Kluczowe rozmowy z decydentami C-Level wg CCS®

W sprzedaży złożonej jedno dobrze poprowadzone spotkanie z osobą z zarządu potrafi przyspieszyć proces o miesiące — jedno źle poprowadzone potrafi zamknąć go na zawsze.

W sprzedaży złożonej moment spotkania z osobą z zarządu jest rzadki — i zwykle decydujący.

Nie ma w nim miejsca na prezentacje, opowieści o funkcjach ani „dobre pierwsze wrażenie”. Jest za to bardzo mało czasu, wysoki próg uwagi i konkretne oczekiwanie: rozmowa musi wnosić wartość biznesową już od pierwszych minut.

To szkolenie pokazuje, jak prowadzić rozmowy z C-Level w sposób spójny z logiką CustomerCentric Selling® — tak, aby spotkanie z decydentem nie było „przypadkowym epizodem”, ale świadomie zaprojektowanym krokiem w procesie zakupu.

Uczestnicy pracują nad tym, o czym rozmawiać z zarządem, jak budować kontekst biznesowy rozmowy, jak łączyć cele decydenta z oferowanym rozwiązaniem oraz jak kończyć spotkania realnym ruchem procesu do przodu.

Porozmawijamy

Dlaczego to szkolenie?

Wielu sprzedawców potrafi dobrze rozmawiać z użytkownikami, ekspertami czy managerami operacyjnymi.

Problem pojawia się wtedy, gdy spotkanie przenosi się poziom wyżej.

Rozmowy z C-Level:

  • rządzą się inną logiką niż rozmowy operacyjne,

  • wymagają innego przygotowania i innego języka,

  • opierają się na celach biznesowych, ryzykach i priorytetach, a nie na potrzebach funkcjonalnych.

To szkolenie pomaga przejść z rozmowy o rozwiązaniu do rozmowy o decyzji — zgodnie z podejściem CCS®.

Co zmienia się w pracy handlowców po szkoleniu

Po szkoleniu uczestnicy:

  • świadomie decydują, z kim w organizacji klienta powinni rozmawiać, aby realnie wpłynąć na proces zakupu,

  • przygotowują spotkania z C-Level w oparciu o cele biznesowe, linię budżetu i logikę decyzji, a nie o prezentację rozwiązania,

  • prowadzą rozmowy, które budują prawo do zadawania pytań i wzmacniają ich pozycję jako partnera biznesowego,

  • łączą oferowane rozwiązanie z priorytetami i ryzykami decydenta,

  • tworzą spójną, wyróżniającą wizję rozwiązania z perspektywy zarządu,

  • reagują na typowe trudności pojawiające się w rozmowach z C-Level,

  • kończą spotkania konkretnym kolejnym krokiem, który przesuwa proces sprzedaży do przodu,

  • korzystają z scenariusza rozmowy z C-Level jako narzędzia pracy, a nie sztywnego skryptu.

Dla kogo jest to szkolenie

Szkolenie jest przeznaczone dla:

  • handlowców B2B pracujących w sprzedaży złożonej,

  • Key Account Managerów i Business Development Managerów,

  • osób odpowiedzialnych za rozwój nowych szans sprzedażowych,

  • managerów sprzedaży, którzy aktywnie wspierają rozmowy z kluczowymi decydentami.

Rekomendowane doświadczenie: minimum kilka miesięcy pracy w sprzedaży B2B.

Szkolenie najlepiej działa jako rozszerzenie lub pogłębienie CustomerCentric Selling®.

Program szkolenia Kluczowe rozmowy z decydentami C-Level wg CCS®

Fundamenty: Kontekst sprzedaży złożonej
  • Założenia sprzedaży B2B wg CCS®
  • Proces zakupu vs. proces sprzedaży
  • Rola C-Level w podejmowaniu decyzji
  • Linia budżetu i logika inicjatywy biznesowej

  • Identyfikacja właściwego decydenta i jego perspektywy

  • Cele biznesowe i priorytety zarządu

  • Analiza sytuacji klienta i Flow & Drip™

  • Budowanie wyróżniającej wizji rozwiązania

  • Choreografia rozmowy z C-Level

  • Budowanie zaufania i negocjowanie relacji

  • Praca z typowymi trudnościami i obiekcjami

  • Łączenie rozmowy strategicznej z dalszymi krokami procesu

  • Ustalanie kolejnych kroków

  • Przekładanie rozmowy na działania w procesie sprzedaży

  • Weryfikacja założeń
  • Wpływ na strategię sprzedaży
  • Trudne sytuacje

Jak pracujemy w trakcie szkolenia

Szkolenie ma formę intensywnych warsztatów.

Teoria CCS® podawana jest w krótkich, precyzyjnych blokach i natychmiast przekładana na praktykę.

Uczestnicy:

  • pracują na realnych sytuacjach sprzedażowych,

  • projektują własne scenariusze rozmów z C-Level,

  • ćwiczą prowadzenie spotkań i reagowanie na trudne momenty,

  • otrzymują gotowe struktury, szablony i narzędzia do wykorzystania po szkoleniu.

Całość prowadzona jest przez praktyków sprzedaży złożonej, którzy na bieżąco korygują sposób myślenia i prowadzenia rozmowy.

