Historię tę opowiedział mi jeden z naszych klientów – Pan Marek Waliszak, Prezes firmy Opinion Strefa Druku. Opowieść ta głęboko zapadła mi w serce – razem z firmą Opinion. Handlowcom z firmy Opinion Strefa Druku mogę powiedzieć śmiało: „Jeśli jakikolwiek potencjalny klient zapyta Was dlaczego miałby kupować właśnie do Was – po prostu opowiedzcie mu tę historię.”

A oto historia:

Kilka lat temu, kiedy firma Opinion Strefa Druku rozpoczynała swoją działalność na rynku niemieckim, bardzo trudno było przekonać tamtejsze firmy i instytucje, by zamawiały druki wielkoformatowe w mało wówczas znanej drukarni w Polsce. Jednym z pierwszych klientów, których udało się przekonać do współpracy, był Wydział Imprez Miasta Berlin, który złożył zamówienie na wykonanie całej dekoracji miasta na zbliżający się maraton i świąteczny festyn. Obsługą tego zamówienia zajmował się Hans, handlowiec, który zdobył to zlecenie i osobiście doglądał jego realizacji.

Na początku wszystko szło gładko, nawet to co zwykle jest trudne jak uzgodnienia dotyczące plików, czy formatów, tym razem nie sprawiło większych problemów. Ostatnia ważną rzeczą do dopilnowania był termin dostawy – druki musiały dotrzeć do Berlina najpóźniej w czwartek, aby obsługa imprezy zdążyła je rozwiesić na czas. Drukowanie zakończono zgodnie z planem i w środę wszystkie wydruki (500 kg) zostały starannie zapakowane i wysłane kurierem na adres zleceniodawcy. Niestety, z powodu pomyłki kuriera, paczka zamiast do Berlina trafiła w czwartek do… Hamburga.
„Bardzo przepraszamy, niestety zaczyna się długi weekend i nic już nie możemy zrobić, dostarczymy przesyłkę w PONIEDZIAŁEK” – usłyszał Hans gdy zdenerwowany zadzwonił do firmy kurierskiej.

Ciąg dalszy poniżej…

Zastanawiasz się jak storytelling może poprawić Twoje wyniki na koniec kwartału?
Dobrze opowiedziana, wciągająca historia może mieć wpływ na słuchaczy na wielu poziomach. To nie przypadek, że opowiadanie jest sztuką, która przetrwała próbę czasu. Popatrz na poniższą listę – czy jest na niej cokolwiek, czego nie chcesz w swojej sprzedaży?

Historie:

• Zdobywają uwagę słuchaczy (klientów)
• Motywują do podjęcia działań
• Budują kontakt i zaufanie
• Dają danym i faktom kontekst, i sprawiają, że są one łatwiejsze w odbiorze
• Zwiększają zdolność zapamiętywania
• Zmieniają przekonania i sposób myślenia

Nauka o opowiadaniu historii: Jak historie stymulują emocjonalną część mózgu

Kiedy słuchamy standardowej prezentacji lub nudnego wykładu, w mózgu stymulowana jest okolica Broca. Obszar ten zajmuje się językiem i logiką.
W momencie, gdy opowiadamy historię lub słuchamy historii, która pobudza wyobraźnię, sytuacja diametralnie się zmienia. Aktywowana jest zarówno lewa, jak i prawa półkula mózgu (kreatywność). Historia porywa nas i pomaga doświadczyć emocji.

Hans wsiadł natychmiast w samochód i pojechał do Hamburga, gdzie spędził kilka godzin negocjując z niemieckimi celnikami, by wydali mu przesyłkę (która zaadresowana była do instytucji kulturalnej w Berlinie). Ostatecznie udało się! Wózek widłowy wywiózł paletę załadowaną wydrukami za bramę lotniska i postawił obok Hansa. Sytuacja była beznadziejna. 500 kg wydruków – za dużo, by zapakować do osobowego samochodu. Poszukiwanie kuriera, który dostarczyłby przesyłkę do Berlina, skończyło się fiaskiem z powodu rozpoczynającego się długiego weekendu. Kolej odmówiła przewozu nieawizowanej przesyłki wagonem bagażowym. Przepakowanie wydruków do walizki raczej nie wchodziło w rachubę. Sytuacja była patowa, a losy firmy Opinion na niemieckim rynku wydawały się przesądzone!

Ciąg dalszy poniżej…

Jakie historie mają znaczenie w biznesie?

Jako handlowiec, masz wiele różnych narzędzi do dyspozycji. Możesz też mieć w repertuarze wiele różnych historii, ważne jest jednak, by dopasowywać odpowiednie historie do określonych okoliczności. Właściwa historia na właściwym miejscu może pomóc Ci wywołać u klienta emocje na jakich Ci zależy, albo konkretną reakcję, czy działanie.

