W zeszły czwartek, kiedy jechałam pociągiem z Warszawy do Katowic, spotkałam znajomego dyrektora HR. Spędziliśmy ponad dwie godziny rozmawiając o rekrutacji, wdrażaniu nowych handlowców do pracy i o rozwijaniu ich kompetencji. To była bardzo ciekawa rozmowa, poruszyliśmy mnóstwo ważnych tematów, ale jedno pytanie dało mi do myślenia.

Jakie są 3 najważniejsze cechy najlepszych sprzedawców

Brzmiało ono: „Jakie są 3 najważniejsze cechy, które odróżniają najlepszych sprzedawców od reszty?” Zaczęłam od: „Och, jest ich wiele”, lecz dyrektor stanowczo przerwał: „Tylko 3 najważniejsze!”

System mi się zawiesił. Potrafię wymienić całą listę cech wybitnych sprzedawców – kilkanaście, albo i więcej, ale które trzy są najważniejsze? Podróż właśnie dobiegała końca, więc nie dokończyliśmy rozmowy, ale pytanie nie dawało mi spokoju przez cały weekend. Przypominałam sobie wielu znakomitych sprzedawców których miałam zaszczyt poznać, zastanawiałam się co ich łączyło. Tak naprawdę zawsze powtarzała się jedna cecha: każdy świetny sprzedawca jakiego poznałam był nieustannie ciekawy.

Mój numer 1 na liście?

Mój numer 1 na liście to ciekawość. Ciekawość sprawia, że sprzedawcy chcą wiedzieć co motywuje ludzi, jakie są ich marzenia i aspiracje, co ich frustruje. Ciekawość każe sprzedawcom odkrywać o czym myślą klienci, jakich możliwości im brakuje, gdzie są obszary do poprawy. Ciekawość popycha sprzedawców do poznawania biznesu swoich klientów, analizowania ich strategii, ich celów, ich konkurentów, co dzieje się na ich rynkach i jak to na nich wpływa. Ciekawość motywuje ich do zadawania pytań: „Co sądzisz o …”, „Dlaczego …”,  „Jak to wpływa na …”, „Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się …”, „Co jeśli …”, motywuje ich do słuchania i do wysiłku, by zrozumieć sytuację klienta.

Dlaczego?

Ciekawość sprawia też, że sprzedawcy rozumieją swoje produkty i usługi. Że dowiadują się jakie znaczenie mają one dla klientów, jak i do czego oni ich używają i jaki jest ich wpływ na biznes klientów? Ciekawi sprzedawcy starają się też zrozumieć swoją własną firmę – jakie są jej cele i jak mogę się przyczynić do ich realizacji?

Najlepsi sprzedawcy są również ciekawi swojego zawodu. Stale czytają, uczestniczą w szkoleniach, rozmawiają z innymi sprzedawcami i menedżerami, analizują ich pracę: „Co robią inaczej? Jak to wpływa na ich wyniki? Jak mogę poprawić własną efektywność?” Nigdy nie zakładają, że dowiedzieli się już wszystkiego, stale próbują nowych rzeczy, eksperymentują, doskonalą się. Są samosterowni, nie trzeba im mówić co mają robić – wiedzą, co trzeba robić. Będą nieustannie analizować swoje strategie i starać się je doskonalić. Są motywowani przez swoją własną ciekawość.

Lubimy ciekawych ludzi – ponieważ zapalają nas i inspirują swoim zainteresowaniem i ciekawością.

Podsumowanie

Czy to nie jest ten rodzaj ludzi, których szukasz? Czy szukasz u kandydatów ciekawości podczas rekrutacji? To powinna być jedna z najważniejszych cech na liście.

A jakie cechy sprzedawców Twoim zdaniem wyróżniają najlepszych sprzedawców?