I nie chodzi tym razem o to, że prezentacje przygotowane w Power Point były uosobieniem tego wszystkiego czego w prezentacjach Power Point nienawidzimy (za dużo slajdów, za dużo tekstu, za małe literki, zbyt monotonne). Dzisiaj będzie o treści.
Partner przychodzi po biznes
To co najbardziej zastanowiło mnie, gdy oglądałam prezentacje przygotowane przez producentów dla partnerów to fakt, że przekaz był… niedostosowany do partnerów.
Co mam na myśli? Już tłumaczę.
Z jednej strony producenci świetnie wiedzą, czego chcą partnerzy. Gdy pytałam ich „Dlaczego Wasi partnerzy chcą/ powinni kupić Wasze produkty?”, odpowiadali bardzo poprawnie: „Partnerzy chcą kupić produkt, aby go sprzedać i na tym zarobić”. No to zadawałam kolejne pytanie, żeby się upewnić: „Czy partnerzy kupują Wasz produkt, ponieważ jest najlepszy/ najnowszy/najszybszy/ największy?” – i znów padała dobra odpowiedź: „Nie koniecznie, raczej ważne jest to w jaki sposób na tym zarobią, to musi się łatwo sprzedawać i być opłacalne „.
Ale gdybyście przeanalizowali ile prezentacji producentów skupiało się na tym jak wielkie i bogate w funkcje są ich produkty, a ile koncentrowało się na tym, by pomóc partnerom je sprzedać, to w tej próbce, którą widziałam ostatnio i na wielu wcześniejszych konferencjach, kick-offach itp. naprawdę duuużo było tych pierwszych i nieliczne te ostatnie.
W komunikacji z partnerami handlowymi pierwszą rzeczą jaką trzeba sobie uświadomić, to fakt, że musimy im dostarczyć trzech różnych zestawów informacji.
1. Komunikat dla końcowego użytkownika – „Dlaczego klient powinien kupić produkt”
- Zazwyczaj zorientowany jest na cechy produktu / korzyści z zastosowania produktu
- Klient oczekuje, że producent zna swój produkt lepiej niż ktokolwiek inny, więc spodziewa się szczegółowych informacji o produkcie
- Jednak informacja ta jest uważana za nieco tendencyjną (klienci wiedzą, że nigdy nie powiesz im, że nie jesteś tak dobry jak Twoja konkurencja)
Jest to pierwszy i najłatwiejszy rodzaj komunikatu i większość producentów ma w swoich zasobach mnóstwo treści na ten temat.
2. Komunikat do kanału partnerskiego – „Dlaczego partner powinien sprzedawać Twój produkt”
- Zazwyczaj to są informacje o programach partnerskich (tj. masz lepsze marże, lepsze wsparcie, większe zaangażowanie, generujesz leady, zapewniasz wyłączność na danym terytorium etc.)
- Partner ocenia model współpracy jaki oferujesz, możliwości zysku, szanse na sprzedaż, czy jesteś lepszą opcją w porównaniu z Twoją konkurencją
- Produkt jest tylko jednym z elementów decyzji, kiedy partner porównuje Twoją ofertę z ofertami innych producentów, gdy decyduje z kim woli pracować
Większość producentów robi tę część poprawnie, chociaż zbyt często uciekają w prezentacji do produktu i ostatecznie cały komunikat sprowadza się do „powinieneś sprzedawać nasz produkt, ponieważ jest najlepszy”.
3. Komunikat, który wspiera sprzedaż PRZEZ partnerów – Najważniejsze informacje, które pomagają Twoim partnerom sprzedawać
- To powinny być informacje skupione wokół Twoich wyróżników (unique selling point) tzn. komunikat powinien być nie o tym „co produkt robi”, ale raczej „trzy rzeczy, które robi Twój produkt, których konkurencyjny produkt nie potrafi „
- Powinien zawierać informacje, które pomogą partnerowi zidentyfikować i zakwalifikować szanse na sprzedaż (profil idealnego klienta, typowe scenariusze użycia, do czego i jak jest wykorzystywany Twój produkt w różnych branżach, pytania do kwalifikacji, przykłady jak radzić sobie z obiekcjami itp.)
- Ponieważ klient postrzega partnera jako kogoś, kto może sprzedawać także produkty konkurencyjnych dostawców, informacja o produkcie postrzegana jest jako bezstronna, ale pod warunkiem, że nie jest to 1:1 komunikat przygotowany przez producenta
Informacje o produkcie (pierwszy rodzaj komunikatu) zwykle dostarczane są w postaci prezentacji PowerPoint i zawierają wiele szczegółów.
Jednak większość partnerów podczas rozmowy handlowej z klientem nie używa PowerPointa, by przedstawić Twoje produkty, więc postaraj się aby informacje, które mają wspierać sprzedaż przez partnerów były krótkie i łatwe do zapamiętania – takie „do przekazania przy kawie”.
Jeżeli sprzedawcy partnerów nie będą w stanie czegoś zapamiętać i odtworzyć bez PowerPointa tydzień po spotkaniu dla partnerów, to nie użyją tego w sprzedaży.
I jeszcze jedna uwaga: nie ukrywaj przed partnerami swoich słabości – raczej je podkreślaj i naucz partnerów, jak sobie z nimi radzić w sprzedaży.
(Przykład: „Nasze drukarki drukują 20 stron na minutę” vs. „Nasze drukarki drukują 20 stron na minutę, podczas gdy drukarki naszej konkurencji w tym samym przedziale cenowym, drukują z prędkością 24 strony minutę. Ale my za to mamy znacznie krótszy czas rozruchu, więc 90% zadań nasza drukarka skończy zanim ich drukarka się rozgrzeje”)
Wniosek
Mój wniosek z obejrzanych prezentacji jest taki:
Partnerzy są inteligentni i nastawieni na biznes, chcą na Twoich produktach zarobić. Ale są bombardowani tak wieloma informacjami, że trudno im zapamiętać, co każdy sprzedawca producenta im mówi i przełożyć to na użyteczne w sprzedaży komunikaty dla klienta.
Jeśli naprawdę chcesz mieć lepszą sprzedaż przez partnerów skoncentruj się na trzecim typie komunikatów. Opisz realistyczne scenariusze użycia Twoich produktów. Przygotuj historie o tym w jaki sposób używają ich różne firmy i pokaż przykłady dostarczonej wartości biznesowej. Historie pomagają malować łatwe do zapamiętania obrazy w umysłach klientów (a najpierw partnerów). Stwórz narzędzia, które pomogą partnerom lepiej sprzedawać i lepiej kwalifikować szanse na sprzedaż.
To naprawdę pomaga w sprzedaży – dużo bardziej niż szczegółowy opis produktu i dodatkowe bonusy w programie partnerskim.