Historie, które doskonale działają w sprzedaży to:

• „Jaką mam wizję” – te historie komunikują Twoją wizję i inspirują innych do działania
• „Kim jestem” – te historie opowiadają o tym, jaką jesteś osobą i są kluczowe w budowaniu relacji
• „Dlaczego tu jestem” i „Komu pomogłem” – te historie informują słuchaczy o Twoich intencjach i budują zaufanie, dzięki nim klient bardziej się otwiera
• „Jaką firmę reprezentuję” – te historie potrzebują momentu „wow”. Musisz nauczyć klienta czegoś o swojej firmie – czegoś, czego nigdy wcześniej nie słyszał, albo nie zauważył. W kontekście tej historii, będzie o tym pamiętać zawsze. W rezultacie zapamięta na zawsze i Ciebie, i Twoją firmę.

Kiedy opowiadać historie?

Aby Twoje historie były naprawdę skuteczne, musisz wybrać dla nich właściwy moment. Historie opowiedziane w złym momencie sprawiają wrażenie wymuszonych i nie spełniają swojej roli.

Najlepsze momenty do opowiadania historii to:

• Prezentacje – historie w prezentacjach pomagają zdobyć uwagę słuchaczy, nadają niezwykłej mocy faktom oraz sprawiają, że słuchaczom łatwiej jest zrozumieć przekaz i łatwiej identyfikują się z tym co prezentujesz
• Rozmowa z decydentami – historie o tym, jak inni klienci przezwyciężyli problemy, dzięki Twoim produktom czy usługom, pomogą przełamać lody i zaangażują menedżerów. Szczególnie skuteczne są w tym wypadku scenariusze użycia (konkretne przykłady jak inni klienci tego używają)
• Przedstawienie siebie/firmy podczas spotkania z nowym klientem – patrz wyżej na historie „Kim jestem” i „Jaką firmę reprezentuję”
• Pierwsze spotkanie z zespołem decyzyjnym klienta – tutaj dobrze użyta historia „Jaką mam wizję” może skutecznie wbić się w pamięć słuchaczy i zmotywować ich do działania. Nie wierzysz? Historie zaczynały całe ruchy społeczne i polityczne, a co dopiero inicjatywy biznesowe 🙂

W pewnym momencie Hans, który tracił już nadzieję , dostrzegł startujący z pobliskiego lotniska mały samolot typu Cessna… A może by tak polecieć samolotem? Natychmiast pobiegł do areoklubu, gdzie wynajął samolot i pilota na lot z Hamburga do Berlina (lotnisko Tempelhof) i z powrotem z dodatkowym ładunkiem. Przez cały lot do Berlina Hans wisiał na telefonie, by przekonać różne osoby z Wydziału Imprez, by przysłały na lotnisko w Berlinie furgonetkę po odbiór materiałów. Ponieważ pilot nie otrzymał zgody na lądowanie w Berlinie, a jedynie zgodę na procedurę „touch and go” czyli lądowanie i start po maksymalnie kilku minutach, więc na wyładunek 500 kg wydruków Hans miał tylko kilka minut.
Gdy pracownicy berlińskiego Wydziału Imprez pojawili się na lotnisku, ich zdumienie było bezgraniczne. Z lądującej awionetki wysiadł Hans, wspólnie z pilotem wyładowali paletę z wydrukami, Hans poprosił zaskoczonego kierowcę o pokwitowanie odbioru materiałów, po czym wsiadł do samolotu, który natychmiast zawrócił i rozpoczął kołowanie na pas startowy do drogi powrotnej do Hamburga.

Impreza sportowa w Berlinie została zrealizowana jak zawsze perfekcyjnie, ale tym razem udekorowana była materiałami drukowanymi w Polsce. Kiedy Hans kilka dni później dotarł do swojego biura, miał już kolejne zamówienia od Wydziału Imprez w Berlinie.

Obecnie, żeby osiągnąć ten sam efekt, Opinion stosuje bardzo wyrafinowane narzędzia i procedury logistyczne, bez konieczności wynajmowania samolotów 🙂 ale sukces i zaufanie klienta są dla firmy nadal tak samo ważne.

Elementy wielkich historii

Nie jesteś przekonany, że masz wszystko, czego trzeba, aby być skutecznym gawędziarzem?
Aby opowiedzieć dobrą historię, dobrze jest znać skuteczną formułę. Podobnie jak pierwszy telefon, historia musi zawierać pewne elementy, aby odniosła sukces. Są schematy, które wyjątkowo dobrze działają w sprzedaży B2B. Nie jest to skrypt, raczej coś w rodzaju przewodnika. Do każdej opowiadanej historii musisz dodać własny styl i osobowość, ale strukturę warto wykorzystać.