Jacek Tarkowski, Prezes
Transkrypcja nagrania
(0:02) Po raz pierwszy o Customer Centric Selling pomyślałem w pierwszym dniu zarządzania zespołem sprzedaży w Trans.eu Group S.A.
(0:24) Był to przełomowy moment, ponieważ ze sprzedaży B2C przechodziliśmy na B2B.
(0:33) No i okazało się, że brakuje dość sporo kompetencji w kreowaniu wartości.
(0:40) Dlatego moje pierwsze skojarzenie i moje pierwsze myśli podążyły za sprzedażową biblią, czyli Customer Centric Selling.
(0:49) I stąd nawiązanie współpracy z Customer Centric Selling.
(0:53) Zmieniło się bardzo dużo na przestrzeni tych ostatnich 12 miesięcy.
(0:59) Od kwalifikacji leadów po sam proces sprzedażowy i zamykanie tej sprzedaży.
(1:07) Poprawiła się efektywność, zwiększyła się jakość i przyjazność pracy.
(1:14) Ponieważ sprzedawcy w tej chwili potrafią w odpowiedni sposób dokonać ewaluacji i poprowadzić klienta przez cały proces sprzedażowy, który w większości kończy się sukcesem.
(1:31) To dało im pewność siebie, większą satysfakcję, jeśli chodzi o kwestie związaną z czynnikiem wygrywania i zamykania klientów.
(1:42) A także poprawiło cały proces sprzedaży, bo skróciło go w znacznym stopniu.
(1:50) Szkolenia polecam wszystkim firmom, które działają na rynku B2B.
(1:57) Ze względu na to, że tam potrzebna jest kwestia relacji, odpowiedniego oceniania, z kim się rozmawia, do którego poziomu się dociera.
(2:07) Oraz to, żeby ten proces zakończyć szybko i z sukcesem.
(2:16) Sprzedawcy zyskali niesamowite narzędzie i oni można powiedzieć, że w tej chwili używają go, aż w dziury lecą.
(2:25) Zamierzamy rozszerzyć zakres szkoleń, nie tylko na Polskę, ale też na całą Unię Europejską, na wszystkich naszych sprzedawców.
(2:35) Również na elementy B2C.
(2:40) To był naprawdę dobry wybór. Bardzo się cieszymy, że wybraliśmy Customer Centric Selling i wybralibyśmy to jeszcze raz i wybierać będziemy na pewno jeszcze wiele razy.
Agnieszka Masternak, Sprzedawca
Transkrypcja nagrania
(0:13) Wdrożenie w naszej organizacji CCS trwało 43 tygodnie.
(0:22) Już po pierwszym kwartale moje wyniki wzrosły o 30%, a w kolejnych kwartałach podniosły się dwukrotnie,
(0:33) co pokazuje, że ta metoda sprawdziła się w pełni w odniesieniu do naszych klientów.
(0:40) W sprzedaży zmieniło się wszystko.
(0:42) Przestaliśmy wysyłać 18-stronnicowe oferty do klientów, mówić o narzędziu, mówić jak wyjątkową firmą jesteśmy na tle konkurencji.
(0:54) Przestaliśmy sprzedawać produkt, narzędzie, funkcjonalności, a zaczęliśmy skupiać się na klientach.
(1:02) Dzięki czemu dostajemy od klientów informacje, że wyróżniamy się na rynku,
(1:07) że spotkania są inne i nie mogą się doczekać kolejnych spotkań z nami.
(1:13) Bez problemu rozszerzamy się w organizacji, spotykamy się z osobami, do których wcześniej nie mieliśmy dostępu,
(1:21) czyli prezesami, dyrektorami logistyki, spedycji, a co najważniejsze — zgodnie z założeniami CCS — mówimy ich językiem.
(1:29) Po szkoleniu, po wdrożeniu, kiedy zaczęłam osiągać swoje cele, zdecydowałam się całkowicie zmienić rolę.
(1:40) Na tą chwilę jestem trenerem, który wspiera innych handlowców w osiąganiu celów w pracy zgodnie z metodologią CCS.
(1:54) Zakochałam się w CCS, chodzę po organizacji, po firmie i wszędzie, we wszystkich dziedzinach, gdzie stykamy się z klientem,
(2:06) staram się, dbam o to, aby każde wyjście do klienta było zgodne z procesem zakupowym, metodologią CCS,
(2:15) aby nasi handlowcy otrzymywali tak naprawdę leady, klientów gotowych do rozmów zgodnie z metodologią CCS.
(2:30) CCS polecam firmom, które oferują złożone rozwiązania, a przede wszystkim świadomym handlowcom,
(2:38) którzy chcą zmienić swój sposób podejścia do klienta, którzy chcą się wyróżnić na rynku,
(2:44) którzy nie chcą być traktowani jak kolejny sprzedawca, który przychodzi i pyta: „jakie ma Pan potrzeby, jakie ma Pan problemy”,
(2:52) albo mówi: „najlepszym dla Pana rozwiązaniem będzie to, to i to”.
