Każda szansa sprzedaży w lejku powinna przejść próbę trzech pytań: Dlaczego klient powinien coś zmienić? Dlaczego teraz? Dlaczego z Tobą?

W złożonej sprzedaży B2B sprzedawcy pracują nad stosunkowo niewielką liczbą szans sprzedaży o wysokiej wartości. Nagroda za wygraną jest zwykle duża, utrata każdej szansy jest kosztowna i bolesna. Dlatego przegląd szans sprzedaży i zaangażowanie w budowanie strategii wygrania każdej z nich, jest jednym z najważniejszych zadań w zarządzaniu sprzedażą.

Kto z nas nigdy nie był rozczarowany wynikami na koniec kwartału? Kto nie był poirytowany tym, że data zamknięcia sprzedaży przesuwa się z kwartału na kwartał?
Jeśli chcesz oszczędzić tych rozczarowań i sobie i sprzedawcy, zacznij prowadzić przegląd szans sprzedaży w oparciu o pytania, które pomagają sprzedawcy myśleć i rozwijać zwycięskie strategie.

Co mam na myśli? Większość menedżerów w trakcie deal review pyta„Jaką wartość ma ta sprzedaż?„, „Kto jest decydentem?„, „Jakie jest prawdopodobieństwo wygranej?„, no i kluczowe „Kiedy zamkniesz ten deal?” i „Kiedy będzie zamówienie?„.

Oczywiście, to są ważne kwestie, ale na tej podstawie nie ocenimy realnych szans na wygraną, ani nie zobaczymy ryzyka, ze może coś pójść źle, ani nie zbudujemy strategii jak tę sprzedaż wygrać. Setki razy byłem świadkiem jak menedżer pytał „Czy zamkniesz tę sprzedaż w tym kwartale? ” , na co sprzedawca odpowiadał „Oczywiście”, po czym data zamknięcia przesuwała się miesiąca na miesiąc, z kwartału na kwartał i w końcu trzeba było pogodzić się z porażką i wyrzucić szansę z lejka sprzedaży.

A zatem o co trzeba pytać? Na co szef sprzedaży powinien położyć nacisk podczas przeglądu szansy sprzedaży?

Lista pytań jest znacznie dłuższa, ale trzy poniższe są krytyczne.

Pytanie 1: Dlaczego klient musi coś zmienić?

Status quo i obawa przed zmianą, to najpotężniejsza siła hamująca klienta w każdej decyzji o zakupie. Dopóki koszty i konsekwencje obecnego sposobu działania nie będą bardziej bolesne niż koszty i ryzyko zmiany, klient prawdopodobnie wybierze swoje obecne status quo.

Jaki klient ma biznesowy powód do zakupu? Jaki cel lub problem biznesowy popycha klienta do zmiany?
Czy ten problem jest dla klienta krytyczny?
Jeśli sprzedawca tego nie wie, powinieneś (szybkie) zamknięcie tej sprzedaży postawić pod znakiem zapytania.

UWAGA: Ważne powody do działania” (ang. compelling events) tak naprawdę często nie są z perspektywy klienta tak ważne, jak się sprzedawcom wydaje. Zaryzykuję stwierdzenie, że niektóre z nich są nawet wytworem wyobraźni sprzedawców.
Dopytaj więc: Skąd to wiemy? Jakie mamy na to dowody?

Pytanie 2: Dlaczego klient powinien działać właśnie teraz?

Nawet jeśli klient ma ważny powód do zakupu, ale sprawa nie jest PILNA, to ryzyko związane z decyzją może przeważyć i zakup zostanie odłożony na później.

Dlaczego muszą to kupić teraz? Dlaczego nie za rok? Co się stanie, jeśli klient nie podejmie decyzji teraz? Jakie będą konsekwencje dla klienta?
Jeśli sprzedawca nie zna odpowiedzi, jest znaczne ryzyko, że sprzedaż nie zamknie się szybko, a nawet że nie zamknie się wcale.

Pytanie 3: Dlaczego klient ma wybrać Ciebie?

Jeżeli sprzedawca dobrze wykonał swoją pracę, bez problemu powinien uargumentować, dlaczego jego oferta jest najlepszą opcją dla klienta. Jakie mamy wyróżniki, które są cenne dla klienta? Gdzie są nasze przewagi konkurencyjne – z perspektywy klienta?

Jeżeli odpowiedź sprzedawcy Cię nie przekonuje – uruchom procedury ratunkowe albo po prostu usuń tę szansę z lejka sprzedaży.

Na koniec chcę Cię namówić na mały eksperyment.
Prowadząc przegląd szansy sprzedaży, menedżerowie zazwyczaj proszą sprzedawców, aby uzasadnili dlaczego ich zdaniem dana szansa sprzedaży się zamknie, dlaczego powinna się znaleźć w prognozie.
Odwróć tę logikę o 180 stopni. Poproś sprzedawców aby obronili szansę, aby uzasadnili, dlaczego nie powinniście tej szansy usunąć z lejka. To niesamowite, ile ta prosta zmiana perspektywy potrafi zdziałać.