Sales Ready Messaging®
Sales Ready = gotowy do użycia przez sprzedaż.
Messaging = przekaz, treść rozmowy sprzedażowej.
Kiedy sprzedaż ma nowe wyzwanie albo wyniki nie są satysfakcjonujące, większość firm sięga po znane dźwignie – ulepsza procesy, szkoli handlowców, inwestuje w narzędzia.
To ważne – ale często mimo tych wysiłków, efekty nie przychodzą.
Może czegoś tu brakuje?
Możesz ułożyć idealny proces, możesz usprawnić i zautomatyzować obecny – ale sam proces, bez odpowiedniego przekazu, nie zapewni Ci zwycięstwa.
Proces to ramy do działania. Pokazuje ścieżkę, którą sprzedawcy powinni podążać i zapewni Ci informację czy robią postępy.
Ale sukces w sprzedaży nie wynika wyłącznie z przestrzegania pięcio- czy sześcioetapowego procesu.
Sprzedaż dzieje się w rozmowach z klientem.
W różnych momentach procesu, sprzedawca musi poprowadzić z klientem rozmowy – twarzą w twarz, na spotkaniu, online, przez telefon czy pisząc wiadomość.
I to właśnie te rozmowy decydują, czy wygrasz czy przegrasz.
Właściwy przekaz jest ważniejszy niż cokolwiek innego.
Nie chodzi tylko o to, gdzie się pojawisz i z kim się spotkasz — chodzi o to, co powiesz, kiedy już tam dotrzesz.
Czym jest Sales Ready Messaging®
Sales Ready Messaging® to treści, które pomagają sprzedawcom prowadzić rozmowy o wartości – z osobami, które o tej wartości decydują. Argumenty, historie, tematy zakorzenione w logice biznesowej klienta, a nie w funkcjach i cechach produktu.
Sales Ready Messaging® odpowiada na pytanie:
O czym rozmawiać z decydentami biznesowymi klienta, żeby…
- odróżnić się od konkurencji,
- poprowadzić rozmowę w stronę decyzji,
- i pokazać klientowi wartość rozwiązania w jego biznesowych realiach.
To nie są materiały marketingowe.
Nie slogany, nie claim, nie narracja marki. To amunicja sprzedaży.
Treści, które działają w terenie – w gabinetach zarządów, w mailach, w prezentacjach, po spotkaniach.
Historie, które pokazują realną zmianę.
Argumenty, które mają wagę biznesową.
Język, który brzmi jak rozmowa z partnerem biznesowym, nie z dostawcą.
Sales Ready Messaging® łączy w jedną całość to, co najczęściej w organizacjach sprzedażowych jest rozproszone:
wiedzę o klientach, wyróżniki oferty, strategię firmy i doświadczenie handlowców.
Elementy Sales Ready Messaging®
Sales Ready Messaging® tworzą cztery powiązane elementy:
Mapa wartości (Value Map™)
Definiuje cele, wyzwania i ryzyka klientów oraz łączy je z unikalnymi wyróżnikami Twojej oferty.
Efekt: cała organizacja pracuje na jednym, spójnym modelu wartości - niezależnie od formatu czy kanału komunikacji. Handlowcy wiedzą, co ma znaczenie dla klientów i gdzie Wasza oferta ma realny wpływ na biznes klienta.
Treści (Sales Messaging™)
Bazowe treści, gotowe „klocki przekazu”: commercial insights, success stories, argumenty, pytania…
Gotowe do użycia w rozmowach, mailach, prezentacjach itp.
Pomagają "wejść wyżej" i prowadzić rozmowy o wartości biznesowej, które wpływają na decyzję.
Materiały (Sales Content™)
Gotowe materiały - prezentacje, PDF-y, case’y, executive briefy itp.
Spójne z przekazem, gotowe do wysłania klientowi lub wykorzystania podczas spotkania.
Przewodniki sprzedaży (Sales Playbook™)
Miejsce, w którym spotykają się proces, metodyka CCS® i treści SRM.
Pokazują, kiedy i jak korzystać z przygotowanych komunikatów i materiałów.
Pomagają nowym sprzedawcom szybciej wejść w rytm pracy, a menedżerom – prowadzić coaching oparty na realnych rozmowach i treściach.
Dzięki temu cała organizacja mówi jednym głosem o tym, co naprawdę ma znaczenie dla klienta.
Co zmienia Sales Ready Messaging®
Brak wyróżników
presja na cenę
utrata marży
Sprzedawcy nie potrafią pokazać wyróżników i wartości. Trudno odróżnić Twoją ofertę od konkurencji – cena staje się jedynym kryterium wyboru.
Brak dostępu do decydentów
rozmowy grzęzną na poziomie operacyjnym
drobna sprzedaż zamiast dużych projektów, sprzedaże ciągną się miesiącami, a nawet latami, klienci nie podejmują decyzji
Rozmowy toczą się na poziomie operacyjnym. Handlowcy utknęli w rozmowach o funkcjach z ludźmi bez decyzyjności. Grają o drobne budżety operacyjne, unikają rozmów z członkami zarządu, nie potrafią zdobyć do nich dostępu (nie mają dla nich dobrego przekazu).
Brak spójności ze strategią firmy
sprzedawcy sprzedają to, co znają, nie to, co napędza wzrost
kluczowe dla wzrostu inicjatywy, nie przynoszą wyników
Sprzedawcy sprzedają to, co dla nich wygodne, o czym potrafią mówić — a nie to, co wynika ze strategii firmy. Inicjatywy, które miały zapewnić wzrost nie przynoszą oczekiwanych wyników.
Długi onboarding
wiedza zamknięta w głowach top performerów
wysokie koszty wdrożenia nowych ludzi w sprzedaży
Onboarding nowych ludzi trwa miesiącami, nowi handlowcy „na własną rękę” uczą się „jak to się sprzedaje”. Skuteczny przekaz istnieje tylko w głowach najlepszych.
Minimalne zmiany po szkoleniach ze sprzedaży
stary przekaz ciągnie do starych nawyków
przepalone inwestycje w sprzedaż, utracone korzyści
Po szkoleniach zespół wraca do starych nawyków, bo brak dobrego komunikatu ciągnie ich do tych samych, dobrze znanych osób i do starych rutyn. Stare wygrywa z tym, czego uczyli się na sali szkoleniowej.
Czym Sales Ready Messaging® różni się od innych podejść
Sales Ready Messaging®, a szkolenie z komunikacji
Szkolenie z komunikacji uczy jak rozmawiać (techniki, ramy)
Sales Ready Messaging® daje treść – o czym rozmawiać, by rozmowa prowadziła do decyzji.
Sales Ready Messaging® nie rozwija umiejętności miękkich – dostarcza sprzedawcy merytorycznego „paliwa” – tematów, przykładów, argumentów, które trafiają do decydentów.
Sales Ready Messaging®, a storytelling.
Storytelling to forma opowieści, technika opowiadania historii.
Sales Ready Messagining® to treść rozmowy, zakorzeniona w wartościach i ryzykach klienta.
Historie, przykłady, case study są sposobem na przekazanie jaki problem rozwiązujesz, jakie ryzyko zdejmujesz z agendy klienta, jaką wartość biznesową wnosisz.
Sales Ready Messaging®, a skrypty sprzedażowe
Skrypty sprzedażowe mają pomóc powtarzać zachowania.
Sales Ready Messaging® ma pomóc myśleć jak klient – rozumieć jego logikę, ryzyka i język decyzji.
Nie daje gotowych „tekstów do powtórzenia”, tylko ramy i argumentację do rozmów na poziomie zarządów, w sytuacjach, gdzie każda decyzja ma wymiar strategiczny i finansowy.
Sales Ready Messaging®, a marketingowa Value Proposition / Oferta Wartości
Marketingowa oferta wartości jest skierowana do rynku, ma przyciągnąć uwagę.
Sales Ready Messaging® mówi do konkretnego klienta: w jego języku, w jego kontekście decyzyjnym.
Nie mówi „kim jesteśmy i co oferujemy”, tylko „co to znaczy dla Ciebie i Twojego biznesu”.
Sales Ready Messaging® to treści
- dedykowane do rozmów z konkretnymi klientami, a nie ogólnej narracji rynkowej,
- osadzone w realnych celach, problemach i ryzykach klienta,
- skupione na wartości biznesowej dla klienta
- odnoszą się do celów i ryzyk klienta,
- pokazują, jak rozwiązanie wpływa na jego wyniki,
- prowadzą rozmowę w kierunku decyzji biznesowej.
Sales Ready Messaging® nie konkuruje z marketingiem
Sales Ready Messaging® uzupełnia marketing – tworząc most między strategią a sprzedażą.
Marketing mówi: „Spójrz, kim jesteśmy, jacy jesteśmy, co robimy, jaką mamy dla Ciebie świetną ofertę”.
Sales Ready Messaging® mówi: „Porozmawiajmy o Twoim biznesie, Twoich ryzykach i o tym, jak razem możemy je rozwiązać”
Marketing tworzy przekaz, który ma działać na rynek – kampanie, leady, brand.
