Dla kogo jest CCS®

W sprzedaży jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich

Jak metodyka CustomerCentric Selling® wpłynie na Twoją pracę

W każdej firmie B2B są osoby, które decydują o kierunku sprzedaży – ale patrzą na to z różnych miejsc.

Strategia, wyniki, kompetencje, codzienna praca z klientem – każde z tych spojrzeń jest ważne. Różne role. Różne pytania.

Ale jedno wyzwanie: czy sposób, w jaki sprzedajemy, naprawdę działa? Czy możemy to robić lepiej?

Zobacz, co ta metodyka może wnieść z Twojej perspektywy:

Twoja perspektywa: strategia, wzrost, przewaga rynkowa

Spójność ze strategią

czy sprzedaż wspiera kierunek, w którym zmierza firma?

Wzrost

przychodu, marży, udziału w rynku

Przewaga

konkurencyjna, kompetencyjna, rynkowa

Skalowalność

czy da się to powtórzyć i powiększyć?

Przewidywalność

czy pipeline to coś, na czym mogę opierać decyzje zarządcze?

Z czym się mierzysz – wyzwania CEO i CFO

Wielkie szanse kończą się niczym. Po miesiącach pracy klient „rezygnuje” albo nic nie mówi.
Wysokomarżowa sprzedaż nie rośnie – sprzedawcy lgną do łatwych tematów i szybkich wygranych.
Brakuje wspólnego języka – sprzedaż mówi jedno, finanse widzą co innego.
Firma chce rosnąć, ale nie wiadomo, co z obecnego modelu sprzedaży da się skalować.

Twoje pytania:

Co blokuje wzrost przychodów, mimo że mamy dobry produkt i aktywny zespół?
Dlaczego nie wygrywamy tematów, które powinniśmy wygrywać?
Czy sposób w jaki sprzedajemy pozwala zrealizować strategię firmy?
Czy nasze działania sprzedażowe są spójne ze strategią wzrostu?
Dlaczego tracimy kluczowe szanse, mimo że mieliśmy „wszystko pod kontrolą”?
Czy zespół wie, jak sprzedawać rozwiązania – nie tylko produkty?
Czy mamy zespół, który potrafi domykać złożone tematy?
Czy mamy model sprzedaży, który wytrzyma presję rynkową i nowe oczekiwania klientów?
Jakie kompetencje sprzedażowe będą decydować o naszej przewadze?

Co daje CCS® – narzędzia i możliwości:

Ramy, które pomagają budować trwałą przewagę.
Jasne kryteria oceny pipeline’u – nie tylko liczby, ale jakość tematów
Proces, który porządkuje sprzedaż – który można monitorować, skalować, doskonalić
Model kompetencji – umożliwiający rozwój zespołu w zgodzie z celami strategicznymi
Wspólny język dla sprzedaży, zarządu i finansów / Wspólny język sprzedaży w całej organizacji
Precyzyjne narzędzia do oceny postępów i zarządzania rozwojem handlowców
Standaryzację procesów, kompetencji, sposobów działania
Mierzalność – handlowcy nie tylko „robią”, ale potrafią powiedzieć co, z kim, na jakim etapie
Narzędzia do sprzedaży opartej na wartości – nie rabatach.

Jakich efektów możesz się spodziewać

CCS® to nie tylko "metodyka dla sprzedawców”.

To sposób na to, by sprzedaż w Twojej firmie stała się przewidywalna, skalowalna i spójna z kierunkiem, w którym zmierza cały biznes.

To system, który buduje strategiczną przewagę.

Większe kontrakty, bardziej przewidywalne przychody.

Większe marże, mniejsze rabatowanie.

