5 zasad, które powinieneś poznać zanim napiszesz emaila do potencjalnego klienta

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Prospecting jest trudny. Nie ma co ukrywać. Jeśli jesteś odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów, to wiesz na pewno, że tradycyjny Cold Call już nie działa. Próbujesz zatem wykorzystywać inne, dodatkowe metody, aby rozszerzać swoje działania i zaistnieć w świadomości potencjalnego klienta. Wybór najczęściej pada na emaile. I nie mam tutaj na myśli szerokich kampanii emailingowych, bo przecież za to odpowiada Twój dział marketingu. Sam piszesz wiadomość, która ma ułatwić Ci kontakt z klientem, taką osobową, otwierającą drzwi. Pomysł wydaje się być świetny, klient opatrzy się z nazwiskiem, pozna nazwę firmy. Przestaniesz być anonimowy. Problem polega na tym, że na emaile oczywiście nikt nie odpisuje, kalendarz nie zapełnia się po nich spotkaniami, a co gorsza decydenci słysząc, że to my dzwonimy nagle zapadają się pod ziemie. To, co miało nam ułatwić sprawę, jeszcze bardziej nam ją utrudnia. Znasz to?

Codziennie dostaję przynajmniej kilka emaili od sprzedawców, którzy próbują umówić się na spotkanie. Często wystarczy „przeskanowanie” pierwszego zdania, żeby przycisk DELETE stał się jedynym przyciskiem na klawiaturze wartym użycia. Pod płaszczykiem wiadomości zapowiadającej kontakt dostaję informację o całej ofercie firmy, a sprzedawca ma nadzieję, że może coś mnie na tyle zainteresuje, że złożę zamówienie już bez rozmowy telefonicznej. Jeżeli nie, to i tak zadzwoni, ale ofertę już znam. Sprawa załatwiona. Jest tylko jeden kłopot. Wspomniany klawisz DELETE. Twój odbiorca nie zawaha się go użyć, jeżeli tylko będziesz próbować mu coś sprzedać. Taki „sprzedażowy” email nie pomoże w otwarciu drzwi do nowej firmy. A wręcz przeciwnie – może je skutecznie zatrzasnąć.

Jak zatem może wyglądać email, który ułatwi nam rozmowę z potencjalnym klientem? Oto kilka wskazówek.

Klient w centrum

Przede wszystkim pamiętaj: wszystko co powinieneś napisać powinno dotyczyć potencjalnego klienta. Nic o Twojej niewiarygodnej ofercie,  cudownych produktach. To nie ten moment. Jedyne co interesuje teraz Twojego odbiorcę to on sam i jego cele biznesowe. Jeżeli zatem przygotowałeś sobie najpierw rozbudowaną informację na temat tego co robi Twoja firma, a potem w punktach korzyści wynikające z Twojej nowej oferty – skasuj to.

Uwiarygodnij się

Masz dokładnie 2,7 sekundy, żeby udowodnić swojemu potencjalnemu klientowi, że warto przeczytać więcej niż tylko pierwsze słowa emaila. Już w pierwszym zdaniu powinieneś pokazać, że dobrze przygotowałeś się do tego kontaktu, znasz ten biznes, nie wybrałeś tej firmy przypadkowo.

Oczywiście modelową sytuacją byłoby powołanie się na polecenie przez osobę znaną naszemu potencjalnemu klientowi. Wystarczy nawet powołanie się na kontakt z wewnątrz organizacji. Jeżeli kontaktowałeś się w tej firmie już z kimś innym i udzielił Ci informacji, że na Twoje tematy należy rozmawiać właśnie z odbiorcą emaila – użyj tego kontaktu. A co w sytuacji kiedy nie masz takiej możliwości?

Jeżeli to jest Twój pierwszy kontakt z tą organizacją odwołaj się do współpracy z podobnymi firmami i Twojej wiedzy o  głównych celach biznesowych, problemach, wyzwaniach osób na takich stanowiskach właśnie w tej branży. Pamiętaj, że tutaj kluczem do sukcesu jest dobre przygotowanie. Nie wysyłaj ogólnych  emaili do różnych branż, czy osób na różnych stanowiskach. Odrób zadanie domowe. Przygotuj się do tego kontaktu. Trafność doboru celów biznesowych, problemów, wyzwań, które występują w tej branży pokaże Twojemu odbiorcy, że pisze do niego ktoś, kto zna się na rzeczy. Aby dobrze przygotować się do kontaktu z poszczególnymi osobami decyzyjnymi możesz np. wykorzystać nasz szablon budowania profilu klienta.

