Metodyka CustomerCentric Selling®
Metodyka sprzedaży złożonej, która zmienia reguły gry
Metodyka Customer Centric Selling® powstała w 2004 roku, kiedy tradycyjne podejście do sprzedaży zaczęło zawodzić w realiach dojrzałego rynku technologii biznesowych.
Jej twórcy – Mike Bosworth, Frank Visgatis, John Holland i Gary Walker – dostrzegli, że:
- klienci są coraz lepiej poinformowani,
- zakupy B2B przestały być indywidualną decyzją i stały się procesem zespołowym,
- relacje i „dobry kontakt z klientem” już nie wystarczają, żeby domknąć sprzedaż
- sprzedaż B2B stała się zbyt złożona, by improwizować.
A mimo to – firmy wciąż szkoliły handlowców z tych samych starych technik, jakby świat się nie zmienił.
CustomerCentric Selling® powstał po to, żeby pomóc zespołom handlowym działać skutecznie w tym nowym świecie – i od ponad 20 lat jest stale rozwijany w oparciu o badania, praktykę oraz zmieniające się realia sprzedaży B2B.
CustomerCentric Selling® od samego początku był projektowany z myślą o sprzedaży nowych technologii, projektów i usług o dużej wartości.
Z czasem metodyka znalazła zastosowanie w wielu innych branżach – tam gdzie zespoły odpowiedzialne za sprzedaż złożonych rozwiązań i projektów, chcą sprzedawać bardziej strategicznie, bardziej doradczo i bardziej skutecznie.
Rynek się zmienia
Rynek sprzedaży B2B przechodzi fundamentalną zmianę. Sprzedaż się polaryzuje – na jednym biegunie znajdują się transakcje proste, standardowe, coraz częściej realizowane online bez udziału handlowców. Na drugim – złożona sprzedaż doradcza, gdzie kluczem do sukcesu jest budowanie wartości biznesowej i partnerskich relacji z decydentami.
W erze Internetu i mediów społecznościowych zachowania zakupowe klientów B2B radykalnie się zmieniły. Klienci są lepiej poinformowani, proces decyzyjny stał się bardziej skomplikowany, a tradycyjne podejście do sprzedaży przestaje działać. Firmy, które nadal sprzedają produkty zamiast rozwiązań, szybko tracą pozycję na rynku.
Więcej →
Dlaczego warto zmienić sprzedaż z CustomerCentric Selling®?
CustomerCentric Selling® to innowacyjna metodyka sprzedaży B2B, która zamienia handlowców w partnerów biznesowych, skupia się na realnych celach klienta i zapewnia wzrost skuteczności procesów sprzedaży poprzez budowanie wartości, rozwój kompetencji i strategiczne rozmowy z decydentami. Odkryj, jak wdrożenie CCS® podnosi efektywność zespołu, wyróżnia ofertę i zwiększa sukces wdrożeń w wymagającym rynku B2B!
Więcej →
Czym jest CustomerCentric Selling®
Metodyka CustomerCentric Selling® (CCS) to spójny, operacyjny system sprzedaży B2B, który obejmuje proces, taktyki i przekaz wspierające skuteczną sprzedaż złożonych rozwiązań. CCS pomaga zdobywać wymagających klientów, elastycznie dostosowuje się do ich procesu decyzyjnego i daje sprzedawcom konkretne narzędzia do prowadzenia wartościowych rozmów, budowania relacji oraz mierzenia postępów. To nie tylko zestaw technik, lecz kompletny model działania, zapewniający wyższą skuteczność, spójność i przewidywalność w każdych realiach sprzedaży B2B.
Więcej →
Metodyka CCS® odpowiada na potrzeby różnych osób w firmie B2B — od zarządu, przez menedżerów, po handlowców. Umożliwia firmie budowanie przewagi strategicznej, zwiększenie przewidywalności i spójności działań sprzedażowych oraz lepsze wyniki i kompetencje na każdym szczeblu organizacji. Dzięki wdrożeniu CCS® sprzedaż staje się efektywna i zgodna z kierunkiem rozwoju całego biznesu.