Możesz skalować dobre praktyki, nie tylko ludzi.
Większa skuteczność w kluczowych projektach.
Krótsze cykle sprzedaży i niższe koszty pozyskania klienta,
Lepsze wykorzystanie potencjału zespołu – bez polegania na jednostkach,
Zdolność do wygrywania z konkurencją dużych klientów i tematów
Lepsze prognozy – sprzedaż staje się przewidywalna i powiązana z realnym wpływem
Mocniejszy zespół – który nie tylko „robi sprzedaż”, ale buduje przewagę firmy
Przejrzystość – wiadomo, co naprawdę dzieje się w pipeline’ie
Standaryzacja – jeden proces, jeden język – łatwiej mierzyć, porównywać, zarządzać
Skalowalność – proces i kompetencje, które można replikować i rozwijać w nowych zespołach
Dojrzałość organizacyjna – CCS porządkuje sprzedaż na poziomie strategii
Lepsze decyzje strategiczne – sprzedaż przestaje być „czarną skrzynką”
Wyższe marże i większe kontrakty – zespół umie prowadzić rozmowy o wartości, nie tylko o cenie
Przyspieszenie decyzji po stronie klienta – mniej „martwych” tematów, więcej realnych wygranych

Z CCS® sprzedaż przestaje być czarną skrzynką. Zaczyna być przewidywalnym procesem biznesowym, który napędza wzrost i buduje pozycję firmy na rynku.”

Grzegorz Domagała Tweet

Twoja perspektywa: zespół, wyniki, proces, kontrola, skuteczność.

Wyniki zespołu

nie pojedyncze strzały, tylko powtarzalna skuteczność

Proces

sposób pracy, który da się powtórzyć, uczyć i rozwijać

Kontrola

bez mikrozarządzania.

Skuteczność

wynik, domknięcia, target, Q2, Q3, Q4…

Z czym się mierzysz – wyzwania lidera sprzedaży

Masz do czynienia z zespołem doświadczonych ludzi, z różnym podejściem, wynikami, stylem pracy. Chcesz, żeby robili rzeczy po swojemu – ale chcesz też wiedzieć, gdzie są, co się dzieje, co blokuje i co rokuje.

Sprzedaże nie zamykają się zgodnie z prognozowaną datą, albo nie zamykają się wcale
Zasada 80/20 wciąż żyje i ma się dobrze, czyli 20 procent sprzedawców przynosi 80 procent wartości Twojej sprzedaży, a pozostałe 80 % nie realizuje celów sprzedażowych
Sprzedaże ciągną się miesiącami a nawet latami, klienci ciągle odkładają decyzję
Wysokie koszty sprzedaży (prezentacje, wsparcie techniczne, przygotowywanie ofert)
Sprzedawcy angażują konsultantów w prezentacje, konsultacje, pisanie ofert wcześnie w procesie sprzedaży, a większość kończy się przegraną/ brakiem decyzji
Czas od zatrudnienia sprzedawcy do zamknięcia pierwszej sprzedaży jest bardzo długi
Oceniasz postępy i szanse sprzedaży jedynie na podstawie opinii sprzedawców
Przychody firmy zależą od kilku kluczowych klientów – ich utrata byłaby bardzo niebezpieczna
Nie wykorzystujecie potencjału sprzedaży u obecnych klientów
Sprzedawcy konkurują ceną – mają trudności z wyróżnieniem swojej oferty i komunikowaniem wartości biznesowej
Trudności z dotarciem/ pozyskaniem nowych klientów premium
Niskie marże – handlowcy angażują się w sprzedaż produktów (zapytania) a nie złożonych projektów
Sprzedawcy prowadzą sprzedaż nisko w organizacji klienta, nie docierają do decydentów biznesowych

Trudność w skalowaniu zespołu – wszystko zależy od kilku mocnych graczy.