Wzbudź zainteresowanie

To najważniejszy fragment Twojego emaila. Jeżeli tutaj zawalisz sprawę klawisz DELETE pójdzie w ruch. Musisz pokazać dlaczego właśnie ta osoba, na tym stanowisku, powinna z Tobą rozmawiać. Jaką wartość niesie ze sobą ten kontakt? Inaczej mówiąc: co ja z tego będę miał?  Jeszcze raz: Twoja oferta nie jest w tym momencie wartością dla klienta. To, co go w tej chwili interesuje to jego biznes. I to w jaki sposób możesz mu w nim pomóc.

Możesz np. w jednym zdaniu opisać jakie konkretnie rezultaty biznesowe osiągnął Twój inny klient, na tym samym stanowisku w podobnej firmie. Inni Dyrektorzy produkcji w branży przemysłowej rozpoczynali współpracę z Tobą, ponieważ chcieli zmniejszyć koszty zużywanej energii. A ostatni Twój klient zmniejszył je o 13,8%? Napisz właśnie o tym. Tylko pamiętaj:  ani słowa o nowym produkcie, niezawodnym serwisie i innowacyjnej technologii. Ani słówka. Jeżeli tylko skupisz się na tym co masz w swojej ofercie, ryzyko użycia klawisza DELETE urośnie do maksimum. A tego nie chcesz.

Bądź zwięzły

Krótko, konkretnie i na temat. Taki powinien być email zapowiadający Twój kontakt telefoniczny. Rozpisywanie się na kilka długich akapitów nie ma sensu. Po prostu nikt tego nie przeczyta. Pamiętaj, że dzisiaj większość managerów odczyta Twoją wiadomość na urządzeniu mobilnym. To, czego potrzebują to jasny i chwytliwy przekaz w maksymalnie trzech 2-linijkowych akapitach. Warto podarować sobie także umieszczanie grafiki, czy zmianę kolorów czcionek. Postaw na prostotę.

Poinformuj co dalej

Celem tego emaila jest przygotowanie klienta na kontakt telefoniczny z Twojej strony. Rzadko się zdarza, że po wysłaniu wiadomości klient odpisze i od razu umówi się na spotkanie z Tobą (chociaż po dobrze przygotowanym pierwszym emailu odnotowywałam i takie przypadki :] ). Nie licz na to. Nie wymagaj zatem od niego zaawansowanego działania, które będzie warunkowało Twój kolejny krok (tak, tak naciśniecie klawisza: ODPOWIEDZ jest już zaawansowanym działaniem). Poinformuj potencjalnego klienta o tym, co Ty zamierzasz teraz zrobić. Zapowiedz swój kontakt telefoniczny, w konkretnym dniu o konkretnej godzinie. Jedynym wezwaniem do działania jakie może się tutaj pojawić to prośba o informację zwrotną, jeżeli wskazany termin okaże się nieodpowiedni. Tylko tyle. Jeżeli klient nie odpowiedział i tak robisz swoje.

Słyszałeś powiedzenie: całość to więcej niż suma poszczególnych elementów? Umiejętne połączenie e-maila i telefonu daje nam klasyczny efekt synergii. Teraz wystarczy tylko nie zepsuć dobrego wrażenia z e-maila i umiejętnie przeprowadzić pierwszą rozmowę. Ale o tym już innym razem.

Przeczytaj również to...

“Nie jestem zainteresowany”

“Co powinienem zrobić, kiedy potencjalny klient mówi “nie jestem zainteresowany”?
To pytanie zadaje mi wielu handlowców, więc jeśli Ty (lub Twoi handlowcy) też często słyszysz po drugiej stronie słuchawki “nie jestem zainteresowany” lub coś podobnego, to czas zmienić to, co mówisz!

Jak dobrze zacząć nowy rok w sprzedaży?

Zwykle w styczniu mocno skupiamy się na układaniu strategii na nowy rok. Wyznaczamy cele, priorytety, układamy plany,  ustalamy miary itd.
W natłoku naszych własnych wewnętrznych spraw często nam umyka nam pewna ważna rzecz a wraz z nią szansa… Jaka?

1 komentarz na temat “5 zasad, które powinieneś poznać zanim napiszesz emaila do potencjalnego klienta”

Napisz swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *