SalesReady Winbook (Playbook)to praktyczny przewodnik dla sprzedawców pracujących na jednym, konkretnym rynku. Łączy w sobie komunikaty sprzedażowe, proces działań, metodykę pracy i przykłady dobrej rozmowy, tak aby każdy sprzedawca wiedział: co mówić, co robić i w jakiej kolejności, aby zwiększyć szanse na wygraną.
To nie jest dokument strategiczny ani prezentacja marketingu. To narzędzie do codziennej pracy – coś, do czego sprzedawca sięga przed prospectingiem, przed rozmową i po rozmowie, bo pokazuje mu bardzo praktycznie:
-
z jakimi problemami wchodzić do klienta,
-
jak opowiedzieć o wartości w sposób, który jest zrozumiały dla różnych ról,
-
jak przejść przez proces sprzedaży krok po kroku,
-
jakich błędów unikać,
-
jakie działania wykonuje najlepszy sprzedawca na tym rynku.
Można powiedzieć, że Winbook jest „instrukcją wygrywania” dla danego rynku – opartą na doświadczeniach zespołu, metodykach (np. CustomerCentric Selling®) oraz przetestowanych komunikatach, które faktycznie działają.
Jak działa Winbook
Jeśli SalesReady Territory Map mówi: „Na tym rynku warto rozmawiać z tymi firmami, z takiego powodu”, to Winbook odpowiada na pytanie:
„Jak wygrać szanse u tego klienta?”
Pokazuje sprzedawcy:
-
jak zacząć rozmowę, żeby klient chciał słuchać,
-
jakie historie i insighty robią wrażenie,
-
jakie pytania odkrywają prawdziwe problemy,
-
jak poprowadzić proces od pierwszego kontaktu do decyzji,
-
jak wykorzystać proces CCS® w praktyce na tym konkretnym rynku,
-
jakich dowodów użyć, kiedy pojawiają się wątpliwości.
Czym różni się Winbook/Playbook od prezentacji o firmie i materiałów o produkcie?
1. Prezentacja o firmie opowiada kim jesteśmy.
To wizytówka – historia firmy, liczby, klienci, technologie, nagrody, zasięg.
Dobra na konferencję, dla partnerów, do ogólnego przedstawienia firmy.
Ale… nie pomaga sprzedawcy wygrać konkretnego klienta.
2. Materiały o produkcie mówią co sprzedajemy.
Opisują funkcje, moduły, parametry, architekturę, case’y i specyfikacje.
To wiedza o produkcie – potrzebna, ale sama w sobie nie tworzy rozmowy biznesowej.
Klient zazwyczaj nie zaczyna od „co to umie?”, tylko od „czy to ma sens dla mnie?”.
3. Winbook/Playbook odpowiada na pytanie jak wygrać na tym rynku.
Tu jest największa różnica: Winbook to narzędzie operacyjne dla sprzedawcy, a nie materiał marketingowy.
On łączy trzy elementy, które w prezentacji o firmie nigdy nie występują razem:
-
Dlaczego klient w ogóle powinien rozważyć zmianę (problemy, napięcia, konsekwencje).
-
Jak rozmawiać z różnymi rolami (ATL/BTL, CFO, COO, użytkownik).
-
Jak przeprowadzić proces sprzedaży krok po kroku, żeby klient chciał podążać dalej (metodyka CCS®, pytania, dowody, scenariusze rozmów).