Kluczowe sprzedaże nie zamykają się zgodnie z planem – albo wcale.
Tematy „na 80%” wiszą w pipeline miesiącami, bez ruchu.
Tematy, które „są na dobrej drodze”, potrafią nie zamykać się miesiącami.
Prognozy są oparte na opiniach, nie faktach.
Kilka osób dowozi – reszta nie potrafi powtórzyć ich sukcesu
Przychody ciągną 3–4 osoby, reszta „jest zajęta”.
Wysokie koszty sprzedaży – konsultanci, presales, oferty…
Onboardingi trwają długo. Nowi sprzedawcy potrzebują miesięcy, by zaskoczyć.

Pytania, które naprawdę Cię obchodzą:

Dlaczego nie zamykamy tematów, które powinniśmy domknąć?
Dlaczego temat „na 80%” nie zamknął się od pół roku?
Jak ocenić, na jakim etapie naprawdę jesteśmy z klientem – i kto po stronie klienta ma wpływ?
Jak ułożyć proces sprzedaży, który da się powtórzyć i skalować?
Jak sprawić, by handlowcy rozmawiali z decydentami o tym, co naprawdę ważne?
Co naprawdę robi mój zespół – i dlaczego część sprzedawców nie dowozi?
Czy mój zespół potrafi sprzedawać złożone rozwiązania?
Jak skrócić cykl sprzedaży – nie naciskając tylko na zamykanie?
Których ludzi rozwijać – a z kim się pożegnać?
Jak stworzyć zespół, który sam myśli i domyka tematy bez mikrozarządzania?
Jak szybko wdrożyć nowych handlowców?
Co zrobić, by marketing i sprzedaż mówili jednym językiem do rynku?
Czy nasze metody nadal będą działać, jeśli zmieni się sposób kupowania u klientów?

Co daje CCS® – narzędzia, których potrzebujesz jako Head of Sales

Powtarzalny proces sprzedaży doradczej — konkretna sekwencja działań, decyzji i punktów kontrolnych.
Jasna struktura pipeline’u – wiesz, co się naprawdę dzieje i na jakim etapie.
Miary jakości, nie tylko aktywności – możesz ocenić, jak zespół sprzedaje, nie tylko ile robi.
Model kompetencji CCS® – wspiera rozwój, ocenę i rekrutację
Szybsze wdrożenie nowych ludzi – dokładnie wiadomo, co mają umieć i jak to sprawdzić.
Przejrzysta struktura rozmowy – handlowcy wiedzą, jak rozmawiać o wartości, nie tylko o produkcie.
Struktura rozmów handlowych – która prowadzi do wartości, nie do rabatu.
Miary postępów, które pokazują, kto naprawdę pracuje nad sprzedażą – i jak.
Model kompetencji – dzięki któremu wiesz, kogo rozwijać, kogo wdrożyć, a komu podziękować.
Wspólny język – który spina sprzedaż, pre-sales, marketing i zarząd.

Jakich efektów możesz się spodziewać jako Head of Sales?

Lepszy pipeline – mniej „martwych tematów”, więcej realnych szans.
Więcej spotkań z decydentami – mniej kręcenia się w kółko.
Krótsze cykle sprzedaży – bo sprzedawcy wiedzą, jak przyspieszyć decyzję klienta.
Mniej frustracji – więcej wpływu i konkretów.
Większy wpływ na proces decyzyjny klienta.
Większą kontrolę – bez mikrozarządzania.
Lepsze prognozy – bo masz dane, nie zgadywanki.
Więcej samodzielności w zespole – mniej gaszenia pożarów, więcej przemyślanych działań.
Więcej rozmów z decydentami – mniej kręcenia się po niższych szczeblach.
Większe kontrakty i wyższe marże – bo rozmowy są o wartości, nie o rabacie.
Więcej wpływu – mniej frustracji – bo widzisz, co działa, a co trzeba zmienić.
Skalowalność zespołu – bo wiesz, co działa i jak to replikować.
Skuteczniejszy zespół – nie tylko top performerzy, ale cała średnia idzie w górę.
Lepsze decyzje managerskie – bo masz fakty, nie tylko opowieści.

Z CCS® możesz zbudować zespół sprzedaży złożonej, który wie, co robi. Zbudować system, który pozwala Ci tym skutecznie zarządzać.”

Grzegorz Domagała Tweet

Twoja perspektywa: rozwój talentów, efektywność szkoleń, rekrutacja, onboarding, mierzalny wpływ.

Rozwój

jak rozwijać kompetencje, które naprawdę robią różnicę i przekładają się na wyniki?

Kompetencje

czy zespół sprzedaży ma to, co dziś naprawdę działa?

Standaryzacja

czy da się to mierzyć, porównać, wdrażać?

Rekrutacja

kogo naprawdę potrzebujemy, by wygrywać w sprzedaży złożonej?

Onboarding

jak skrócić czas od zatrudnienia do pierwszej wygranej?

Partnerstwo z biznesem

czy HR wspiera skuteczną sprzedaż?

Z czym się mierzysz – realne wyzwania HR w kontekście sprzedaży

Brakuje jasnego modelu kompetencji – każdy menedżer definiuje „dobrego handlowca” inaczej.
Rekrutacja to często strzelanie na ślepo – nie ma jasnych kryteriów.
Brakuje spójnego modelu rozwoju – szkolenia są jednorazowe, bez ciągłości, bez mierzalnego efektu.
Nie ma narzędzi do obiektywnej oceny postępów – wszystko zależy od opinii managera.
Procesy rozwojowe w sprzedaży są „punktowe”, nie systemowe – pojedyncze szkolenia zamiast spójnej ścieżki.
Trudno wykazać ROI z inwestycji w szkolenia – „co z tego mieliśmy?” pozostaje bez odpowiedzi.
Nie wiadomo, co tak naprawdę działa – które kompetencje faktycznie wpływają na wyniki.
Nowi handlowcy długo „się rozkręcają” – czas od zatrudnienia do pierwszych wyników to miesiące.
HR nie ma wspólnego języka ze sprzedażą – rozmowy kończą się na „dajcie nam szkolenie”.
Brakuje argumentów i dowodów na to, że działania HR przekładają się na wynik sprzedaży.
Gdy budżet się kurczy – rozwój jest pierwszym do cięcia, bo trudno pokazać jego wpływ.

Pytania, które naprawdę Cię obchodzą:

Jak zbudować spójny model kompetencji dla sprzedaży – który będzie działać, a nie tylko ładnie wyglądać?
Jak trafnie ocenić potencjał i kompetencje handlowca – zanim stracimy pół roku?
Kogo tak naprawdę szukać, gdy rekrutujemy do sprzedaży złożonej?
Jak skrócić czas wdrożenia nowego handlowca?
Które kompetencje naprawdę wpływają na wyniki?
Co powinien rozwijać program rozwoju sprzedaży – żeby naprawdę coś się zmieniło?
Czy nasi handlowcy mają kompetencje, które naprawdę robią różnicę w złożonej sprzedaży?
Jakie kompetencje będą kluczowe za 2 lata – i jak je rozwijać już dziś?
Jak wspierać menedżerów sprzedaży w rozwoju zespołu?
Co powiedzieć zarządowi, gdy zapyta: „Czy to szkolenie się zwróciło?”
Jak zmierzyć wpływ szkoleń – nie tylko oceną po warsztacie, ale zmianą w wynikach sprzedaży?
Jak rozmawiać o rozwoju ludzi w kategoriach wpływu na biznes, a nie tylko procesów HR?
Jak pokazać zarządowi, że działania HR realnie wpływają na wynik sprzedaży?

Co daje CCS® – narzędzia i możliwości dla HR / L&D

Konkretną mapę kompetencji – precyzyjną, mierzalną, zrozumiałą dla HR i sprzedaży, zbudowaną wokół realiów złożonej sprzedaży.
Podstawy do budowy spójnych ścieżek rozwoju i awansów w sprzedaży.
Jasne kryteria oceny –  precyzyjne, obiektywne kryteria rozwoju i feedbacku.
Narzędzia do mierzenia postępów – jakościowych, nie tylko ilościowych.
Wspólny język – który łączy HR, sprzedaż i zarząd.
Benchmark – który pokazuje, jak pracuje profesjonalny handlowiec w sprzedaży złożonej.
Miary rozwoju – które są obiektywne.
Strukturę do prowadzenia rozmów rozwojowych – również dla doświadczonych sprzedawców.
Fundament pod standaryzację sprzedaży – czyli jeden język i jeden sposób działania w całym zespole.
Kryteria rekrutacji i rozwoju – wiesz, czego szukać, co mierzyć, co rozwijać.

Jakich efektów możesz się spodziewać

HR przestaje być „organizatorem szkoleń” – staje się partnerem od przewagi kompetencyjnej w sprzedaży
Skraca się czas od zatrudnienia do pierwszego sukcesu
Lepsze decyzje rekrutacyjne – mniej pomyłek, mniej kosztownej rotacji.
Większy wpływ HR na wyniki sprzedaży – i dowody, które widzi zarząd.
Rozwój kompetencji tam, gdzie przynoszą wynik – nie tam, gdzie jest „moda”.
Lepsza współpraca z menedżerami – HR nie musi już „zgadywać”, co naprawdę jest potrzebne, menedżerowie mają narzędzia do wspierania rozwoju ludzi na co dzień
Większe zaufanie do HR – bo działania przekładają się na biznes.
Szkolenia przestają być jednorazowym wydarzeniem – stają się częścią procesu rozwoju
Lepsze decyzje rozwojowe – wiesz, kogo rozwijać, a z kim się pożegnać
Większa lojalność pracowników – bo ludzie wiedzą, co mają robić i widzą efekty.
Pełna zgodność z biznesem – rozwijasz to, co faktycznie wspiera wyniki.

Kompetencje sprzedaży złożonej rozwijane w CCS® – są krytyczne w kontekście zmian rynkowych - nie mieć ich to ryzykować stagnację i porażkę

Grzegorz Domagała Tweet

Twoja perspektywa: moja skuteczność, wpływ, kontrola, zaufanie u klienta

Skuteczność

jak wygrywać więcej, większych tematów i z większą marżą?

Wpływ

jak mieć realny wpływ na decyzje klienta i wynik sprzedaży?

Zaufanie

jak zbudować zaufanie, które otwiera drzwi i pozwala prowadzić rozmowy na wysokim poziomie?

Kontrola

skąd wiedzieć, na jakim etapie jesteśmy, co działa, a co nie – i umieć na to wpływać?

Z czym się mierzysz – wyzwania sprzedawcy

Tracisz duże sprzedaże po długim i kosztownym procesie sprzedaży

Klienci odwlekają decyzje w nieskończoność – nawet jeśli „byli zainteresowani”

Klienci przesuwają decyzje na najwyższe poziomy swoich organizacji, ale nie dają Ci dostępu do decydentów
Spotkania z decydentami biznesowym kosztują Cię dużo stresu i nie czujesz się w nich pewnie
Klienci oczekują złożonych, dedykowanych rozwiązań, ale traktują je jak proste, pospolite produkty, zmuszając cię do konkurowania ceną
Klienci oczekują od Ciebie doradztwa, ale traktują Ciebie jak darmowego konsultanta i kupują od tańszej konkurencji
Klienci żądają wciąż nowych informacji ale zwlekają z decyzją

Coraz więcej firm mówi to samo – trudno się wyróżnić. .
Klient nie mówi „nie”, ale nic się nie dzieje. Mijają tygodnie. Potem miesiące. Nadal jesteście „w kontakcie”.
Zrobiłeś wszystko „jak należy”, a i tak temat kończy się bez decyzji – bez porażki, ale i bez wygranej.