Prowadzący

Program prowadzą praktycy sprzedaży złożonej z wieloletnim doświadczeniem w branżach technologicznych, przemysłowych i usługowych – ludzie, którzy sami przez lata prowadzili duże procesy sprzedażowe i wiedzą, co działa w realnym świecie.
Od ponad 15 lat pomagają firmom wdrażać metodykę CustomerCentric Selling® i rozwijać dojrzałe procesy sprzedaży B2B.

Do każdego projektu dobieramy konsultanta z doświadczeniem w branży klienta — kogoś, kto zna jej język, realia i wyzwania sprzedaży złożonych rozwiązań.
Dzięki temu wszystkie przykłady, rozmowy i ćwiczenia odnoszą się do rzeczywistych sytuacji z codziennej praktyki uczestników, a nie do abstrakcyjnych scenariuszy z innych sektorów.

Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu

Uczymy sprzedawać Twoje produkty, Twoim klientom, na Twoich rynkach.

W praktyce oznacza to:

  • analizę aktualnych wyzwań sprzedażowych i oczekiwanych efektów biznesowych,
  • dopasowanie programu do celów i potrzeb uczestników,
  • dostosowanie ćwiczeń, przykładów i materiałów do realiów branży,
  • dopasowanie czasu, harmonogramu i formuły szkolenia do możliwości klienta.
Testimonial
To było pierwsze szkolenie, które realnie przygotowało mnie do rozmów z zarządem klienta — a nie tylko do lepszej prezentacji oferty.

Największą zmianą było zrozumienie, że rozmowa z C-Level nie dotyczy produktu ani nawet potrzeb operacyjnych, tylko celów biznesowych, ryzyk i decyzji, które ktoś musi podjąć.

Po szkoleniu zupełnie inaczej przygotowuję spotkania z decydentami. Wchodzę w rozmowę z jasną hipotezą, wiem o czym chcę rozmawiać i po co to spotkanie ma się wydarzyć. Przestałem „liczyć na to, że się zainteresują” — a zacząłem świadomie prowadzić rozmowę.

Bardzo wartościowe były ćwiczenia ze scenariuszami rozmów i praca na realnych sytuacjach. To nie było szkolenie o tym, jak mówić — tylko o tym, jak myśleć przed rozmową z zarządem i jak przesuwać proces do przodu.

Efekt? Więcej zaproszeń na kolejne spotkania, krótsze procesy decyzyjne i zdecydowanie większa pewność siebie w rozmowach na poziomie C-Level.
Jey Account Manager
Netline Group

Kluczowa przewaga

Kluczową przewagą tego szkolenia jest to, że dotyczy wyłącznie rozmów z osobami z zarządu — a nie „rozmów handlowych w ogóle”.

Rozmowa z C-Level rządzi się inną logiką niż rozmowy operacyjne: dotyczy celów biznesowych, priorytetów strategicznych, ryzyk i decyzji, które ktoś musi podjąć w imieniu całej organizacji. To szkolenie uczy, jak przygotować i poprowadzić taką rozmowę w sposób, który jest naturalny dla zarządu i jednocześnie spójny z procesem zakupu klienta.

W odróżnieniu od klasycznych szkoleń z komunikacji czy negocjacji, nacisk nie jest położony na techniki rozmowy, lecz na treść i konstrukcję rozmowy z C-Level. Uczestnicy uczą się projektować spotkanie wokół inicjatywy biznesowej, linii budżetu i decyzji do podjęcia — tak, aby rozmowa z zarządem nie kończyła się „dobrym spotkaniem”, lecz prowadziła do kolejnego kroku w procesie decyzyjnym. Dzięki osadzeniu w CustomerCentric Selling® spotkanie z C-Level przestaje być incydentem, a staje się świadomie zaplanowanym elementem sprzedaży złożonej.

FAQ - Często zadawane pytania

Nie. To szkolenie jest przeznaczone dla osób pracujących w sprzedaży złożonej, które realnie spotykają się lub chcą spotykać z decydentami na poziomie zarządu.

Jeśli ktoś sprzedaje transakcyjnie lub wyłącznie na poziomie operacyjnym, to nie jest właściwe szkolenie na start.

Nie.

To szkolenie nie uczy prezentowania slajdów ani pitchowania oferty. Koncentruje się na prowadzeniu rozmowy — zadawaniu właściwych pytań, budowaniu kontekstu biznesowego i facylitowaniu decyzji po stronie klienta.

Większość szkoleń koncentruje się na tym, jak mówić.

To szkolenie koncentruje się na tym, o czym rozmawiać z C-Level, aby rozmowa miała sens biznesowy i realnie wpływała na proces zakupu. Całość jest osadzona w logice CustomerCentric Selling®.

Rekomendujemy wcześniejsze szkolenie z CCS® lub praktyczne doświadczenie w sprzedaży złożonej.

To szkolenie jest uzupełnieniem i pogłębieniem CCS®, skoncentrowanym wyłącznie na rozmowach z decydentami biznesowymi.

Tak.

Uczestnicy przygotowują scenariusze rozmów na bazie swoich rzeczywistych klientów, inicjatyw i spotkań z C-Level. Dzięki temu efekty szkolenia są bezpośrednio przenoszone do codziennej pracy.

Firmy najczęściej obserwują:

  • większą skuteczność spotkań z C-Level,

  • krótsze procesy decyzyjne,

  • lepsze dopasowanie rozmów do logiki biznesowej klienta,

  • większą pewność sprzedawców w rozmowach na poziomie zarządu,

  • mniejszą liczbę „dobrych spotkań bez ciągu dalszego”.

Potrzebujesz więcej informacji?

Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.

Porozmawiajmy