“Nie jestem zainteresowany”

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Będę z Toba szczera – kiedy to słyszysz, to jest już za późno, żeby coś z tym zrobić.
Jeśli Twój rozmówca mówi: “Nie jestem zainteresowany” to znaczy, że nie powiedziałeś nic interesującego.

Kiedy dzwonisz do klienta, który Cię nie zna, to  od momentu kiedy klient mówi “słucham” masz około 20 sekund, żeby zdobyć jego uwagę i sprawić, aby chciał dowiedzieć się więcej. Jeśli Ci się to nie uda, rozmowa prawdopodobnie się zakończy. Klient nie będzie chciał z Tobą rozmawiać, powie “Nie jestem zainteresowany” (albo coć jeszcze gorszego :)) i odłoży słuchawkę.

20 sekund to niewiele czasu. Nie przekażesz zbyt wielu informacji 20 sekund, dlatego musisz dobrze przemyśleć i przygotować to, co powiesz.

Żeby wypracować dobry początek cold calla musisz sobie zadać pytania:
Do kogo dzwonisz? Dlaczego ta osoba miałaby być zainteresowana?

Zastanów się co dla Twojego rozmówcy (osoby na tym stanowisku, w tej firmie) jest tak ważne, że kiedy o tym mowa, zatrzymuje się w pół kroku, żeby posłuchać.
Zadaj sobie pytanie jaką wartość (Ty/ Twoja firma/produkt/usługa) dostarczasz klientom. Jakie klienci mają korzyści ze współpracy z Wami? Jak możesz (Ty/ Twoja firma/ produkt/ usługa) pomóc, by biznes klienta był łatwiejszy, wolny od stresu, bardziej zyskowny?
Dam Ci przykład sprzedawcy, z którym niedawno pracowałam. Sprzedawał bardzo dobre oprogramowanie dla firm handlowych średniej wielkości. O zakupie tego rozwiązania  zazwyczaj decydowali właściciele firmy, więc do nich zwykle dzwonił, ale niestety nie miał zbyt wielu sukcesów.

Poprosiłam go, żeby opowiedział mi co mówi, kiedy klient podniesie słuchawkę i usłyszałam taki scenariusz:

“… Przedstawiam się, imię, nazwisko, firma i mówię: specjalizujemy się w rozwiązaniach IT dla biznesu wspierających zarządzanie firmą w zakresie budżetowania i analiz biznesowych… albo:  chciałbym Państwa zachęcić do wprowadzenia w Państwa firmie nowoczesnego rozwiązania IT wspierającego budżetowanie i analizy biznesowe. Chciałbym zaprosić Państwa na seminarium… I w obu wypadkach najczęściej słyszę “nie jesteśmy zainteresowani”. Dziękują za rozmowę zanim zdołam powiedzieć coś więcej.”

Dziwisz się, że klienci tak reagują? Mnie to nie dziwi ani trochę. W tym wstępie nie ma nic, co mogłoby przykuć uwagę właściciela firmy.

Kiedy sprzedawca przepracował swój scenariusz rozmowy i zmienił jej początek, brzmiało to mniej więcej tak:
“Pomagamy firmom przypilnować pieniędzy, które zarabiają”

Po pierwsze – krótkie. Po drugie – skupia się na tym, co naprawdę jest ważne dla właścicieli firm. Po trzecie (wiem to od sprzedawcy) – skutecznie przykuwa uwagę klientów i sprawia, że zwykle kontynuują rozmowę.

Wniosek: odrób zadanie domowe. Zrozum swoich klientów. Zanim do nich zadzwonisz czy napiszesz maila,  odpowiedz sobie na pytanie: “Dlaczego osoba, do której dzwonię (piszę maila), miałaby być zainteresowana tym co sprzedaję?

Jeśli to dobrze przemyślisz, rzadko usłyszysz “Nie jestem zainteresowany”.

Przeczytaj również to...

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

Sylwestrowe Refleksje

Koniec roku w sprzedaży to reset wyników. Niezależnie od tego czy osiągnęliśmy wielki sukces, czy walczyliśmy, ale nie doszliśmy do założonego celu, jako sprzedawcy zaczynamy nowy rok z pustym kontem.

1 komentarz na temat ““Nie jestem zainteresowany””

  1. Doświadczony handlowiec z biegiem czasu przestaje słyszeć słowo “Nie”, jeśli np. klient mówi że go nie stać, zaczyna mówić dalej jeśli widzi potrzeby klienta, wówczas czasem okazuje się że klient naprawdę jest w stanie skorzystać z usług, ale np. jeszcze nie teraz, kwestia wyczucia.

    Jeśli rozbudzimy potrzeby, to nawet jeśli klient początkowo mówi nie, to nie znaczy ze powie nie za tydzień, jeśli np. nie potrafi sprzedawać a chce pójść na szkolenie sprzedażowe dla firm które kosztuje załóżmy 1000zł a w tej chwili go nie stać, to nie jest powiedziane że ten klient nie odezwie się np. za miesiąc bo trafi mu się akurat większe zlecenie i wtedy zainwestuje. Czasem lepiej odpuścić niż boksować się z klientem. Tak jest ze wszystkim, z szkoleniami, z pozycjonowaniem, adwords.

    Wszędzie coraz ważniejsze są relacje i to one będą najistotniejsze w branży sprzedażowej w najbliższych latach.

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *