Inicjowanie sprzedaży B2B przez telefon wg CCS®

Jak prowadzić pierwsze rozmowy, które otwierają realny proces zakupu — a nie kończą się na „proszę wysłać maila”.

Telefon w sprzedaży B2B ma dziś złą reputację. Został przejęty przez telemarketing, automatyczne kampanie i rozmowy, które niczego nie wnoszą do życia klienta. W efekcie decydenci są ostrożni, a sprzedawcy szukają alternatyw: maili, LinkedIna, rekomendacji, kampanii marketingowych.

A jednak — nic nie zastępuje dobrze poprowadzonej, pierwszej rozmowy z człowiekiem, która:

  • dotyka realnego problemu biznesowego,

  • jest osadzona w kontekście organizacji klienta,

  • i prowadzi do kolejnego, sensownego kroku w procesie zakupu.

To szkolenie pokazuje, jak inicjować sprzedaż przez telefon w sposób profesjonalny, dorosły i skuteczny — bez „skryptów call center”, bez nacisku, za to z jasną logiką biznesową i szacunkiem do rozmówcy.

Porozmawiajmy

Jaką rolę pełni to szkolenie w ekosystemie CCS®?

To szkolenie jest wyspecjalizowanym modułem uzupełniającym szkolenie z Prospectingu B2B.

  • Prospecting buduje strategię dotarcia do rynku, segmentację, hipotezy problemów i komunikaty.

  • Cold Call 2.0 skupia się na jednym, krytycznym momencie: pierwszej rozmowie telefonicznej, która ma uruchomić proces zakupu.

Szkolenie koncentruje się na:

  • inicjowaniu kontaktu,

  • uzyskaniu zgody na dalszą rozmowę,

  • świadomym otwieraniu „linii budżetu” po stronie klienta.

Co zmienia się po szkoleniu

  • prowadzą pierwsze rozmowy telefoniczne w oparciu o logikę procesu zakupu klienta, a nie przypadkowe pytania,

  • inicjują rozmowy, które dotyczą biznesu klienta, a nie opisu własnej oferty,

  • potrafią uzyskać dostęp do decydentów — bez walki z asystentką i bez manipulacji,

  • świadomie kształtują przebieg pierwszej rozmowy: jej cel, napięcie, kontekst i kolejny krok,

  • wykorzystują historie referencyjne jako narzędzie budowania zainteresowania, a nie autopromocji,

  • planują i prowadzą sesje telefoniczne jako element realizacji planu sprzedaży, a nie akcję ad hoc,

  • kończą rozmowę z jasnym rezultatem: zgodą na kontynuację procesu lub świadomą decyzją „nie teraz”.

Dla kogo jest to szkolenie

Szkolenie jest przeznaczone dla:

  • handlowców B2B,

  • Key Account Managerów,

  • osób odpowiedzialnych za New Business Development,

  • zespołów umawiających spotkania dla sprzedaży,

  • sprzedawców, którzy inicjują nowe relacje z klientami, a nie tylko obsługują leady.

Wymagania wstępne:

Podstawowa znajomość własnej oferty oraz rynków docelowych.

Program szkolenia Inicjowanie sprzedaży B2B przez telefon wg CCS®

Fundament: Logika zakupu klienta

  • Proces zakupu klienta i jego fazy

  • Pojęcie „linii budżetu” i moment jej inicjowania

  • Rola pierwszej rozmowy w sprzedaży złożonej

  • Co naprawdę trzeba wiedzieć o kliencie przed rozmową

  • Z kim rozmawiać w organizacji i dlaczego

  • Wybór tematów, które mają sens z perspektywy klienta

  • Jak zdobyć uwagę w pierwszych sekundach

  • Jak wzbudzić zainteresowanie bez „pitchu”

  • Jak uzyskać zgodę na kolejny krok

  • Jak kończyć rozmowę z jasnym rezultatem

  • Współpraca z asystentkami i sekretarkami

  • Najczęstsze blokady i sposoby ich obejścia

  • Budowanie wiarygodności na starcie rozmowy

  • Jak tworzyć krótkie historie biznesowe

  • Jak wykorzystywać je w pierwszym kontakcie

  • Jak budować zainteresowanie, a nie opór

  • Planowanie sesji telefonicznych

  • Mierniki skuteczności i interpretacja statystyk

  • Korekta działań na podstawie danych, a nie intuicji

Jak pracujemy w trakcie szkolenia

Pracujemy w formule warsztatowej, charakterystycznej dla CCS®:

  • krótkie, precyzyjne wprowadzenia teoretyczne,

  • przykłady z realnych procesów sprzedaży B2B,

  • ćwiczenia indywidualne i zespołowe,

  • role play oparte na rzeczywistych klientach uczestników.

 

W trakcie szkolenia uczestnicy:

  • projektują własne scenariusze rozmów,

  • testują je w bezpiecznym środowisku,

  • wychodzą z gotowymi materiałami do natychmiastowego użycia.

Uczestnicy otrzymują:

  • przykładowe scenariusze rozmów,

  • szablony historii referencyjnych,

  • checklisty przygotowania do rozmowy,

  • arkusze do planowania i oceny sesji telefonicznych.

Prowadzący

Program prowadzą praktycy sprzedaży złożonej z wieloletnim doświadczeniem w branżach technologicznych, przemysłowych i usługowych – ludzie, którzy sami przez lata prowadzili duże procesy sprzedażowe i wiedzą, co działa w realnym świecie.
Od ponad 15 lat pomagają firmom wdrażać metodykę CustomerCentric Selling® i rozwijać dojrzałe procesy sprzedaży B2B.