Więcej →
Książki CustomerCentric Selling®
CustomerCentric Selling®
Książka opowiada o tym jak zmieniły się zachowania zakupowe klientów w czasach Internetu i mediów społecznościowych i co w związku z tym powinni w swojej pracy i podejściu do klientów zmienić handlowcy i ich szefowie. Autorzy - Frank Visgatis, Michael Boswoth i John Holland, pokazują jak zbudować w organizacji wspólny język sprzedaży, elastyczny proces i model pracy z klientami biznesowymi - w oparciu o procesie zakupu klienta. Opowiadają o tym, jak sprzedawcy mogą wyróżnić się na zatłoczonym rynku, jak mogą w każdej interakcji z klientem tworzyć wartość, budować konsensus wśród decydentów klienta i komunikować klientom wartość biznesową tego, co oferują. Książka podpowiada także menedżerom sprzedaży jak metodyka i proces sprzedaży pomaga zarządzać zespołem handlowców i osiągać przewidywalne, powtarzalne wyniki.
Rethinking the Sales Cycle: How Superior Sellers Embrace the Buying Cycle to Achieve a Sustainable and Competitive Advantage
John Holland (współtwórca metodyki CCS®) we współpracy z Timem Youngiem (CEO CCS®) – opowiada o tym, jak zmienił się proces zakupu klientów w erze Internetu. Autorzy lekko i z werwą opowiadają o tym, jak zmieniły się zachowania kupujących i wyjaśniają dlaczego tradycyjne, skupione na produkcie, podejście do sprzedaży i tradycyjnie postrzegany proces sprzedaży, są dzisiaj skazane na niepowodzenie. Warto także przeczytać przedmowę Neila Rackhama!
The CustomerCentric Selling® Field Guide to Prospecting and Business Development: Techniques, Tools, and Exercises to Win More Business
Gary Walker - współtwórca metodyki CustomerCentric Selling® opowiada o tym, jak prowadzić skuteczny prospecting B2B. Jak nawiązywać kontakty z decydentami biznesowymi u nowych potencjalnych klientów, kiedy nie masz na rynku nieskończonej liczby firm, którym możesz sprzedawać i nie sprzedajesz prostych produktów, lecz rozwiązania, o których zakupie decydują komitety zakupowe i decydenci biznesowi. Pokazuje jak zdobyć uwagę decydentów biznesowych i skutecznie zaangażować ich w rozmowy o Twojej ofercie. I jak dobrze zacząć, by nie zmarnować szansy na zbudowanie trwałych relacji z zyskownymi klientami.
Case Study
Lena Lighting S.A. z Środy Wielkopolskiej przez lata skutecznie sprzedawała profesjonalne oświetlenie LED na wymagającym rynku inwestycyjnym, ale wraz z rozwojem skali i złożoności klientów coraz wyraźniej widać było, że intuicyjne działania handlowców przestają wystarczać. Różne role decyzyjne, różne języki rozmów i brak wspólnej struktury powodowały, że skuteczność sprzedaży zależała bardziej od osoby niż od procesu. W odpowiedzi firma zdecydowała się na wdrożenie metodyki CustomerCentric Selling®, budując własną, dopasowaną do realiów rynku inwestycyjnego ścieżkę sprzedaży — opartą na analizie realnych rozmów, doświadczeń zespołu i jasno zdefiniowanych etapów pracy z klientem. Efekt? Uporządkowany, spójny proces, wspólny język w zespole sprzedaży i większa przewidywalność działań, które handlowcy rzeczywiście stosują na co dzień. To historia o tym, jak Lena Lighting S.A. zamieniła doświadczenie i intuicję w system, który wspiera sprzedaż tam, gdzie decyzje są złożone, a stawka wysoka.
Pytania i odpowiedzi
Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową
Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.
Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.
Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.
Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z konsultantem, który ma doświadczenia we wdrażaniu metodyki CustomerCentric Selling® w organizacjach takij jak Twoja.
Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy podejście CCS® będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.