Najważniejsza cecha najlepszych sprzedawców

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

W zeszły czwartek, kiedy jechałam pociągiem z Warszawy do Katowic, spotkałam znajomego dyrektora HR. Spędziliśmy ponad dwie godziny rozmawiając o rekrutacji, wdrażaniu nowych handlowców do pracy i o rozwijaniu ich kompetencji. To była bardzo ciekawa rozmowa, poruszyliśmy mnóstwo ważnych tematów, ale jedno pytanie dało mi do myślenia.

Jakie są 3 najważniejsze cechy najlepszych sprzedawców

Brzmiało ono: “Jakie są 3 najważniejsze cechy, które odróżniają najlepszych sprzedawców od reszty?” Zaczęłam od: “Och, jest ich wiele”, lecz dyrektor stanowczo przerwał: “Tylko 3 najważniejsze!”

System mi się zawiesił. Potrafię wymienić całą listę cech wybitnych sprzedawców – kilkanaście, albo i więcej, ale które trzy są najważniejsze? Podróż właśnie dobiegała końca, więc nie dokończyliśmy rozmowy, ale pytanie nie dawało mi spokoju przez cały weekend. Przypominałam sobie wielu znakomitych sprzedawców których miałam zaszczyt poznać, zastanawiałam się co ich łączyło. Tak naprawdę zawsze powtarzała się jedna cecha: każdy świetny sprzedawca jakiego poznałam był nieustannie ciekawy.

Mój numer 1 na liście?

Mój numer 1 na liście to ciekawość. Ciekawość sprawia, że sprzedawcy chcą wiedzieć co motywuje ludzi, jakie są ich marzenia i aspiracje, co ich frustruje. Ciekawość każe sprzedawcom odkrywać o czym myślą klienci, jakich możliwości im brakuje, gdzie są obszary do poprawy. Ciekawość popycha sprzedawców do poznawania biznesu swoich klientów, analizowania ich strategii, ich celów, ich konkurentów, co dzieje się na ich rynkach i jak to na nich wpływa. Ciekawość motywuje ich do zadawania pytań: “Co sądzisz o …”, “Dlaczego …”,  “Jak to wpływa na …”, “Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się …”, “Co jeśli …”, motywuje ich do słuchania i do wysiłku, by zrozumieć sytuację klienta.

Dlaczego?

Ciekawość sprawia też, że sprzedawcy rozumieją swoje produkty i usługi. Że dowiadują się jakie znaczenie mają one dla klientów, jak i do czego oni ich używają i jaki jest ich wpływ na biznes klientów? Ciekawi sprzedawcy starają się też zrozumieć swoją własną firmę – jakie są jej cele i jak mogę się przyczynić do ich realizacji?

Najlepsi sprzedawcy są również ciekawi swojego zawodu. Stale czytają, uczestniczą w szkoleniach, rozmawiają z innymi sprzedawcami i menedżerami, analizują ich pracę: „Co robią inaczej? Jak to wpływa na ich wyniki? Jak mogę poprawić własną efektywność?” Nigdy nie zakładają, że dowiedzieli się już wszystkiego, stale próbują nowych rzeczy, eksperymentują, doskonalą się. Są samosterowni, nie trzeba im mówić co mają robić – wiedzą, co trzeba robić. Będą nieustannie analizować swoje strategie i starać się je doskonalić. Są motywowani przez swoją własną ciekawość.

Lubimy ciekawych ludzi – ponieważ zapalają nas i inspirują swoim zainteresowaniem i ciekawością.

Podsumowanie

Czy to nie jest ten rodzaj ludzi, których szukasz? Czy szukasz u kandydatów ciekawości podczas rekrutacji? To powinna być jedna z najważniejszych cech na liście.

A jakie cechy sprzedawców Twoim zdaniem wyróżniają najlepszych sprzedawców?

Przeczytaj również to...

“Nie jestem zainteresowany”

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

4 komentarze na temat “Najważniejsza cecha najlepszych sprzedawców”

  1. Witam serdecznie Szanowną Koleżankę, artykuł interesujący. Akurat także pasjonuję się poszukiwaniami “świętego graala sprzedaży”. W kontekście przeprowadzonych przeze mnie badań, głównymi cechami różnicującymi utalentowanych sprzedawców i “średniaków” są poziomy natężenia cechy otwartość na doświadczenie i neurotyczność (Model Wielkiej Piątki). Sprzedawca powinien być “ciekawy, jak dziecko” i trochę nerwus 🙂
    pozdrawiam

  2. Bardzo dziękuję za komentarz!
    Cieszę się jak dziecko za każdym razem kiedy ktoś dzieli się swoimi przemyśleniami pod artykułem – najczęściej dostaję komentarze na maila i dyskusja toczy się off-line, a szkoda
    Bardzo jestem ciekawa co kryje się za tym “trochę nerwus” i dlaczego to jest cenna cecha sprzedawcy
    Intuicja mi podpowiada, że jest w tym sens 🙂
    Pozdrawiam serdecznie

  3. Zdecydowanie ciekawość! Zgadzam się z Panią. Ciekawy sprzedawca chce poznać klienta i jego potrzeby, dzięki czemu potrafi dobrac produkt czy usługę, która je zaspokoi. Potrafi także słuchać!:)

  4. Ciekawość jest świetna cecha, która połączona jest z entuzjazmem, do tego należy dodać wytrwałość 😉

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *