SZKOLENIE
CustomerCentric®
Key Account Management
Key Account Management utożsamiany jest z budowaniem osobistych relacji z klientem. Ale to nie osobiste relacje sprawiają, że klienci stają się odporni na działania konkurencji.
Gdyby dzisiaj Twoja firma postanowiła zakończyć współpracę ze strategicznym klientem – czy byłby to dla klienta poważny kłopot, czy raczej szybko zastąpiłby Twoją firmę innym dostawcą, z niewielkimi zakłóceniami? Jaki wpływ na biznes klienta ma współpraca z Twoją firmą? Czy potrafisz to zmierzyć?
Cel szkolenia
Celem szkolenia Key Account Management jest przygotowanie uczestników do samodzielnego budowania strategii i planu rozwoju współpracy z kluczowymi klientami, a następnie profesjonalnego kierowania jej realizacją.
Profil uczestnika
Jeżeli jesteś absolwentem szkolenia z metodyki CustomerCentric Selling®, a do Twoich zadań należy rozwijanie współpracy z kluczowymi klientami firmy i systematyczne generowanie przychodu z tej współpracy – to szkolenie jest dla Ciebie.
Na szkoleniu najczęściej gościmy handlowców, KAM-ów, szefów sprzedaży, managerów do spraw obsługi kluczowych klientów, a także project managerów, którzy podczas pracy wdrożeniowej u klienta mają wiele możliwości identyfikowania nowych szans na sprzedaż.
Od uczestników wymaga się wcześniejszego udziału w szkoleniu CustomerCentric Selling®.
Czego nauczą się uczestnicy
Key Account Manager to stanowisko zarówno sprzedażowe jak i managerskie.
Rola ta obejmuje sprzedaż, ponieważ wymaga działań sprzedażowych – poszukiwania nowych szans na sprzedaż, otwierania drzwi, inicjowania nowych relacji z nowymi ludźmi, inspirowania klientów nowymi pomysłami i możliwościami oraz budowania przekonującego uzasadnienia biznesowego dla decydenta.
Z drugiej strony, jest to stanowisko wymagające umiejętności zarządzania – planowania, wyznaczania celów, budowania strategii, kierowania zespołem, który pracuje dla klienta. Key Account Manager potrzebuje rozwoju umiejętności w obu tych obszarach.
- Zbudować strategię współpracy z klientem, która dostarczy klientom oczekiwanej wartości biznesowej i wygeneruje satysfakcjonujący przychód dla dostawcy/li>
- Zbudować plan rozwoju współpracy i plan działań (Account Plan)
- Identyfikować i analizować aktualne inicjatywy biznesowe klienta i kreować nowe możliwości rozwoju współpracy z klientem
- Rozpoczynać nowe procesy sprzedaży i angażować w nie decydentów biznesowych klienta
- Rozwijać kontakty handlowe i budować sieć wpływów wśród decydentów biznesowych
- Ustalać cele biznesowe współpracy
- Wykorzystywać rezultaty ewaluacji projektów i pomiary KPI do poszerzania współpracy z klientami
- Komunikować wartość biznesową dostarczoną do klienta jego zarządowi
Program szkolenia
- Najlepsze praktyki Account Managementu
- Proces sprzedaży KAM
- 3 kluczowe strategie sprzedaży KAM
- Seed – Pozyskanie klienta/projektu
- Analiza zakończonych projektów – inwentaryzacja wartości biznesowej rozwiązań dostarczonych klientowi
- Przegląd bieżących spraw w toku lub obecnego pipeline
- Harvest – Roszerzanie współpracy
- Ocena Relacji/Pokrycia obszarów do współpracy
- Analiza potencjału Klienta
- Współpraca z decydentami biznesowymi Klienta
- Tworzenie planu współpracy (Account Plan)
- Wdrożenie planu współpracy (Account Plan)
- Lock-in – Blokada przed konkurencją
- Strategie walki z konkurencją
- Taktyczne mapowanie konkurencji
- Zastawianie pułapek
- Zarządzanie sprzedażą KAM
W jaki sposób pracujemy
Szkolenie ma charakter warsztatowy.
Teoria przekazywana jest w postaci mini wykładów, oraz wniosków z ćwiczeń i dyskusji. Uczestnicy mogą na bieżąco zadawać trenerom pytania i analizować swoje rzeczywiste sytuacje w pracy z klientem.
Przed szkoleniem prosimy uczestników o wybranie przykładowego klienta („modelowy” lub konkretny), dla którego w trakcie szkolenia będą tworzyć Account Plan. Uczestnicy otrzymują praktyczne, łatwe do zastosowania narzędzia, szablony i procedury, które pomogą im szybko wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.
Opinie uczestników
Szukam innych usług wspierających Sprzedaż do Obecnych Klientów
Wróć do strategii
Szukam innej strategii
Wróć do listy strategii