Do każdego projektu dobieramy konsultanta z doświadczeniem w branży klienta — kogoś, kto zna jej język, realia i wyzwania sprzedaży złożonych rozwiązań.
Dzięki temu wszystkie przykłady, rozmowy i ćwiczenia odnoszą się do rzeczywistych sytuacji z codziennej praktyki uczestników, a nie do abstrakcyjnych scenariuszy z innych sektorów.

Testimonial
Największą zmianą po tym szkoleniu nie była technika rozmowy, tylko moje podejście do pierwszego telefonu.

Wcześniej dzwonienie do nowych klientów było dla mnie źródłem stresu. Wiedziałem jak mówić, ale nie miałem pewności, po co ta rozmowa miałaby być interesująca dla drugiej strony. Efekt był taki, że każdy telefon wymagał mentalnego przełamywania się, a rozmowy często kończyły się na uprzejmym „proszę wysłać maila”.

Na szkoleniu zrozumiałem, że problemem nie jest telefon, tylko brak sensownego powodu do rozmowy. Praca na konkretnych przykładach klientów, Value Map i scenariuszach rozmów sprawiła, że pierwszy telefon przestał być „cold”. Wchodzę w rozmowę z kontekstem, hipotezą i jasnym celem — wiem, do kogo dzwonię i dlaczego ta osoba może chcieć ze mną porozmawiać.

To przełożyło się nie tylko na lepsze rozmowy, ale też na większą pewność siebie. Dzwonię spokojniej, bez presji i bez „sprzedawania czegokolwiek”. Co ważne — to nie zostało w sali szkoleniowej. Scenariusze i podejście, które wypracowaliśmy, wykorzystuję na co dzień i realnie widzę różnicę w reakcjach klientów.

To jedno z niewielu szkoleń sprzedażowych, po których faktycznie chce się podnieść słuchawkę.
Specjalista ds. Handlowych
Branża B2B

Kluczowa przewaga

Większość szkoleń z telemarketingu koncentruje się na technice rozmowy: otwarciach, obiekcjach, tonie głosu czy „domykaniu zgody na spotkanie”.

My zaczynamy wcześniej — od powodu, dla którego klient w ogóle miałby chcieć tej rozmowy. Uczymy, jak dzięki Value Map™ zidentyfikować realny problem biznesowy klienta, zrozumieć jego logikę decyzji i dobrać temat rozmowy, który ma sens z perspektywy osoby po drugiej stronie.

Pogłębiony research, wspierany dziś przez narzędzia AI, pozwala wejść w rozmowę z kontekstem, hipotezą i wartością — a nie z pustym skryptem. Dzięki temu telefon przestaje być „cold”, a staje się pierwszym, naturalnym krokiem w procesie zakupu, który klient chce kontynuować.

Pytania i odpowiedzi

Nie. To szkolenie opiera się na intensywnej pracy głosowej, dynamice rozmowy i feedbacku w czasie rzeczywistym.

Kluczowe elementy — takie jak ćwiczenia rozmów telefonicznych, praca nad intonacją, pauzą, reakcją rozmówcy czy atmosfera pierwszego kontaktu — wymagają pracy „na żywo”, w sali.

To szkolenie koncentruje się wyłącznie na rozmowach telefonicznych jako narzędziu inicjowania sprzedaży B2B. Nie omawiamy mailingu, LinkedIna ani kampanii marketingowych — traktujemy je jako osobne elementy prospectingu. Zobacz szkolenie CCS® Account-Based Prospecting™ 

Telefon jest tu analizowany jako samodzielny, wymagający kanał, który rządzi się własną dynamiką, ograniczeniami i zasadami.

Tak. Szkolenie uwzględnia aktualne ramy prawne dotyczące kontaktu telefonicznego w sprzedaży B2B, w tym RODO. Omawiamy:

  • co wolno, a czego nie wolno robić w pierwszym kontakcie,

  • jak formułować rozmowę, by była zgodna z przepisami,

  • jak oddzielić sprzedaż B2B od działań telemarketingowych.

Nie jest to szkolenie prawne, ale uczestnicy wychodzą z jasnym, praktycznym rozumieniem bezpiecznych zasad działania.

Tak — i często właśnie dla nich jest najbardziej wartościowe. Szkolenie nie uczy „przełamywania oporu przez presję”, tylko zmiany sensu rozmowy. Gdy uczestnicy wiedzą:

  • do kogo dzwonią,

  • dlaczego ta osoba może być zainteresowana rozmową,

  • jaki jest cel pierwszego telefonu,

    telefon przestaje być stresującym narzędziem, a staje się normalnym elementem pracy sprzedażowej.

Nie. To szkolenie jest uzupełnieniem i pogłębieniem prospectingu, skoncentrowanym na jednym krytycznym momencie: pierwszej rozmowie telefonicznej.

CCS® Account-Based Prospecting™ odpowiada na pytanie „do kogo i z jakim komunikatem docieramy”.

Inicjowanie sprzedaży B2B przez telefon wg CCS® odpowiada na pytanie „jak tę rozmowę realnie poprowadzić, gdy już dzwonimy”.

Potrzebujesz więcej informacji?

Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.

Porozmawiajmy