Sales Ready Messaging® to przekaz, który działa w pojedynczej rozmowie z klientem. W realnym cyklu zakupowym, wieloetapowym, z wieloosobowym komitetem.
Co zmienia Sales Ready Messaging®
Dla Zespołu sprzedaży:
- Jasność, o czym rozmawiać z decydentami biznesowymi
- Mocniejsze argumenty, mniej improwizacji.
- Rozmowy z logiką biznesową.
- Większa pewność i wpływ w rozmowach „na wysokim poziomie” (CXO, CFO, COO)
Dla Head of Sales:
- Gotowy zestaw tematów i argumentów do rozmów z różnymi decydentami.
- Spójny przekaz, który da się mierzyć i doskonalić.
- Powielanie najlepszych praktyk, ułatwienie i przyspieszenie pracy.
- Łatwiejszy onboarding, krótszy czas ramp-up.
Dla organizacji:
- Wyróżniający przekaz, spójny z kierunkiem firmy.
- Większa powtarzalność sukcesów, mniej „no-decision”, więcej wygranych.
- Cała organizacja mówi jednym głosem o tym, co naprawdę ma znaczenie dla klienta.
- Przekaz, który naprawdę należy do firmy, a nie do pojedynczych sprzedawców.
Pogłębienie perspektywy
Pytania i odpowiedzi
Nie. To nie jest szkolenie z „lepszego opowiadania o produkcie”.
To zestaw usług tworzenia spójnych komunikatów sprzedażowych, które pomagają sprzedawcom prowadzić rozmowy z klientem z perspektywy jego biznesu, a nie naszego produktu.
To materiał, z którego korzysta Twój zespół — gotowe zdania, argumenty i przykłady, które możesz natychmiast wdrożyć w CRM, w prezentacjach i rozmowach.
Większość warsztatów kończy się PowerPointem, który trafia do szuflady.
SRM to żywy system treści sprzedażowych, który:
jest osadzony w procesie sprzedaży złożonej (CustomerCentric Selling®),
jest aktualizowany w rytmie rynku,
i od razu wdrażany w działaniach handlowców i marketingu.
Innymi słowy – nie dostajesz slajdów, tylko narzędzie operacyjne dla sprzedaży.
To projekt dla zespołu interdyscyplinarnego:
przedstawicieli sprzedaży, marketingu, produktu i często zarządu,
bo SRM łączy trzy perspektywy:
rynek – oferta – rozmowa sprzedażowa.
Tak, gdy zależy Ci by te materiały zaczęły faktycznie wspierać sprzedaż.
Sales Ready Messaging nie zastępuje marketingu – on przekłada jego język na język decyzji biznesowych klientów.
Jeśli Twoje case studies, oferty czy prezentacje są dobre merytorycznie, Sales Ready Messaging sprawi, że zyskają narrację, która angażuje kupujących.
Nie. Sales Ready Messaging® jest dla każdej organizacji, która sprzedaje rozwiązania wymagające zrozumienia biznesu klienta – a więc nie tylko IT, ale też produkcja, logistyka, usługi finansowe czy przemysł.
Sales Ready Messaging® to serce komunikacyjne metodyki CCS®.
Sales Ready Messaging® daje zespołowi sprzedaży język rozmowy z klientem, Value Map™ – strukturę oferty wartości, a metodyka CCS® – narzędzia do prowadzenia procesu sprzedaży.
Razem tworzą kompletny system zarządzania sprzedażą złożoną.
Klasyczne podejścia skupiają się na produkcie i potrzebach ("Job-to-be-done").
SRM idzie dalej – uczy rozmowy o zmianie, decyzji i ryzyku klienta.
To nie tylko „co mówimy”, ale kiedy, komu i w jakim kontekście to mówimy.
Dzięki temu Twoje komunikaty przestają być marketingowym opisem oferty, a stają się narzędziem prowadzenia procesu sprzedaży.
Żaden doświadczony sprzedawca nie lubi skryptów. Sales Ready Messaging® daje przemyślane "klocki", z których sprzedawca może dowolnie budować swoje interakcje z klientami, wzmacniając jego indywidualny styl.
Dzięki wspólnemu rdzeniowi komunikatów handlowcy zyskują coś cenniejszego niż skrypt – spójność logiki rozmowy.
Nie muszą się zastanawiać co powiedzieć – mogą skupić się na jak prowadzić rozmowę.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z ekspertem Sales Ready Messagining® Odpowie na każde Twoje pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.