(2:57) Z drugiej strony polecam też CCS osobom zarządzającym,
(3:02) ponieważ zarządzanie zgodne z metodologią CCS pozwala na bieżąco weryfikować etap sprzedaży w zespole,
(3:15) a dzięki temu przede wszystkim osiągać cele sprzedażowe.
Artur Nowak, Leader Inside Sales
Transkrypcja nagrania
(0:13) Cześć, nazywam się Artur i chciałbym Wam pokrótce opowiedzieć o mojej historii.
(0:19) Związanej z Customer Centric Selling, a historia jest o tyle ciekawa,
(0:23) że wywodzę się ze świata e-commerce.
(0:26) Kilka miesięcy temu mój przełożony przekazał mi informację,
(0:28) że rozpoczynamy nową przygodę, przygodę związaną z obszarem Enterprise.
(0:33) Nowy proces, nawet ciężko nazwać to procesem, ponieważ my tak naprawdę
(0:37) w tym obszarze Enterprise nie do końca wiedzieliśmy, co się z czym je.
(0:41) Byliśmy dosyć mocni, dosyć skuteczni i nadal jesteśmy skuteczni w obszarze e-commerce,
(0:47) natomiast potrzebowaliśmy czegoś, kogoś, kto wytłumaczy nam,
(0:52) jak poruszać się w tym segmencie większych klientów,
(0:56) jak rozmawiać z prezesami, jak rozmawiać z dyrektorami,
(1:00) jak prowadzić negocjacje, jak prowadzić po prostu spotkania.
(1:04) No i tutaj kilka miesięcy później przyszedł do nas nasz szef,
(1:08) który zakomunikował o takim programie, który nazywa się Customer Centric Selling
(1:13) i to był początek naszej przygody.
(1:15) No i zaczęliśmy, nie pamiętam dokładnie daty, natomiast pamiętam tylko i wyłącznie to,
(1:21) że pierwsze spotkania wcale nie były łatwe.
(1:26) My w naszym świecie e-commerce bardzo często próbujemy maksymalnie skrócić
(1:32) nasz proces do wręcz kontaktu z klientem i domknięcia sprzedaży możliwie szybko,
(1:37) więc pierwsze zmianki, sugestie,
(1:42) pierwsze spojrzenie na proces, w którym ten kontakt z klientem następuje,
(1:47) po kontakcie następuje kolejny kontakt, następuje spotkanie,
(1:50) w którym zaczynamy tworzyć wszelakie notki podsumowujące,
(1:54) w którym robimy arkusze negocjacyjne.
(1:56) To wszystko ciężko było nam przełożyć na praktyczną wiedzę w naszej pracy,
(2:01) natomiast po dwóch, trzech sesjach warsztatów
(2:05) to wszystko zaczęło się zazębiać
(2:09) i tak naprawdę od tego momentu wszystko zaczęło się zmieniać.
(2:13) I gdybym miał powiedzieć, co robimy inaczej?
(2:17) Wszystko.
(2:18) Nie przepalamy żadnych tematów… żadnych to zbyt górnolotnie powiedziane,
(2:23) natomiast nie przepalamy już tylu tematów na etapie prospectingu.
(2:28) Spotkania z klientami prowadzimy według ściśle ustalonego scenariusza,
(2:32) i to nawet nie chodzi o sam scenariusz,
(2:33) ale chodzi o to, że ten proces sprzedaży w pełni i świadomie kontrolujemy.
(2:39) Jesteśmy w stanie prowadzić skuteczne negocjacje z klientami,
(2:43) ale co najważniejsze — jesteśmy w stanie domykać.
(2:46) Jesteśmy w stanie domykać duże deale,
(2:49) jesteśmy w stanie domykać naprawdę fajne kontrakty,
(2:52) ale doceniam też to, że z perspektywy handlowca,
(2:57) i też bardzo często takich wewnętrznych założeń,
(3:02) że „no przecież już chyba nie ma szkoleń, które mnie czegoś nauczą”.
(3:05) Doceniam to, że po wielu latach nauczyłem się czegoś nowego,
(3:09) a efektem tego są wyniki, bo nie oszukujmy się — wyniki w sprzedaży są najważniejsze.
(3:14) Te wyniki przyszły dużo szybciej niż zakładałem.
(3:16) One przyszły raptem po dwóch kwartałach.
(3:22) Wyniki były imponujące i serdecznie zachęcam przede wszystkim te zespoły,
(3:28) które proces sprzedażowy mają już ugruntowany,
(3:34) które mają swoje portfolio produktów, które chcą osiągnąć ekspansję,
(3:40) ale nie do końca wiedzą jak.
(3:42) Jeżeli szukacie nowych wyzwań, nowych wrażeń,
(3:44) ale jeżeli szukacie naprawdę wartościowej wiedzy,
(3:48) którą — uwierzcie mi — przełożycie w praktykę,
(3:48) zapraszam.
