Kanał partnerski może albo przynieść Ci sukces, albo kompletnie położyć Twoje plany sprzedaży. To stwierdzenie jest prawdziwe niezależnie od tego czy masz 5, 50 czy 5000 partnerów.
I niby wszyscy wiedzą, że w kanale partnerskim liczy się jakość, nie ilość, a jednak wielu producentów raczej „kolekcjonuje” partnerów zamiast ich „selekcjonować”.
Czy masz na swojej liście partnerów, którzy sprzedają niewiele, albo wręcz nic z Twojej oferty?
W książkach o tematyce zarządzania partnerami biznesowymi, całe rozdziały poświęcone są kluczowym krokom, które należy podejmować podczas wyboru partnera. Wyłania się z nich idylliczny obraz, w którym producent spośród grona możliwych partnerów wybiera tylko tych, którzy według niego są najlepsi, a resztę odsyła z kwitkiem do domu.
Tymczasem często bywa odwrotnie – firmy, które chciałbyś widzieć w gronie swoich partnerów nie są zainteresowane sprzedażą Twoich produktów czy usług (i to nawet wtedy, gdy formalnie są na liście Twoich resellerów).
Być może ich docelowi klienci nie słyszeli nic o Twoich produktach, Twoje produkty nie pasują do ich strategii lub marża, którą proponujesz jest zbyt niska.
Sprawdź, czy przyczyna nie leży w jednym z tych trzech krytycznych czynników.
1) Rozpoznawalność produktu/usług. Pozycja rynkowa.
Czy produkt lub usługa są rozpoznawane na rynku? Czy klienci pytają o te produkty?
Dla partnerów VAR w branży technologicznej rozpoznawalność produktu i pozycja (opinia) na rynku mają istotne znaczenie. Może obecność produktu na liście Gartner’s Magic Quandrants nie jest bezwzględnym warunkiem, ale nie oszukujmy się – dla partnera oznacza to, że Twoja firma ma światową klasę, wizję, technologię lub specjalizację, które mogą mu przynieść prestiż i zysk.
Jako przykład może posłużyć amerykańska firma Sprint z branży telekomunikacyjnej. Po latach oporów, Sprint ostatecznie zawarł umowę z Apple na sprzedaż iPhone’ów z tak niską marżą, że wielu analityków giełdowych pytało o sens tej decyzji. Odpowiedź była prosta: klienci chcieli mieć iPhone’y, wręcz domagali się ich w ofercie, był to najlepiej sprzedający się telefon na rynku.
Wniosek: Stwórz popyt na produkt, kierując działania marketingowe do kluczowych klientów, a partnerzy sami się pojawią.
2) Związek z docelowym rynkiem partnera.
Czy Twoje produkty pasują do typowych klientów partnera?
Podstawowym zasobem partnera są jego relacje i wiedza o określonym gronie klientów. Jeśli produkt nie pasuje do nich albo jest tak istotnie różny, że będzie wymagał od partnera dużej inwestycji w przestawienie zespołu sprzedaży, to współpraca się nie uda.
Najważniejsze pytanie, które powinieneś zadać każdemu partnerowi brzmi: Jaki jest Twój idealny profil klienta? Upewnij się, że jest on podobny do profilu preferowanego przez Twoją firmę.
Wniosek: Jeśli produkt nie pasuje do kluczowych klientów partnera, nie brnij dalej.
3) Marża
Czy oferujesz wystarczająco duży zysk, by Twoja oferta wydawała się atrakcyjna?
Pomimo tego, że dobra marża wydaje się najlepszym sposobem na przyciągnięcie nowych partnerów, to jednak powinna ona być dopiero na trzecim miejscu. Jeśli produkt nie jest atrakcyjny dla końcowych klientów i nie pasuje do profilu docelowych klientów partnera to pomimo tego, że zaoferujesz wysoką marżę i tak będzie trudno zrekrutować partnera, który będzie skutecznie sprzedawał Twoje produkty.
Z drugiej strony jeśli partner ma w ofercie inne podobne, konkurencyjne produkty, to najchętniej będzie proponował swoim klientom produkt z najkorzystniejszą marżą.
Niestety w większości przypadków większa marża na produkcie oznacza jedną z dwóch rzeczy – albo producent próbuje zwiększyć udział w rynku kosztem zyskowności, albo jest to „ostatni dzwonek” schodzącego produktu. Duża marża, oznacza zwykle zmniejszenie zyskowności w dłuższym czasie.
Wniosek: Jeśli zignorujesz marżę, partnerzy znajdą innego dostawcę, który nie będzie jej ignorował. Jeśli marża jest główną wartością dodaną Twojego produktu – patrz punkt pierwszy (produkt nie jest wystarczająco popularny).