Pytania, które naprawdę Cię obchodzą

Jak prowadzić rozmowy, które naprawdę coś zmieniają – i nie kończą się na „wyślij ofertę”?
Gdzie tak naprawdę zapada decyzja – i jak tam dotrzeć?
Jak pokazać wartość – żeby klient widział różnicę między mną a konkurencją?
Jak pokazać wartość, gdy wszyscy mają podobne slajdy i obietnice?
Jak rozmawiać, by być traktowanym jak partner i doradca?
Jak prowadzić sprzedaż do grupy decyzyjnej – nie tylko do jednej osoby?
Jak zbudować wpływ – nie tylko relację?
Jak poprowadzić klienta przez jego własny proces decyzyjny?
Co robić, by mieć pewność, że temat się nie rozmyje – tylko zamknie?
Jak rozmawiać z klientem, żeby naprawdę ruszył z decyzją – nie za pół roku, tylko teraz?
Jak przestać gasić pożary i zacząć mieć kontrolę nad procesem?
Czy mam sposób pracy, który daje mi przewagę – kiedy AI i digital biorą całą „prostą” sprzedaż?
Czy to, co umiem dziś – wystarczy, żeby wygrywać za dwa lata?
Co pomoże mi wygrywać więcej – w trudnych sytuacjach, z prawdziwymi klientami, w realnym świecie?

Co daje CCS® – konkretne narzędzia i możliwości:

Struktura rozmowy, która pomaga zbudować zaufanie i przejąć prowadzenie
Wiesz, co powiedzieć, komu i kiedy – żeby miało sens.
Mapy wartości – które pomagają mówić o tym, co jest naprawdę ważne dla klienta.
Język oparty na wartościach biznesowych – nie na „cechach produktu”.
Umiejętności prowadzenia rozmów, które zmieniają sposób myślenia klienta – z ludźmi, którzy mają wpływ.
Narzędzia, które pozwalają ocenić, czy temat jest realny.
Pomost do decydentów – umiejętności jak docierać wyżej i prowadzić rozmowy na poziomie zarządczym.
Ramy, które pozwalają sprzedawać z większą pewnością i kontrolą i panować nad procesem decyzyjnym – nawet gdy jest polityczny, nieprzewidywalny i trwa wiele miesięcy.

Jakie rezultaty przynosi CCS® dla sprzedawców

Umiesz nazwać problemy klienta lepiej niż on sam – i to buduje Twoją pozycję doradcy.
Większe kontrakty – bo klient widzi wartość, nie tylko cenę.
Większa pewność – w rozmowie, w ocenie tematów, w prowadzeniu procesu.
Krótsze cykle sprzedaży – bo klient widzi sens decyzji, nie tylko ofertę.
Lepszy pipeline – mniej życzeń, więcej realnych tematów.
Mniej frustracji – więcej wpływu.
Więcej zamknięć – bo Twoje rozmowy naprawdę coś uruchamiają.
Więcej spotkań z decydentami – bo wiesz, jak je zdobywać i prowadzić.
Więcej spotkań z decydentami – bo wiesz, jak je zdobywać i prowadzić.
Mniej niespodzianek na końcu procesu – bo prowadzisz sprzedaż strategicznie – a nie „na czuja”
Więcej satysfakcji – bo to Ty trzymasz kierownicę.
Potrafisz zbudować uzasadnienie biznesowe, które przetrwa starcie z zakupami.
Zamiast czekać – kształtujesz decyzję po stronie klienta.
Rozmowy z decydentami przestają być stresujące – bo masz ramy i strategię.
Lepsze partnerstwo z presales i konsultingiem – wiadomo, kiedy i jak ich angażować.
Metody pracy, które pozwalają Ci rozwinąć się – jako sprzedawca i jako partner biznesowy.

Z CCS® w złożonej sprzedaży możesz zmienić reguły gry i wygrać opierając się na wartości biznesowej .

Grzegorz Domagała Tweet

Potrzebujesz więcej informacji?

Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.