i porażki wielu osób, dlatego są takie dobre i niezawodne.

Można oczywiście stworzyć własny przepis od podstaw, ale trzeba się liczyć z tym, że może to być bardzo kosztowne i może upłynąć dużo czasu zanim rezultat będzie zadowalający. Czasami bazując tylko na indywidualnym doświadczeniu można nigdy nie odnieść sukcesu. Zazwyczaj punktem wyjścia do stworzenia własnego, unikalnego przepisu są przepisy podstawowe, uniwersalne, stworzone na bazie najlepszych praktyk. Dodajemy do nich swoje unikalne doświadczenia i pomysły i tak powstają nasze własne popisowe dania.

Kupując metodykę z zaszytym wewnątrz procesem sprzedaży upewnij się koniecznie, czy firma, która dostarcza Ci szkolenie, jest w stanie dopasować rozwiązanie do Twojej specyfiki (być może do kilku różnych procesów sprzedaży jakie masz w swojej firmie).
I nie chodzi tu o ogólne dopasowanie treści i przykładów na poziomie szkolenia. Pytanie brzmi czy dostawca jest gotów zakasać rękawy i popracować z Tobą i Twoim zespołem w dłuższej perspektywie nad dopasowaniem procesu do Twoich wymagań, rynku, produktów itd.

Co to jest metodyka sprzedaży?

Metodyka to zbiór metod, sposobów, technik, narzędzi,  które pomagają w przeprowadzeniu procesu sprzedaży. Nie zastępują procesu sprzedaży, ale wspierają nasze umiejętności  osobiste w pracy z  klientem, przyspieszają i ułatwiają realizację procesu sprzedaży.

Istnieją dziesiątki, być może nawet setki metodyk sprzedaży. We wspomnianym na wstępie rankingu TOP20 TrainingIndustry co roku jest ocenianych ponad 200 firm szkoleniowych oferujących szkolenia dla sił sprzedaży.
Poznałam z bliska kilkanaście metodyk sprzedaży. Niektóre metodyki są do siebie bardzo podobne i żeby się odróżnić stosują własny żargon, stosują inne narzędzia. Inne różnią się od siebie podejściem do sprzedaży i tym na co kładą nacisk – są metodyki, które skupiają się na rozwiązaniach, na klientach, konsultują, prowokują, kierują się wglądem (Insight), opierają się na wartościach, skupiają się na pytaniach, koncentrują na rozmowach z VITO (C-level), na rozwoju współpracy z  kluczowymi, dużymi klientami i tak dalej.
Niektóre metodyki koncentrują się na jakimś konkretnym aspekcie sprzedaży.   Na przykład SPIN Selling kładzie nacisk na odkrywanie potrzeb klienta i metodę zadawania pytań, które pozwalają zrozumieć i zgłębić problemy klientów. Large Account Selling (Miller Heiman) koncentruje się  na zwiększaniu udziału w portfelu kluczowych klientów. Challenger Sales skupia się na początkowych etapach procesu sprzedaży, kładzie nacisk na edukację klienta i wgląd (Insight), który motywuje klienta do zmiany i podjęcia działań.

 

Która metodyka sprzedaży jest dobra dla Twojej firmy?

Którą metodykę sprzedaży wybrać?  Cóż, kusi mnie żeby powiedzieć że CustomerCentricSelling® :), ale powiem tyko: to zależy.

Niektóre metodyki są lepsze w technikach zadawania pytań i prowadzenia rozmów handlowych. Inne są zoptymalizowane pod kątem rozwoju współpracy z  dużymi, strategicznymi  klientami. Niektóre, jak nasza, zostały zoptymalizowane wokół budowania strategii pozyskania klientów i zarządzania lejkiem sprzedaży.

Wybierz tę metodykę, która pasuje do Twoich obecnych priorytetów i która wspiera ten aspekt sprzedaży i te działania handlowców, które mają największy wpływ na rezultaty sprzedaży.

Aby uzyskać jak największą wartość z metodyki sprzedaży, choć może to wiązać się ze zwiększeniem kosztów, upewnij się, że dostawca metodyki dostosuje metodykę do Twojego procesu sprzedaży, Twoich produktów i rynków. tak jak pisałam wcześniej  – nie chodzi tylko o dopasowanie treści na poziomie szkolenia, lecz rzeczywiste wsparcie wdrożenia.

Wydawać by się mogło, że dobrą strategią może być wyciągnięcie tego, co  najlepsze z kilku metodyk i stworzenie z wybranych elementów swojej własnej metodyki.
To może być ciekawe rozwiązanie, jednak nie idź w tym kierunku, jeśli nie jesteś gotowy do zainwestowania w wiele różnych szkoleń oraz narzędzi i zasobów do utrzymania spójności i ciągłej aktualizacji takiej „hybrydowej” metodyki. W praktyce nawet duże firmy są ostrożne w stosowaniu tego podejścia.

Oczywiście są też firmy, które nie korzystają z żadnej metodyki. Nie sądzę jednak, że jest to dobra strategia – metodyki podnoszą profesjonalne umiejętności i naprawdę pomagają zwiększyć efektywność i wydajność.

Proces sprzedaży czy metodyka sprzedaży?

Metodyki, techniki i umiejętności bez procesu nie są tak efektywne jak wtedy, kiedy są powiązane z procesem, kiedy umiejętności i techniki mają swój kontekst w procesie.
Z kolei sam proces sprzedaży bez podpowiedzi „jak to zrobić” i narzędzi, które wspierają i ułatwiają pracę handlowców, to też słaby pomysł.
Jedno potrzebuje drugiego – kiedy są dobrze dopasowane do strategii Twojej firmy i do siebie nawzajem, razem tworzą związek idealny.

1 komentuj

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *