CEO – Chief Executive Officer (Prezes / Dyrektor Generalny)
CEO to osoba odpowiedzialna za całokształt działania firmy i jej przyszłość. Patrzy szeroko: na strategię, ryzyka, ludzi, wyniki finansowe, tempo wzrostu i pozycję konkurencyjną. To najbardziej „Above the Line (ATL)” z możliwych ról – decyduje nie tylko czy kupić, ale przede wszystkim co firma powinna osiągnąć i w jakim kierunku ma iść.
Za co odpowiada CEO?
-
wizję i kierunek rozwoju firmy,
-
wyniki finansowe i tempo wzrostu,
-
konkurencyjność i pozycję rynkową,
-
kulturę organizacyjną i jakość przywództwa,
-
podejmowanie decyzji o dużych inwestycjach i zmianach,
-
zarządzanie ryzykiem na poziomie całej organizacji.
W skrócie: CEO odpowiada za to, aby firma „szła do przodu” – bezpiecznie i szybciej niż rynek.
Jak pracować z CEO w sprzedaży złożonej?
1. CEO nie kupuje systemów – CEO kupuje zmianę biznesową.
Nie interesują go szczegóły produktu. Patrzy na to, jak zmieni się firma, jeśli rozwiązanie zostanie wdrożone: szybciej, taniej, stabilniej, bardziej przewidywalnie.
2. Myśli w skali całej organizacji.
Chce wiedzieć:
-
czy rozwiązanie buduje przewagę,
-
czy przyspiesza realizację strategii,
-
czy wzmacnia zdolność zespołu do działania.
3. Reaguje na ryzyka „dużego kalibru”.
CEO nie podejmuje decyzji na podstawie tego, czy coś jest „ładne” lub „nowe”.
Decyzję podejmuje, gdy zrozumie ryzyko pozostania przy status quo – utraty klientów, wzrostu kosztów, spadku tempa wzrostu, opóźnienia w transformacji.
4. Rozmawia językiem efektów, nie funkcji.
Z CEO rozmawia się o:
-
wynikach (np. marża, wzrost, churn),
-
konsekwencjach (np. utrata udziałów w rynku),
-
przewadze konkurencyjnej,
-
szybkości wykonania strategii.
To rozmowa o „co osiągniemy”, a nie „jak działa”.
5. Ceni prostotę, jasność i prawdę.
CEO ma mało czasu i szybko wychwytuje „bullshit”.
Szukają partnerów, którzy mówią wprost, rozumieją realia ich świata i potrafią nazwać problem lepiej niż oni sami. To buduje zaufanie.