Wyzwanie / Problem
Firma ABAS Business Solutions Poland, działająca na rynku systemów ERP dla firm produkcyjnych, przez lata opierała swoją sprzedaż na tradycyjnym modelu — skutecznym w przeszłości, ale coraz mniej dopasowanym do zmieniającej się rzeczywistości B2B.
Jak wspomina Paweł Kużdowicz:
"Postawiliśmy sobie ambitne cele związane z rozwojem firmy. Naszym zdaniem najważniejszym na ten moment był obszar sprzedaży."
Zespół zauważał, że choć produkty były dojrzałe technologicznie, proces sprzedażowy nie był wystarczająco spójny i przewidywalny. Brakowało jasno zdefiniowanych ról między marketingiem, prospectingiem i sprzedażą, a komunikacja z klientami często była prowadzona intuicyjnie, bez głębszej diagnozy potrzeb biznesowych.
Skutki? Wydłużone cykle sprzedaży, zbyt wiele utraconych szans i poczucie, że potencjał rynku nie jest w pełni wykorzystany.
Turning Point / Trigger
Punktem zwrotnym była decyzja o dokonaniu przeglądu procesów sprzedażowych i zatrzymaniu się na chwilę, by spojrzeć na cały system z dystansu.
"Postanowiliśmy dokonać przeglądu naszych procesów sprzedażowych, zastanowić się, co robimy dobrze, a co warto byłoby poprawić."
Ta decyzja oznaczała zmianę perspektywy — z reaktywnego podejścia do sprzedaży na strategiczne zarządzanie lejkiem i procesem pozyskiwania klientów. Firma chciała nie tylko zwiększyć liczbę kontraktów, ale też zbudować trwały, skalowalny system, który będzie wspierał rozwój przez kolejne lata.
Pomysł / Rozwiązanie
Wspólnie z konsultantami rozpoczęto od diagnozy stanu obecnego – analizy procesów, ról i narzędzi, z których korzystały zespoły. Celem nie było "naprawienie sprzedaży”, lecz zrozumienie, jak ABAS sprzedaje i dlaczego działa to w określony sposób.
Zespół CCS pomógł zdefiniować nową strukturę ról: kto odpowiada za prospecting, kto za kontakt z decydentami, a kto za budowanie wizji rozwiązania. Kluczowe stało się także dopasowanie komunikacji do różnych ról po stronie klienta:
"Metodyka podpowiedziała nam, jak dobierać treść do poszczególnych osób – jak rozmawiać z dyrektorem handlowym, z dyrektorem sprzedaży, z dyrektorem produkcji. Tak, aby tego czasu nie tracić – ani naszych klientów, ani naszego."
Nowy system sprzedaży miał opierać się na głębokim zrozumieniu potrzeb biznesowych klientów, a nie tylko prezentacji funkcji systemu ERP.
Wdrożenie / Projekt / Zmiana
Wdrożenie zmian odbywało się etapami, w rytmie dopasowanym do realiów zespołu.
Najpierw wykonano diagnozę procesów sprzedażowych, która pozwoliła określić priorytety działań. Następnie stworzono szczegółowy plan wdrożenia zmian, który objął:
- reorganizację działów marketingu, prospectingu i sprzedaży,
- doprecyzowanie ról i odpowiedzialności,
- wdrożenie nowych rytuałów i procesów pracy,
- przygotowanie zespołu do prowadzenia pogłębionych rozmów z klientami, opartych na diagnozie potrzeb biznesowych.
"W szczególności udało nam się zorganizować od nowa dział marketingu, prospectingu i sprzedaży. Konsultanci podpowiedzieli nam, jak te działania skoordynować tak, aby w rezultacie osiągnąć wzrost sprzedaży."
Duży nacisk położono na obszar prospectingu, który wcześniej był najsłabszym ogniwem. Firma nauczyła się planować i prowadzić działania z regularnością i konsekwencją:
"Udało nam się wprowadzić pewien rytm naszych działań, co w konsekwencji przekuło się na rezultaty. Na początku nie wierzyliśmy, że to może się udać, ale po kilku miesiącach okazało się, że nasz lejek sprzedaży urósł.”
Rezultaty
Efekty pojawiły się szybciej, niż się spodziewano.
W ciągu kilku miesięcy firma odnotowała znaczący wzrost liczby nowych szans sprzedaży – lejek został „wzbogacony” o wiele ciekawych potencjalnych projektów z nowych firm.
"Mamy kilkaset procent wzrostu potencjalnych klientów, którymi oczywiście potem się zajmowaliśmy."
Zespół zyskał również nową jakość pracy – większą spójność między działami, wspólny język sprzedaży i świadomość, że każda rozmowa z klientem powinna być oparta na zrozumieniu jego celów i barier.
Dzięki wdrożeniu nowego systemu ABAS przeszedł od intuicyjnej sprzedaży do zarządzania procesem opartym na danych, rytmie i spójnej komunikacji.
"Metodyka sprawdza się doskonale. Myślę, że przedsiębiorstwa z branży IT – zarówno dojrzałe, jak i startupy – mogą z niej skorzystać, by zwiększyć sprzedaż swoich produktów.”
ABAS Business Solutions Poland stał się przykładem firmy, która nie tylko "poprawiła sprzedaż”, lecz przede wszystkim zbudowała system, który wspiera jej rozwój w sposób trwały i mierzalny.
